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从去年开始，关于经销商将被革命的呼声一浪高过一浪，而汽车之家、易车、天猫、京东等电商平台的横刀切入，正是致使这种呼声产生的最直接原因。 不过，一方面受制于现有的销售形态板结、一方面受制于汽车本身的产品属性，目前跳过经销商，或把“Sale”职能剥离经销商体系，显得并不那么现实。于是我们发现，除了原本就深耕于经销商体系中的易车之外，不论是阿里还是汽车之家，今年来都先后与经销商集团达成重量级合作，对经销商的态度也似乎悄然发生了改变。 近日，就未来汽车之家对待经销商的态度和战略问题，车云菌和汽车之家副总裁李欣聊了聊。 车厂对经销商：50%对50%车云菌记得，在去年双11期间，汽车之家最核心的主打产品即“全款一口价”，这种玩法的核心是汽车之家和车厂的直接合作，在双方签订的协议框架下，汽车之家享有自主定价和独家销售权。 在车云菌看来，在与车厂的该类合作中，汽车之家因承担了4S店原本的“Sale”职能，使得平台性质发生质变，从过去单纯的集客和广告平台逐步发展为真正意义上的、平行于经销商的交易平台。 根据时任汽车之家副总裁马刚的说法，汽车之家电商平台在未来一段时间内会保持两种模式并存的状态，一方面继续为厂家和经销商集客、搜集销售线索、完成线上导流；一方面则会进一步增强类似“一口价”销售的玩法规模，与厂家达成更深远的合作。 马刚认为，不管是集客还是交易，经销商都是汽车交易环节中不可缺少的组成部分。从车云菌在与李欣交流中获得的信息来看，从去年双11到现在，汽车之家的态度中最典型的特征是，在电商发展领域，对经销商的重视程度有明显加强。 当被问及未来汽车之家电商业务的核心合作伙伴会更倾向于厂家还是经销商时，李欣给出的答案是：50%比50%，一个也不能少。 事实佐证了汽车之家思维模式的微调。今年1月，汽车之家正式发布“i车商”智能营销和客户关系管理平台，该平台旨在帮助经销商提升销量与管理效率，共有包括车商汇、聚客汇以及超级团购在内的三款B端产品，为经销商提供涵盖线上集客、线下导流、定向推广、服务对接在内的多种支持。 在i车商系统中，经销商可以对经营业绩进行数据分析。在理想状态下，基于一份由大数据分析得出的可视化报告，将帮助各个经销商了解到销售环节中的问题， 例如线上到线下转化率是多少，为什么会提升或降低，可以改进的细节在何处？等等。 另外，今年5月28日，汽车之家与广汇汽车正式宣布签署战略合作协议，双方将在营销推广、汽车电商、大数据分析等领域开展合作，未来还会将合作扩展到更广泛的区域。在线下端，汽车之家在刚刚结束、历时一个月的线下“百城万人购车惠”活动中，在34个城市中举行线下车展，帮助经销商卖车17101辆。 显然，在对经销商的态度上，汽车之家体现出了积极的一面，而非业内经常提及的“迫不及待的要革经销商的命”。 经销商醒悟致电商形态加速优化在车云菌看来，汽车之家在对待经销商的态度上发生微调，也和当下经销商集团自身对电商模式的态度发生转变有关。 本月初，阿里汽车与永达汽车在上海签署汽车互联网战略合作协议，除了平行进口车、二手车业务外，采用“一口价”模式的专营定制车销售业务，第一次打开了经销商集团层面在新车电商销售价格透明化上的豁口。无独有偶，就在几天之后，8月8日，国内40余家经销商集团在上海共同签署了一份关于“互联网+经销商”的合作协议，未来这些集团将共同入驻“汽车街”电商平台。 在李欣看来，种种迹象都证明，经销商集团在外部压力和内部思维突破的双重影响下，真正开始主动的拥抱汽车电商形态，而这种拥抱，恰恰为汽车之家与其合作的顺畅性提供了基础，“在汽车电商发展推进中，从厂商端到经销商端到用户端到电商平台，其实每一方都扮演非常重要的角色，少了任何一个人都不可以，这是一个整体的一个生态圈，大家在这里面都应该去扮演好自己应该扮演的角色。” 车云菌认为，经销商的积极态度从某种层面上说，更容易加速汽车电商更优形态的落地。 因为，一方面汽车商品目前无法摆脱线下销售路径，一方面销售路径也不可能出现彻底“去经销商”化的独立渠道，所以假设经销商集团在保证合理获益基础上，能够真正积极参与到与汽车电商平台的合作中，那么就可以用最直接的方式，为消费者带来从购车到用车、售后的全面体验提升。例如电商模式中最核心的价格透明化问题，经销商处理起来无需考虑主机厂需要顾及的多种因素，因此推进起来更加容易。 车云小结： 自汽车之家将未来战略定位于电商转型后，一直强调不在乎短期利益。按照汽车之家的愿景，未来二手车业务、汽车金融、后市场在线服务等多种衍生业务都将被常态化的电商模式串联起来，对于用户来说，“电商是阿里，汽车电商是汽车之家”。这当然不是一条容易的路，而从其目前对经销商的态度上看，汽车之家选择了一条颇为谨慎的发展之路。 |
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