【原】销售份额疯狂被蚕食，汽车4S店如何激活本地空白市场？

作者｜史海云

编辑｜岛岛

期数：2118

来源：人和岛会员

受疫情影响，2020年的各行业都在夹缝中求生存。汽车行业也遭遇了黑天鹅与灰犀牛，上半年中国乘用车市场同比下滑22.4%，摆在4S店经营者面前的问题是，如果这种情况成为常态化，将带来一场生死大考。

店内业绩下滑带来资金周转困难，同时核心人员流失也成为致命打击。所以如何维稳，如何快速激活当地市场，实现常态化经营成了当局者一致的诉求：

1、 当地上百万人，去哪里找客户？

2、 用什么工具快速找到精准客户？

3、 如何快速激活当地市场？

作为一家4S店，以上三个问题是激活当地市场首先要考量的。如何解决呢？

收集客户地址，精准定位当地市场

图片来自百度，仅为配图所用

首先，精确统计所有买车客户的邮寄地址。由于部分客户的身份证地址已不是现在的主要活动范围（居住区或工作区），因此要在交车时或后期回访时统计到客户的邮寄地址。

其次，根据收集到的信息对当地市场进行分析，找出所在所在地域的热卖区域以及空白区域并对其进行分析，以便于后期进行精准的市场营销推广。

空白区域，做网格化定巡展

通过分析找到所在城市的销售空白区域，或二网的哪个县乡是本品牌的空白市场，而造成空白的原因可能是由于近几年本品牌的车型一直没有打进去所导致。尤其是县乡市场，更多依靠的是口碑相传，也就是亲友推荐。所以，如果本品牌车型越进不去，就越容易被其它竞品所代替。

当然，一旦这部分空白市场能够被激活，也就意味着将为4S店带来新的增量。

那么问题来了，如何激活这些空白市场？我认为，要进行网格化的高密度区域定巡展。关于定巡展笔者在这里就不多做介绍了，主要强调差异化的地方，就是每个人要进行统一的话术。

例如，针对县乡的主街道门头，上门推介的话术可以为：“咱们本地买10万元左右的车，每10个人中就有3个人会选择我们的品牌”；“十字路口平均每隔2分钟就会有5辆我们品牌的汽车驶过”等类似于这样的话术。虽然这种方法很传统，也相对比较苦，但绝对有效。

热销区域，培育超级用户

在当地本品牌的热销区域，要制定培育高级用户策略。

举个例子，当地某万人小区为本品牌热销区域，那就在该小区内找到2-3名种子用户进行培育，让其成为超级用户。种子用户可以从有推荐记录、多次参加4S店内活动、经常给4S店提有建设性的意见、CSI或SSI评分较高、无投诉记录等方面进行筛选。

找到这样的客户后，对其制定专属的培育策略，让其成为4S店的超级用户，从而持续为本品牌进行口碑宣传，最终实现转介绍的目的。

例如，给筛选的种子用户建立专属的用户群，设立专属用户福利：进店保养打75折，全程由服务总监陪同；逢年过节上门拜访并赠送定制礼品；为种子用户指定专属的转介绍阶梯政策等。

但要注意的是，这些福利必须是种子用户才能“独”享，一定要让种子用户感觉到自己是“特别”的存在。而4S店做这些的目的，就是通过培育超级用户实现热销区域增换购和转介绍的提升。

区域市场从来不是靠想出来的，而是靠一步一个脚印做出来的。所以区域市场的开拓与激活既要在战略上对路，又要在方法上可行。

在笔者看来，竞争再激烈，市场的天平也永远会向勤奋的人倾斜。所以，汽车人，加油吧！