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排除顾客异议的技巧 作者：王刚 很多时候，忽略顾客的异议，就等于直接关上了交易的大门。即使顾客提出的异议只是借口，推销员也不能忽略它们，必须直接面对这些异议并处理好。 汽车销售专家乔·吉拉德根据自己的经验总结了顾客经常使用的五种异议： 一、“我买不起你的产品”。顾客这样说隐含了两种情况：也许顾客真的买不起，也许只是为了让你不要继续缠着他。因此，你需要想办法确定他是否真的买不起你的产品。如果他说的是石化，那么，你可以根据他的经济状况向他推荐其他价格稍低的产品。 二、有些顾客经常会用自己的妻子做挡箭牌：“我需要回去和我的妻子商量一下。”如果你真的这么认为，那就太天真了。顾客可能是想要让自己的会计师详细计算一下，或者咨询一下自己的律师。当然，也不排除有些顾客真的想要回去和自己的妻子商量一下。 遇到这种情况，最好的解决方法就是能够在决策者在场的时候向顾客做详细介绍。例如，当顾客的妻子就在旁边的时候，你可以建议他：“让夫人过来一起听听在决定吧。”当他的妻子不在身边的时候，你可以这样询问他：“如果您方便的话，我下午3点去您家拜访您好吗？让夫人一起了解一下这款优质的产品。”如果他说“好”，那你就准时去拜访。如果顾客拒绝了，那么你就可以说：“遇到您这样一位有决定权的顾客真是太幸运了。 三、顾客还会经常说：“我有个朋友也在销售同样的产品。”当然，这位顾客的朋友、亲戚或者邻居真的在销售类似的产品。但是作为一名销售员，你的目标是签下更多的订单，改善自己的生活。因此，你必须说服你的顾客，在适当的时候，可以尝试自己单独购买商品，而不是总和亲戚、朋友做生意。 四、顾客最常用的异议就是：“我还想到其他地方看看。”当然，如果你真的放走了他，他可能再也不会回来了。 当顾客这样告诉吉拉德的时候，吉拉德会询问顾客最喜欢哪种款式的车。因为无论哪种车型。因为无论哪种车型，他这里都有详细的档案。吉拉德利用空余时间收集了非常多关于汽车的报纸文章。当顾客说出一个特定的汽车品牌之后，他就会拿出自己搜集的资料给顾客看，然后走出办公室，给顾客单独思考的时间。当顾客看到自己心仪的汽车被报道出种种问题时，心情一定非常低落，当然更为自己在购买之前被告知了这些而感到庆幸、此时，吉拉德拿着订单走进来，没一会儿，顾客就签字了。 五，“给我一些资料吧，我先看看”。很多顾客会这样说。如果顾客对你这么说，你一定要清楚他是在给你机会说服他，打消他的疑虑。遇到这样的顾客，吉拉德会回答：“没有问题，我非常高兴您愿意深入了解这辆汽车，我会再给您更多的资料。”吉拉德已经开始假定交易成功了。接着，吉拉德会告诉他很多理由，让他知道自己在今天买这辆车是非常明智的。 当你认为成功地排除了顾客的异议之后，没有必要再和顾客绕圈子，因为此时他已经没有理由拒绝你了。 推销员必须注意的一点是，即使你掌握着销售的过程，也千万不能向顾客炫耀你有多么聪明。记住，你的工作是销售，而不是向顾客炫耀。如果你的任何行为让顾客觉得你看不起他或者你认为他低你一等，那么，他一定会产生厌恶感。推销员应该耐心地应对顾客提出的任何异议，让顾客感觉到你不是在挑战或者反驳他，而是在尽力为他作出明智的决定提供各种信息，并且要时刻不忘赞美顾客的深思熟虑和独到见解。当顾客感觉和你交谈非常舒服的时候，你就离成功非常近了。 摘自《顾客不为什么会埋单》 |
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