三终端控销之培训宝典！

第三终端控销，如何建设销售团队，培训是重中之重。

土匪和正规军区别，不在于凝聚力，而在于是否受过正规培训以及装备的优劣，培训的重要性在于，如何把一支土匪团伙转变成一支能征善战的团队。

问题来了：怎么培训？

有的厂商依葫芦画瓢，把团队管理人员送到培训机构，听一听培训课程，即认为行了，且不说培训机构的培训效果如何，基层一线业务人员是不可能接触到培训机会，导致管理人员培训了不会用，一线人员从来没有接触过培训，从上到下，其实都不太懂培训。所以，培了等于没有培。

为什么大的企业都有自己商学院？真正的培训，在于自己！因为最好的教材，其实就在实战中提炼总结，最好的老师，其实就是领导者和管理者，管理的教练角色，就是培训辅导作用，领导的导师角色，就是思想引导作用。

很多人问了，培训，哪有那么多时间？其实不然，我们都忽视了，开会在培训中的作用，开会，就是培训的最佳时间。共产党会多，这句话只说对了一半，战争年代共产党的会其实就是培训会，是动员会。所以，利用好开会的机会，精心组织培训，大部分企业其实都能做到。

但仅仅懂这些还远远不够，因为还有几个核心问题要解决，一是培训教材或案例如何总结，二是谁来讲，三是如何互动让参与者深刻领会。

这就是我们下面要重点阐述的培训宝典，针对三终端市场运营和管理效果奇特的办法，“以会代培、案例分享”。

1、以会代培。

前面已经讲过，通过开会来组织培训，会中有培，培中有会，既教授技战术，又统一思想。

2、案例分享。

针对三终端市场事务所经理、地总、省总，最好的培训方法，就是提炼案例，讲解案例，分析案例，分享案例，学习案例，最后全面复制案例。所以，案例学习，哈佛商学院最经典的学习方法，借鉴用在三终端团队培训体系建设上，中国人智慧的结晶。

（1）提炼案例。如何提炼，就是从实战经验中总结提炼，具备一般规律性，可复制性。销售是数据导向，结果说话，当然首先从销售业绩突出的经理中筛选可模仿的经验，但有时候，做出成绩的经理并不会总结提炼，那就需要管理者对他访谈，在他自己总结的基础上，深化升级。

（2）讲解案例。谁来讲解，当然是当事人。但千万不要让主讲者上台讲几句就下来，一定要他制作成PPT，管理者要梳理PPT，并且提前做好演练。

（3）分享案例。互动分享环节，非常重要，所以，要设置点评环节，随机抽取部分人员上台点评，分享学习心得，这是培训最讲究的一环，因为只有你讲出来东西，说明才有领会。

（4）复制案例。听听激动，想想感动，第二天不动，是所有培训的痛点。如何复制，在于开会回去后再组织团队培训学习，再分享，深刻的记住案例，才能复制。

（5）再培训深挖。别指望一场培训，团队就能深刻领会并快速复制，一定要反复灌输，反复培训，反复教导，才有百分之四、五十能执行到位。

有的人可能疑问，你讲的是理论上吧，最后一点“再培训”能做到吗？

尽管三终端市场业务经理分散各地，不方便集中起来培训，但信息时代，如果不会用信息工具，太out了。

电话会议或者视频会议，这是个非常好的工具，解决了空间问题，随时随地召开。移动互联网经济，一个是共享，另一个是免费。给大家分享一个很好的办公APP，阿里旗下的钉钉，钉钉有免费的电话会议可用，喏，连费用都节省了，不很好的工具吗。

笔者在数十年实战过程中，培训团队用过很多方法，送团队精英外出培训，请咨询机构实地为我们培训，自己也参加过很多培训，后来逐步总结发现，第三终端控销之团队培训，或者叫内训，最宝贵的是把自己培训出来，然后当教练，给团队培训。