一、B端销售都在做什么1. 传统的销售大家有没有遇到过这样的场景:
日常生活中包括房地产、保险兴趣课程、健身房、美容院等都有类似的过程,这些机构的收入大多来源于销售收入。 2. 面向B端客户的销售而面向B端的销售,大家在日常生活中遇到的相对比较少,最常见的是最近很火的SaaS销售。 还是上个例子,大家来思考一下:英语课机构收集到我们的手机号以后,是记录到EXCEL上或者纸上,给我们打电话的吗?如果我们购买了课程,我们的信息会存在纸质的本子上吗?课程表信息是通过什么方式传达给我们呢?我们按照课表去上课了,是否需要通过电话预约呢? 上述的这些场景,是否有一个系统统一处理呢?如果不是纸质存档,而是在系统完成,那这个系统是这个教育机构自己研发的吗?如果是大型教育机构,有IT研发能力和资本,但是中小型机构往往没有自己研发的能力。 这个时候,就出现了一种模式——SaaS。教育领域的SaaS公司,抽象教育行业通用的需求,研发一套系统,以订阅的形式租给教育机构,教育机构就能在期限内使用系统。 再来看B端销售,面向的可能是某个垂直行业,或者是面向财务、人事等领域。SaaS公司的收入一般也来源于销售软件的收入。 二、销售运营的几个重点1. 运营目标销售运营的终极目标,一定是为了提升销售收益。 2. 销售运营的工作内容我们刚刚提到,销售运营的终极目标是为了提升销售收益,那怎么样才能实现这个目标呢?我们简单来分析一下: 销售收益=销售收入-销售成本 所以重点在于提高销售收入,降低销售成本。 销售收入=客单价*到单数;客单价*时长需求*各环节转化率 销售成本=销售人员支出+房租、设备等成本+市场投入等 市场等成本先不提,我们主要来看销售工资和销售房租、设备。 销售人员支出=所有销售工资+“个人房租+设备”*销售人数 我们可以这么看这个问题,想要收益提升,就要增加收入、降低成本。这个目标再细化一点,就是提每个销售的客单价与各环节转化率。 基于运营目标,运营工作可以说主要围绕着提升转化率和销售工作效率上。一般情况下,会有这几个工作重点:销售培训、统计并分析数据、发现问题与解决问题、协调IT等多部门落地销售需求等。 3. 销售培训客单价与转化率的提升,离不开两个方面的因素:销售个人技巧与整体策略。 销售培训的目标,主要在于提升个人技巧。销售的培训,一般可以分为两个部分,新人培训与日常培训。 1)新人培训
2)日常培训
4. 数据统计与分析1)目标数据 本月、本周、本日,甚至细化到每小时,各个团队销售业绩是多少,是否达成目标? 2)过程数据
3)其他数据
5. 发现问题与解决问题我们来看运营过程中,经常会遇到一些问题:
这些都是实际运营过程中,经常遇到的问题。但是怎么解决呢?这个话题很深,我们在这里不做过多讨论,回头再找时间专门讨论。 6. 协同各部门落地需求在销售过程中,不但需要和市场、人事、财务、法务等各种部门配合,完成正常的工作运行。 另一方面,对于SaaS销售来讲,很核心的点在于根据用户需求包装产品功能与价值。 不光是产品,运营也要维护需求池。用户都提了什么需求、需求场景是什么、提需求的商家都是什么行业是谁、完成需求会带来什么价值? 以及根据上述内容,来判断需求优先级,并定期和产品沟通,落地需求。 三、写在最后对于SaaS公司来讲,产品能够卖得出去,才是良性的模式。不光是运营,产品也需要注重销售、对公司的业绩负责。 一方面,从销售这里获得启发,什么样的产品才是卖的出去的产品,如何优化产品方向。 另一方面,一款产品如何制定策略、包装话术、能够卖出去,也是值得思考的问题。 本文由 @好多鱼 原创发布于人人都是产品经理。 题图来自Unsplash,基于CC0协议 给作者打赏,鼓励TA抓紧创作! |
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