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对于九月我充满期待，期望20亿+的新单标保平台！即使面临疫情等复杂的内外部形势，九月份亦是今年直属营销冲刺百亿新单标保的关键月份。难，而义无反顾！ 20亿+新单标保平台，是我们一个战斗月的正常体能。10万的开单人力，2万的人均产能。如果人力不够，产能提升；如果产能较低，人力来凑。这是目标达成路径的基本逻辑。 对于机构负责人和营销团队长，迷茫的时候可以对照以下几点去审视和评估自己的工作是否到位，并找到努力的方向。队伍人力先放一边，精神状态决定成败。 1.本人参战 衡量本人是否参战，并非看每天是否正常上班，而是看精神状态如何；负责人的状态影响团队的整体。 如果是机构负责人，看大战之前自己亲力亲为做了哪些事情，跟多少核心骨干面谈，为九月大战做了哪些具体的准备工作；如果是团队负责人，就看九月首销是否完成过去一个月的业绩。 2.组织启动 作为负责人，所辖团队的精神状态是需要其通过各项工作组织启动的。核心骨干的面谈启动、前瞻性的小型研讨会、核心骨干的组织启动会、队伍的大型启动会各有各的作用，最终目的是：统一思想、达成共识，让团队成员往一个方向使劲！ 一次深度交心的面谈作用通常超过一次流程化的会议启动。 3.产品特训 对于主打产品，无论怎么深度研究都不为过；让冷冰冰的条款文字，化为温暖人心的爱与责任，深植于每一位营销员的内心，在面对客户的时候脱口而出，成为解决客户问题的钥匙。几个关键词、一句话、100字、300字、500字、1000字，反复模压训练，方可实现对产品的熟练掌握并使之成为信仰。 形式化的训练通关效果远不如一次认真细致的产品模压，检验效果是每一位内外勤伙伴随时随地可以脱口而出：“这是一款……的产品”。有足够的感染力，客户才会动心。 4.绩优冲锋 团队凝聚力和个人英雄主义是硬币的一体两面，可以互相促进、协调统一；缺少绩优标杆的团队是没有灵魂的。大客户、大保单、高件数、大绩优，其贡献并非来自于那一点业绩，而是来自于其对销售氛围的营造和示范效应的渲染。 绩优战斗营、冲锋队通常能发挥出人意料的作用。 5.早会经营 业务氛围最好的时候，也是基础管理和训练最容易组织推动的时候；抓好出勤，并通过形式丰富、内容实战的早会经营渲染销售氛围、提升销售技能。一是快乐早会，二是实战演练，三是专题学习，都要跟当天的工作主题关联。工作主题是什么，就预演什么，让队伍就实战演练什么，这是训练的实质。 最基础的通常最体现营销功底，出勤和早会质量也最体现营销的战斗力和负责人的组织领导能力。出勤人力水平，是队伍参战人力和战斗状态的最直观表现。 6.辅助工具 永远不要忽略行销辅助工具的重要性。作为职业的、专业的保险顾问，应随时带着保险合同、条款、产品说明书、简易计划书、案例演示书等行销辅助工具，以及客户档案、拜访日志等。悟空AI助理、保单在线管家等电子化手段必须熟练应用，但并不能完全代替纸质的行销辅助工具。 包括30331客户经营体系里面的每一个环节的客户礼品和行销辅助工具，是保险顾问职业精神和专业素养的体现。 7.客户积累 这是一个似是而非的问题，但又是至关重要的问题。当队伍充满信心，跑动起来见客户的时候，必然形成蓄客、养客、促客的经营链条；对产品的信仰、销售的信心和客户的感觉实现共振的时候，销售成交就是水到渠成的问题。 一个成功的营销活动组织，促成队伍和客户多次见面，并自然而然的聊起对未来美好生活的向往、对人生意外重疾养老问题的探讨、对保险在家庭风险保障和财务规划中的理念传递，“你刚好需要，我刚好专业”的销售过程就自然而然的产生并开花结果了。 8.首销运作 对于一次重要的战役，首销是至关重要的，是团队士气和队伍信心源泉。如何确保一场首销战役的胜利？人力盘点、新增参战、组织启动、训练通关、产品专案、行销利器、考核激励、对抗竞赛、客户开拓、活动放量等一个都不能少。 首销是战役的起点，但首销即决战，其效果通常影响全局；首销战役、实动战役、新高战役，首销是三大战役的重中之重。 9.海量活动 所谓“传统保险重队伍轻营销，互联网保险重营销轻队伍”，各自的优势要防止成为思想桎梏，各自的劣势要成为努力方向。 互联网的客户经营漏斗包括：“用户流量、潜客、了解、兴趣、意愿、线索、促成”。上述每一个客户经营环节，都需要用营销活动和内容营销去传递，并最终将互联网的海量用户转化为自己的客户，并通过社群营销转化为粉丝客户，培育出自己的关键意见领袖，从而让客户经营和销售源源不断。 上述称之为“场景”，即流程化的营销活动设计，让互联网一个陌生人转化为自己的粉丝客户乃至关键意见领袖的过程。那么，传统的线下保险活动场景如何构建？营销员身边都是有信任关系的亲戚朋友同学等，如何通过海量的接触式活动和促成式酒会来构建线下的销售场景，这是值得我们每位机构和团队负责人去思考的问题。如果不会，那就组织海量活动让队伍和客户见面，只要见面就有成交机会，记住这个朴素的活动量管理结论同样有效。 10.激情目标 给自己和团队一个激动人心的目标，那是一切工作和氛围的起点。之后，做好每个团队的计划分解，确保这是可达成、各自真心努力的目标。同时，做好每个阶段的计划分解，这是一个步步为营的过程；每个阶段要确保鲜明的主题，即一个聚焦的努力事项，让全局的目标变成可掌控的每一个细节。 目标，不是空喊的口号，而是指引行动和激励团队的工具。当每个人的目标转化为激情和梦想，一切迎刃而解。 摘录自邱子坤的《我们都是自己的英雄》 我们都是自己的英雄。 《当幸福来敲门》有两幕最让人印象深刻。 第一幕是当男主被追交房租直到无家可归时，他抱着孩子蜷缩在地铁的厕所中，用脚抵住厕所的门，含着泪乞求“求你不要再敲门了”的时候。 第二幕是当他告诉自己的孩子要捍卫自己的梦想，不要在乎别人的看法，坚持走下去的时候。 我常在想，能让男主在这种情况下坚持下去的原因是什么呢，是对成功的渴望吗？转念想，应该不是。应该是对生活的渴望，或者说，是对家庭的责任。 之前看到过一句话，“成年人的生活没有容易二字”。就像电影中的男主一样，所谓的坚持，只不过是我们对自己责任的承担，对生活的逼迫做出的妥协罢了。但是，假若他没有坚持到最后，他的生活又会怎样呢？ 令人庆幸的是，电影的最后，我们见到的是男主在人群中，低着头，给自己鼓着掌，而不是在另一个角落蜷缩。 坚持，是他必须做的事情，同时也拯救了他。 前两天在知乎上看了个话题“自己最苦最骄傲的一次坚持是什么？”点赞数最多的一条是一个患了癌症的女孩写的，她写的第一句是：这个月底要成年了，没辜负爸妈的希望活了下来，最骄傲没有之一。 整篇文章都是用着很乐观的文风写的，似乎这件在别人看来无法承受的事情在她看来云淡风轻，只是在最后写道“有的时候也许真的没法坚持下去，但是想到了父母朋友的目光，就这样似乎有些对不起他们”。 坚持，不是她必须做的事情，却拯救了她的全世界。 也许我们每个人都有最苦的坚持和咬牙撑下去的夜晚，也想着分享一些，但是还是不要说出来了，因为这些东西已经融入了你，成为了你的血肉。 我们都是自己的英雄。 |
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