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销售的本质(17)

 Brenden_Ly 2020-09-23

1.透视

方案的制定,即:针对眼前的现状,制定方法,消除变量的影响,以达到期望的目标。

2.问题

什么是问题?问题即是现状(B')与期望值(B)之间的落差部分。

如何描述一个问题?

在描述问题之前,需要明确知晓事实和现状之间的区别。什么是事实?什么是观点?事实,是能被证明是真还是假的一段陈述,而观点,是表达一种信念、感觉、看法的陈述,无须证明,而且每个人的观点可以不同。

如:“今天天气好热”VS“今天天气为41℃”,前者为观点,后者为事实。

在描述问题的时候,要列举大量的事实而不是观点吗,这样,制定目标与方法的时候才能有的可矢,实施过程中才不至于出现太大的偏差。

制定明确的目标期望值,SMART法则是非常好的工具。

Specific,明确的,具体的

Measurable,可衡量的

Achievable,(自力)可达到的

Rewarding,完成后有满足感的

Time-bound,有时间限制的

制定目标的时候,还要区分目标和手段的区别。

例如,我的目标是三个月内读50本书,这便不是一个目标,因为读书本身只是一个手段而已,读什么书?中文还是外文?是走马观花还是细嚼慢咽?是文史经哲还是物理化学?是厚还是薄?所以,指定目标错误,便不可能实现。

一个问题,就像是一盏路灯,只会照亮下方的特定区域。

描述问题三步骤

第一步:明确的期望值(B)

第二步:精准的定位现状(B’)

第三步:用(B'→ B)这个落差,描述问题

3.变量

当指定方法A去为了实现期望值B而去干掉问题B'的时候,C的存在往往会不期而遇。

变量C的存在,需要我们重新审视问题,是否需要修正期望值B,改变方法A,或者消除变量C的影响。

以上,便是基本的逻辑框架,他们不能直接改变什么,确实你想要居高临下观察自身处境的时候,提供一个可靠的镜鉴。

本文,摘编总结于以下这篇文章

http://www.360doc.com/showweb/0/0/937159961.aspx

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