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理论1：大数理论 保险工作的核心是介绍、号召并协助大众加入一个科学的互助制度里。这份工作比较辛苦，它实际上是一个宣传员的工作。因为人和人之间千差万别，观念、价值观都很难统一，所以就一定会有人接受，有人不接受，这是正常的。所以你在工作中会发现，不是所有人都能接受你的观念、指导和宣传。 我们要做好这份工作，一定要了解大数法则。保险本身就是一个概率问题，我们的工作也包含概率。它有个成功率，也就是说不是100%会成功的。知道了不能100%成功，就要求我们放平心态，做我们可以决定的、能够把控的、自己可以左右的事情。 比如你每天见什么客户，见几个，沟通的内容你就可以决定。但沟通后他是否愿意加入，这就是你无法掌控的。随着你对行业、保险、产品、专业技能的理解，成功率会发生变化。一开始成功率低，随着工作的推进会逐渐提高。这也包含了概率，它也是一个大数法则。 如果你决定不了成功率，那你每天要做的事情就是扩大这个基数。比如说，你见100人能成交几单，你是决定不了。因为你的技能和沟通能力不够好，成交率只有1%，也就是说平均每见100个人，可以成交1单。如果你想多签单，只能提高基数，比如想签3单，那就去见300个客户。你的技能提升是需要时间和市场实践的。这个行业也是个天道酬勤的行业，最开始只有勤奋能够帮到你，别无他法。 只有拜访了大量的客户，在勤见客户的实践中，逐渐积累我们的技能，我们才能明白客户到底需要什么。在这期间就要调整自己学习的方向，不断积累技能。如果你想更快的成功，就要加快你失败的次数，让更多的人拒绝你，让更多的人不和你成交，这样你的成长会让人惊讶。我们只能通过勤奋和汗水，去成就自己的事业，这是一个非常重要的观念，也是最基础的观念。所以大家一定要千方百计，竭尽所能扩大自己的影响力，让更多人知道你在做保险，这是大数法则最核心的作用。多想想利用什么样的方式让更多人知道你在做什么，这是非常重要的。 理论2：农夫理论 春播、夏种、秋收、冬藏，这是自然规律。我们金融服务者也要有农夫的耐心，明白要经历一个过程才会有结果。 春天就一定要播种，这和我们开发客户是一样的。我们去开发客户就是播种，在时机成熟时既能收获梦想的果实，这是实现目标的第一步。 夏种就是要经营客户，你认识了这个人就要去经营他，让他逐渐和你之间建立信任，建立联系，逐渐去了解保险的伟大意义，这就是一个夏种的过程。 当然这些过程有长有短，客户促成的时间，取决于它接受的信息量大小。有些客户很快就做出购买决定，是因为它是快熟作物。但从身经营角度来讲，用心的经营客户，必须要经过除草、施肥、撒药这个过程。这个过程是很寂寞，很难熬的。当种子被播下后，大多数人都会等待收获，这个过程也最有盼头。只要你在做正确的事情，坚持经营，其实就是农民伯伯看着小苗在一天天的成长啊。 作物开花，花期过了就会结果，对于我们来说就意味着成交。但是对于保险工作来说，成交只是开始。因为我们都知道农民播种为的不是这一季收获，而未来长久的收获。我们会留下良种，就像我们会要求转介绍或不断开拓新客户一样。许多人不重视这块，其实就是收获不留种，后果很严重。我们不仅要让玉米种子长出玉米棒，还要让种子一变十、变百，从而达到一个健康的循环，我们的工作也会越来越轻松，越好做。 这个过程是非常重要的，还是想不明白，就想一想农民伯伯种田，他是如何细心的照料每一棵苗的，而你是否对你的客户做到了雨露均沾。还有个点比较关键，有时候你要做出取舍。为了种子的茁壮成长，还要有个减苗的过程，不能把精力浪费在劣种上面。还有冬藏的过程也是，不仅要工作还要休息，松弛有度。 理论3：生意理论 大多数保险从业者和保险公司签订的是代理合同，不是劳动人事合同，我们交的税也是个体工商户的税，所以我们每个人都是在给自己做事。我们每个人实际上都是独立的生意人，是商人，生意有生意的做法，和工作完全不一样。做生意就要有一个自主经营的意识，要有成本的观念，也要有经营的观念。这点非常重要。 这和做生意还有点不一样，因为你没有那么多的成本要付出。水电费、房租、员工成本等等，你都不用去承担。你只要静下心来把市场开发、客户维护做好就行了，肯定会有很好的回报。 所以咱们的保险事业，是生意不是工作这个观念也非常重要，没事的时候你可以对着镜子打招呼，Hi张老板、李老板。把保险当成自己的生意，想着怎么做才能永续经营，这点很关键。 理论4：销售理论 我们身处保险行业，销售的不是商品，而是一种科学的制度，更重要的是在销售你自己。保险商品完全区别于其他商品，他是隐性而又特别的产品。所以主动到保险公司投保的人极少数。大多数都是通过代理人主动去介绍，然后打通理念去促成，最后才能够成交。因为大多数人对风险都是漠视的，都不相信事故会发生在自己身上，都有侥幸心理。而且保险这件事情现在做不做，对现在眼下的生活不会有太大的改变，所以客户没有动力马上去做这件事。 保险难就难在这里，它是让客户尽快做决定。但是做这种决定不是容易的，保险都是规划未来的事故，未来有很多不确定性，客户对未来，对公司，对保险，对你都是相对陌生的，这种陌生导致的不信任是客户购买保险最大的障碍。所以我们做工作的核心是销售我们自己，你的人品、你的为人处世、你的专业程序能不能得到别人的认可和信任，这是最关键的。 所以要千方百计的在这些方面提升自己，不断努力提升自己的专业素养，不断地在专业领域里深耕细作，不断的了解客户的需求。通过保险产品帮他们解决问题，不断的销售自己，完善自己。 保险行业有一个核心的竞争优势，就是能够让你不断的自我完善。你会发现在做了一轮保险之后，你会是个好爸爸、好妈妈、好朋友，懂的事情会比以前多，视野比之前开阔，人格也会逐渐完善起来。 理论5：选择理论 人寿保险市场是无限巨大的，特别是在中国，我们的保险深度、密度都低，还有许多人没有购买保险。即使是购买了保险的客户，还有很大的加保空间。但是并不是所有的客户都是你的，对客户要有所选择。 这世界上的人太多了，但是能成为咱们客户的只是一小部分。这些相信我们的客户们，和咱们的价值观相互统一、相互一致，不然也不会在咱们手里买保险，物以类聚人以群分就是这个道理。在所有人中，筛选出自己的客户，再筛选一批喜欢你、认可你、信任你的人，以后的路就和他们一起携手走下去，这是在保险行业长久生存之道。 你可以把他们想象成是散落在城市里的珍珠，一个又一个的隐藏在城市的角落。你白天找、晚上找，通过各种方式，一颗一颗的把它们找到，然后通过辛苦努力把它串起来，形成珍珠项链。它们就是你的无价之宝。我们的工作就是这么一个过程，一个寻宝、挖宝的过程。所以要尽早的识别哪些不是你的客户，哪些是混在珍珠中的石头，把它挑拣出来，用心经营好属于你的客户，你的事业才安稳，才可以持续经营。 不要把过多的时间和精力，浪费在不属于你的客户身上。你可能会说难道我不该帮他吗？我不帮他谁帮他？放心，自然有人帮他。人与人之间是有缘份的，不认可你不代表不认可别人。你的精力和时间，应该用在真正属于你的客户身上。 |
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