吴晓波直播翻车后首次公开反思：我依然看好直播这个行业

财经作家吴晓波每年会进行两次大型公开演讲，年中一次，年末一次。

 

年中经济论坛起到承上启下的作用，总结上半年的经济大环境，展望下半年的发展趋势，今年的疫情，让它姗姗来迟。8月28日，吴晓波“半程2020，风往哪里吹”年中经济论坛在杭州正式举办。

 

现场很有意思，吴晓波演讲时特意穿上了一件印有“翻车”字样的T恤，他没有回避自己上半年“翻了很多丢脸的车”，6月29日的直播首秀上卖货量不佳，甚至有家厂商提供的三段奶粉仅卖出15罐，称得上是他上半年最大的“翻车”，也让他承受了巨大的质疑。

正面提起带货“翻车”，吴晓波也带来了自己的反思：直播对企业依然至关重要，但它早已和上游的供应链、下游的商品勾连，是新的零售方式最真实的实验场。同时，它承接着疫情这个特殊背景，以及产业互联网的升级变化，同时，私域直播等更多的模式也在创造新的消费场景。

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流量到“留量”，疫情的最大启示

受疫情影响，2020年上半年全球经济持续失速。疫情爆发后，中国以巨大的牺牲和付出，控制住了疫情，但同时，中国一季度GDP史无前例地下降了6.8%。所幸中国经济经受住了疫情大考，至第二季度，中国GDP超预期地“由负转正”。

 

不确定性成了社会、经济发展的新常态。疫情期间，产业互联网发生了剧变：企业和员工、顾客在线下“失联”了，移动互联网的能力开始发挥出来，并不断地迭代。

 

吴晓波认为，在线上重新构建消费者关系，成了企业生存的关键。所以，疫情期间，不少数字化应用的用户得到了飞速增长，一条商业闭环上的获客、运营、线上线下打通、沉淀用户数据、买单、交付、收款，都可以在线上进行。

 

在这个过程中，企业沉淀客户资产就变得非常重要。疫情期间，知名的餐饮企业西贝莜面村因为门店无法开张，一度面临账上现金撑不过三个月的困境。在这样的情况下，西贝直接将店改成中央厨房，开辟外卖业务，同时，让员工通过企业微信添加顾客。

 

因为企业微信是唯一能和微信互通的企业软件，西贝的员工可以直接添加顾客微信，然后通过问候语、小程序商城等不断激活顾客，后者只需通过微信，就能在线下单食材、外卖。

 

2月份，西贝全国 200 多店的客户经理每天通过企业微信服务 9 万多名用户，疫情期间，每日外卖业务的营业额约 200 万元，线上营收占总营收 80% 以上。

 

对产业互联网的这些变化，吴晓波总结除了三大趋势：

 

1.流量合一。微信的社交流量，淘宝、京东的电商流量，以及沉淀在私域的服务流量，今天开始合一了。

 2. 流量越来越贵了，流量思维转向“留量思维”。一家企业的100万用户和另一家企业的10万用户，有多大区别？如果后者和10万用户紧密连接，用户不断进行重复购买，可能产生超过百万用户的销售额和利润。 传统营销的最核心不是一次性购买，而是重复购买。但在互联网领域，长期以来外部流量太大，就忽略了这一点。2020年，流量成本越来越贵，所以企业需要在一些环境中把流量沉淀下来，然后让消费者和供应商之间形成更好的互动关系，这是新工具带来的一些新的可能性。

3. 当第一、第二条发生时，就有了第三件事情，客户关系成为了企业最重要的数字资产。今天所有做消费品的人，无论是做虚拟产品的，还是做实物型销售产品的，获客成本、客单价、复购率都成为了产品销售最重要的三个数据。

直播卖货的三大模式：

人成为一切营销的终极节点

产业互联网的变化也在带动直播经济的演进。

 

2019年，中国互联网电商销售总额是10.6万亿元，直播产业销售额达到了3000亿并在快速增长。“翻车”并没有影响吴晓波的判断，他认为，2020年直播产业销售额将达到1万亿元。这是因为，直播正演化为三种不同的模式，开拓更多的消费场景。

 

No.1

一是传统的平台流量模型，李佳琦和薇娅是最成功的代表，他们依靠淘宝海量的电商流量，用自己的个人魅力直播带货。

 

No.2

二是通过线下渠道为直播导流，其中的代表是格力电器，格力董事长兼总裁董明珠在进行巡回直播时，直播区域的渠道商、经销商会通过私域流量收拢消费者需求，把潜在的消费者通过一次在线狂欢打折的方式，聚拢在一起，然后在很短的时间内创造巨大的销售额。尽在郑州一地，董明珠的直播销售额就超过了20亿元。

屈臣氏也是用私域直播带货的翘楚，和以企业掌舵人为主的直播不同，屈臣氏是发动全国的导购，让每一个导购成为直播的节点；另一边，导购通过企业微信连接顾客的微信，直播开始前向顾客发送直播链接，为直播间引流。