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去年上半年跟人讨论今后汽车能否实现价格透明的时候，用领克打了个赌，我赌年底上市的领克01就能实现，对方赌不能。最后的结果是我输了。 结果是因为领克经销商因为长期以来的行业管理，市场上一度出现加价提车、强制捆绑等等事情，领克随即通过官方微信进行了公告，表示会跟进调整。此后看来，情况得到了一些缓解，至于最终结果，还是众说纷纭，毕竟各地4S店是不同的老板。 北京时间昨天晚上，领克在荷兰阿姆斯特丹进行了第二款新车领克02的全球首发仪式。 虽然名曰领克02首发，其实发布会上最重要的信息是宣布领克即将正式登陆欧洲市场，2019年将在阿姆斯特丹开设第一家欧洲线下门店，首款登陆欧洲的车型也将会在2019年在沃尔沃的比利时根特工厂投产，欧洲第一款新车是领克01 PHEV，2020年一切准备工作就绪之后正式上市。 这次发布会里，领克仍然在强调他们的销售模式，「透明价格」仍然作为其模式的核心竞争力被多次提及。也就是说，领克仍然在推动这一模式的达成。 欧洲的情况或许会更顺利一些。昨天的发布会中，领克表示将在欧洲推广线上+线下的营销模式，线上商城下订单，线下门店的管理方式是对雇员采取「固定薪水制度，不收取提成佣金，不设业绩压力」，虽然并没有清楚说明这些门店究竟是领克直营还是经销商加盟，考虑到既然能够制定雇员管理方案，那么直营的可能性很大。 领克表示后续还会在巴塞罗那、柏林、布鲁塞尔、伦敦等地陆续开设更多线下店，至于门店无法覆盖的地区，将通过「快闪店」承载营销工作。快闪店可以理解为商圈内的临时铺位，只在客流量集中的时期营业，不久留，更注重效率，节省成本。 领克在欧洲的另外一个机会点在于，首款车型是领克01 PHEV，新能源车。欧洲对待新能源的态度是最开放的，用户接受度高、政府推广力度大，而新能源相比传统燃油车毕竟是一个相对较新的产品形态，品牌效应会被削减，领克作为一个新品牌，被认可、接受的门槛要比远远比传统燃油车低很多。 回归国内 领克02与领克01的区别是，前者更加低矮、扁平，在长度、高度、轴距方面，领克01都是数值更大的那个，但是在车身宽度的数值上，领克02要比大33mm，也就是说，领克02是一款更强调驾驶性的SUV产品，他们在昨天的发布会上为这台车定义了一个「高能」的标签，这同样印证了更强调驾驶性的特征。 这也意味着SUV的流行趋势已经步入差异化形态的产生阶段了。SUV也并非一定就要高高大大，低矮一些、运动一些的用户所需几乎可以被确认。领克并不是第一个这么做的，马自达2016年夏天瞄准这一趋势推出了CX-4，这台更强调驾驶性的运动风格SUV的销量要比同为马自达旗下的传统SUV产品CX-5更高。 ▲领克02 领克是一个更国际化和潮流化的品牌，它的用户群更年轻，领克02的潜力是可以期待的。 在国内透明价格的落实 又说回到这个问题上了。我们必须正视的一点是，领克01刚刚上市的时候就遇到了经销商加价和强制捆绑销售的行为，虽然现在得到了有效控制，但仅仅是利益的诱惑已经动摇经销商对透明价格的坚持了。 领克在未来还会遇到另一种局面，当01的产品周期越来越长，当下定价的竞争力开始显现不足，到那个时候经销商面对的则是资金问题的问题。安全感缺失比面对诱惑更能够改变一个人的立场，对企业也是。经销商加价的话，领克可以依据汽车销售管理办法去约束，但经销商要议价降价（消费者要讲价才能得到更便宜的价格），领克是不能管的。 价格透明的意思并非上市价格不能变，当供求关系产生变化是，调整是必然，可以官方调整价格，或缩短产品迭代周期，或者用附加的配置和服务来增加价值，弥补需求的不足。透明价格的真正关键是，消费者获知的价格和成交的价格能够保持一致。 而一个很现实的需求是，领克需要在国内开设直营商店，如果他们对于透明价格的决心足够强烈，那么这是一个成本和效率两方面都可兼顾的方案。事实上我也曾在获知领克有计划开设直营店，但截至目前似乎还没有落实。 当领克有自己的直营店，消费者在网上下订单之后，领克直营店可以保证订单的有效性，不会有任何形式的加价，排号也绝对是符合规则的。那么，当这个销售模式的绝对典范存在在这里，对经销商会产生竞争性的规范作用。 既然领克的透明价格模式曾引发了争议，那么就说明大家对这个模式是有期待的，消费者是愿意接受的。当这个更高效率、体验更好的消费方式存在一个绝对可以实现的官方直营渠道，这个直营渠道会驱使经销商跟进这个模式。这样的效果，要比口头交涉的经销商管理有效得多。 经销商对直营店一定是不欢迎的，不过既然领克想要变化，那么做些会让人不高兴的事情就是必然的，关于价格透明，希望领克挺住。
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