|
你问我答，解码养老机构现场收住问题，大家好，我是季老师。前段时间有同学问我，季老师，你常说接待客户时要先坐后谈，能说说为什么要先坐后谈呢？好的，今天我们就好好谈谈先坐后谈这个问题。首先要弄明白什么是先坐后谈？我们在养老机构接待客户的时候，往往会出现这样一个情况：客户上门后，接待人员进行简单登记后就开始带领客户参观机构的内部环境，等参观完后，还没有和客户聊几句，客户就以各种借口转身离开。有的时候，接待人员甚至连客户的有效信息都没有能留下来。今天我想说的是：在我们接待客户的过程中，一定要先引导客户坐下来，通过寒暄和谈话了解客户的基本需求，然后再带领客户参观。为什么要先坐后谈呢？我们绝大多数人进入陌生环境的时候，都会有紧张戒备的心理。大家不妨想想你第一次进一家大医院的时候，是不是茫然而不知方向。坐下来是帮助客户消除紧张和戒备的最好手段。引导客户坐下来，然后给客户端一杯茶，做做自我介绍，做些简单的登记，询问一下老人的情况。让客户多说说自己的情况，和客户聊聊孝敬老人过程中的困难和收获，快速的和客户产生共鸣，探索客户的需求所在。客户产生基本信任后，然后带领客户参观院内环境，并在带领的同时消除客户的异议，加深信任感。同时，我们还需要知道，先坐后谈，坐的位置也很有讲究。一般来说，客户坐的位置应当设计在不容易受到干扰的地方，比如说不要面对着机构大门和接待台。此外，客户位置正对面的墙上最好能多挂一些锦旗或者是机构的荣誉。接待人员的位置始终安排在客户的左边，这是因为当接待人员坐在客户左边时，客户用左耳、左眼接受接待传递的信息，会更多的用右脑思考。我们人的大脑分为左右两个半球，都能进行信息处理和思考。左脑思考时会更多的偏向逻辑思维，是理性脑，而右脑思维则偏向于艺术情感，称为感性脑。接待人员坐在客户的左边沟通，能更好的促进成交。以上就是我们为什么建议机构接待客户时要先坐后谈的原因。
|
