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某建筑公司的销售人员老王一直是公司的销售冠军，在他负责的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。令人敬佩的是，对于所有的项目，他都通过几个电话把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚。他是怎么做到的呢？ 原来老王这些年在他负责的区域里除了运作项目，还留意发展和维护与外界的关系，并通过CRM系统把这些管理都管理起来，包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的同行，老王平时只要有空就会和这些人一起吃饭、聊天，很多信息也就随之而来，完善了CRM管理系统里面的信息，关键人员图谱，这些人逐渐变成了老王的线人，有时候甚至会主动约老王共同探讨项目，所以老王不用费力气就能把客户的情况摸得一清二楚，老王说这几年业绩的突飞猛进离不开CRM客户关系管理系统的帮忙，理顺了客户关系，还经常自动提醒我应该去做什么。
接下来我们再分享一下获得客户线索的十二种方法： 1. 老客户再次购买的信息：如果客户前期维护得比较好，对你的产品和服务比较满意，客户直接采购或者修正采购，能节省双方的沟通成本和时间，直接进入成交阶段，这是最理想的客户线索来源。 2. 老客户转介绍的信息：因为有人帮你介绍和背书，这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不断成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”，相信对你的业务会大有好处。 3. 客户慕名而来：客户的采购倾向性已经很明确，这样的客户成交的可能性很大。但这种情况可遇而不可求，遇上了就是你的福气，不过有些行业真的就是等客户上门，比如管理咨询行业，最有名的是麦肯锡、罗兰贝格。不过客户上门还有另外一种情况，拉你陪标凑数或者比较一下价格，这种成交的可能性就很低了。 4. 相同客户不同产品的销售同行带来的信息：非竞争对手的同行，也就是相同客户不同产品的销售同行，互相沟通客户信息但不会形成竞争。有些网络社交圈、BBS论坛、微信群就能提供这样的功能，通过在网络上的沟通和信息交流，能获得相应的客户线索和信息。 5. 通过招投标获得信息：有些大型项目，国家规定必须通过招投标流程。通过招投标公司的确能够获得项目线索，不过问题是，这样的线索往往比较滞后，竞争对手前期也许已经做了工作，有效性会大打折扣。 6. 设计院或顾问公司提供的信息：一般比较大的项目在可行性研究方面设计院或顾问公司已经参与，所以他们能比较早地掌握信息，而且掌握的信息比较全面。有些顾问公司不但能提供信息，还能影响客户的决策。 7. 技术研讨会上的信息：技术研讨会，尤其是技术含量高的工业产品技术研讨会，厂家每年都会请一些行业内的专家和潜在用户参加会议，这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会非常重要的来源，因为他们请的演讲者是行业内的技术权威，参加者必须付不菲的费用，这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人，效果非常好。 8. 行业协会提供的信息：基本上每个行业都有自己的行业协会，如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会。虽然行业协会只是民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况，如果你的潜在客户恰好是某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 9. 互联网上的信息：现代社会离不开网络，它是如此普及，使得我们在网上搜索潜在客户变得十分方便，只要动动手指输入几个专业关键词，你就能获得客户名单、联系方式甚至详细的公司介绍。 10. 信息公司提供的信息：一些专业信息公司能够提供详细的在建工程信息，包括工程类别、建筑成本、工程实践表和发展商项目经理、建筑师等人的联系方式，且信息每天更新。这为企业销售人员节约了大量时间，虽然需要向信息公司支付一些费用，但总体成本还是合算的。 11. 总包、分包商或集成商提供的信息：某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分，需要集成商将许多元件集成再出售。与这些总包、分包商或集成商建立长期合作，不但能提供项目信息和线索。同时在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。 12. 陌生拜访得到的信息：陌生拜访，俗称扫大街，分区域地毯式的搜索和陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下、浪费金钱，客户拜访时最昂贵的销售方法，而且身心疲惫和被拒绝不断地打击销售人员的自信心，B2B销售模式一般不提倡。 除了以上十二种客户信息来源外，还有一些容易被忽视的线索来源，就是公司离职销售人员的客户，如果公司内部没有通过CRM系统管理起来，这些客户也就成为所谓的“孤儿客户”，放弃相当可惜，另外，CRM系统中长期没有交易的“沉睡客户”，我们可以试着去唤醒他们，也许会有意外收获。 （来源：智云通CRM） 关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理 CRM管理系统 |
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