【石油】新业态新模式：石油石化企业的机遇在哪里

原标题：新业态新模式：石油石化企业的机遇在哪里

来源： 中国石油报/中国石油新闻中心

编者按

　　7月15日，国家发改委等13部门公布了《关于支持新业态新模式健康发展 激活消费市场带动扩大就业的意见》，提出要积极探索线上服务新模式，激活消费新市场，加快推进产业数字化转型，壮大实体经济新动能，鼓励发展新个体经济，开辟消费和就业新空间，培育发展共享经济新业态，创造生产要素供给新方式。

　　新业态新模式的茁壮成长，既是疫情防控常态化下的应对之举，也是促进传统产业转型升级、实现经济高质量发展的主动作为。昆仑好客公司数据显示，今年仅上半年的线上业务收入就比去年全年的线上业务收入大增297.6%，势头迅猛。

　　新技术层出不穷，新业态风起云涌，新模式激荡澎湃。面对经济增长的更多可能，传统石油石化行业如何把新机遇、把难点痛点变成高质量发展的支点？

　　如何推动传统化工行业融入数字经济？

业界思考

大宗化工产品电商化需合力构建开放共享的生态

　　陈磊 西北化工销售公司党委书记、总经理

　　时代的变革和互联网扬起的帆，推动了各行业电子商务的快速发展。疫情期间中央提出的“六保六稳”和加快促进国内消费的要求，为网上交易带来更多机遇。作为工业生产大宗原料的化工产品销售，也有着全面迈入电子商务领域的迫切愿望。

　　近年来，国内已有数十家大宗化工产品电商平台在运行，但大多仍然停留在线上交易、线下保供的状态。由于没有强大、完备的物流配送网络作支撑，平台发展受限，运营影响力十分有限。举例来说，一宗货物经电商平台“撮合”得到买卖双方确认后，平台没有配套的物流配送服务，仍然需要由卖方在线下自行组织，并全程跟踪确认。

　　物流配送作为电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要标尺。但对大宗化工产品而言，其销售业务链条长，从需求、计划、生产、仓储、运输到结算，涉及多个业务主体和多种业务处理方式，需要多个业务应用系统，跨区域运输和仓储的组织和管理难度较大，现有的平台尚无法提供全供应链的技术支持。特别是一些危险化学品，按国家政策法规的硬性规定，还不能进入电商交易。只有一些标准品和包装规格一致的固体产品，才符合现阶段的运输条件要求，在物流成本上也更有优势。要想真正实现全链条全系列化工产品的线上交易、线上配送，需要整个化工行业全系统的革命性改变。

　　面对“互联网+”营销浪潮，近两年来，西北化工销售公司也正在努力探索电子商务这一销售新模式，借助中华石化网交易平台发布信息和组织线上竞价销售。客户在平台注册登录，提交资质征信等资料，一经西北化工销售审核通过后，便可参与由平台公布的某一时间、某类产品的竞价销售。

　　经过不断探索，西北化工销售的电商竞价销售流程已日益成熟规范，从最初的化肥残次品、协议品，现已扩展到了大部分橡塑和有机液体类化工产品的正品。这一模式的显著优点是，经过多轮、反复充分竞价，最终的成交价更加贴近市场，可发现优质客户并大大提升客户体验，也有利于挖掘产品的最大价值，实现更高的溢价收益。

　　针对电商竞价，西北化工销售专门制定了管理办法，对线上竞价操作流程做了严密规定，细化了资质确认、价格生成、合约履行、回款保证等规定，确保操作顺畅、公正公平和依法合规。施行电商竞价，拓展了西北化工销售的营销渠道，吸引了更多区域终端生产企业的积极参与，也使中国石油化工产品的质量信誉获得更加广泛的传播。据统计，2019年初到今年上半年，西北化工销售已组织网上竞价销售1000多场次，溢价增效作用显著。

　　开展电商竞价销售，仅仅是电子商务的“破局”之举，西北化工销售尚未全面贯通真正意义上的化工产品电商业务。比如目前参与进来的客户大多数是线下的现有固定客户，而非源于平台自身的“引流”；同时，物流指令、在途动态等数据信息在交易平台没有匹配“接口”；产品成交后的物流发运，依然在线下通过常规方式完成，客户付款和确认的过程也是另外一个独立的系统和流程，等等。换言之，目前的平台运行模式，功能仍然较为单一，平台与中国石油现有的ERP、CRM、BW等信息系统没有实现“无缝”连接。要想解决以上问题，需要进行以供应链为主线、物流配送为手段的大规模渠道再造。

　　今年，集团公司炼油与化工分公司牵头，正式启动了中国石油电子销售系统建设。其中，化工产品电子销售模块需求确认、逻辑搭建已经完成，预计10月进行压力测试，明年正式运行。届时，每一笔销售业务都将在该系统平台交易完成，线下谈合同、线上提交订单，或线上一并谈合同下订单，客户付款通过系统流转和确认，物流组织通过系统下达指令，基本等同于B2B模式，为买卖双方都省去不少冗余程序。

　　从化工销售企业的视角去展望这一平台的应用前景和未来大宗化工产品电商业务，我们希望进一步加强顶层设计，集团公司6家化工销售企业密切协同，充分利用产品、价格、信息、仓储等的整体联动，共同打造低成本的电商物流配送系统。同时，要扩展在建电子销售系统的功能定位，逐步面向国内整个化工行业和社会客户开放，像阿里巴巴一样，能聚合不同生产企业的化工产品资源，吸引更多的客户来线上采购。（记者柳小龙采写）

利用互联网实现化工产业链创新提效

　　谢建松 广州市数商云网络科技有限公司CEO

　　产能过剩、价格波动大、交易链条长、关注度低，化工行业亟待转型。随着互联网的发展，一些化工企业也开始探索“互联网+化工”的新路径，作为基础行业的化工原料产品需求增长较快。

　　国家统计局数据显示，2019年，化学工业营业收入6.89万亿元，比上年下降0.9%；实现利润总额3978.4亿元，比上年下降13.9%。进入21世纪以来，化工行业共计有3次利润下降，本次降幅最大。化工行业效益低位运行，石化市场持续疲软，加之原材料成本、资金成本、物流成本迅速增长，如何借助互联网实现生产和供应链条的创新，以达到降低成本、提高效率的目的，是化工行业整体提效需要攻克的重要课题。

　　化工电商基本上是为化工塑料行业客户提供参考信息服务、在线供求发布服务、在线交易服务以及衍生服务的平台。其中，在线交易服务基本上包括大宗商品的“撮合”服务以及精细化学品的自营服务。衍生服务包括金融征信、融资、租赁、资管、理财等金融类服务以及其他暂不可预知的服务。化工电商的运营目的在于形成信息流、物流、现金流三方面的融合，形成行业上下游用户的交易闭环。

　　化工电商平台理论上已经完成了化工电商B2B交易闭环，但是盈利模式主要还是以“撮合”交易赚取佣金和差价为主，比较粗放。其后期产生的供应链金融模式才是高痛点、轻模式、低风险、高收益的盈利模式，因而供应链金融才是化工电商的主要盈利点。未来，化工电商行业有望从以下几个方面发力。

　　一是立足于实现化工行业上下游之间交易的全程移动化和互联网化。通过“撮合”交易的优秀体验，培养传统交易模式下的上下游企业进行在线交易的认知和习惯，同时积累客户的交易数据，使之结构化和规模化，为BI（Business Intelligence，即商业智能）建设和风控模型以及估算客户对精细化工品的需求提供基础。

　　二是开发个性化、灵活化的私人定制服务产品。供应链金融的主要模式是以核心企业的上下游企业为服务对象，但每家企业都有自己的供应链条，供应链条庞杂，中小企业的资金需求更是不尽相同，因此需要化工电商针对不同的企业提供量身定制的金融服务。

　　三是自建金融不是现阶段化工电商的选择，自建金融虽然获利高，但是没有足够的数据支撑，风控很容易出问题。化工B2B电商平台最好还是和各种资金端合作，借力而为。

　　传统化工行业具有天然的资源优势，中国石油、中国石化等大型国企在化工领域的资金、资源、渠道等方面更是具备先发优势和规模优势。如果能够更多地借助互联网平台，不仅能拓宽企业的销售渠道，促进大型国企以更加灵活的方式参与市场竞争，提高核心竞争力，而且能大大推动化工行业本身借助互联网技术和线上经济东风获得快速发展。未来，将有更多的企业进入化工电商领域，而如何去伪存真，正确地引入物流和金融，建立化工行业生态系统，将是企业取胜的关键。

　　如何借助新业态提升销售环节效率？

　　业界思考

“新零售”将助力企业闯出非油新蓝海

　　刘斌 浙江销售非油分公司经理

　　中国石油非油业务依靠强大的自身品牌优势及遍布全国的终端，经过多年的发展，获得较快发展。但伴随着我国社会经济的快速发展，连锁便利店不断增加，其行业竞争愈演愈烈，传统意义的营销已经难以实现企业预期的营销目标。

　　近年来，“新零售”以互联网为依托，通过运用大数据、物联网等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈。

　　互联网思维的核心是开放、共享、共赢。传统成品油销售企业以加油站为依托，把“融媒体”“新零售”融入到公司经营管理中，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，着力打造营销、传播、互动、服务于一体的融媒体矩阵，是必然趋势。打造融媒体矩阵的目的就是要整合内部多元数据，对消费者、销售数据进行分析，绘制用户及客群用户画像，用于店铺运营分析和消费者分析，全面建成“人·车·生活”生态圈，最终实现精准营销，甚至达到引领营销。

　　浙江销售公司在不断的摸索和实践中，打造了“1+2+N”模式，即核心主体加油站+油非两条营销网络“DT加油”和“浙里好客商城”+新衍生的微信公众号、“车主趣拼”“薅羊毛公社”“我爱销售APP”“网红孵化”等构成的新媒体矩阵，在销售“严冬”闯出了一片新蓝海。两条主线路均是为了适应市场趋势，发展业务新模式，增加销售窗口，从而提升核心竞争力，提质增效。后期孵化出的一系列新媒体则是以点博面，用极低的成本发挥无限的能量，目标是全方位了解客户的消费需求，全渠道运营。“DT加油”平台在2019年实现快捷加油778万笔，油品交易17.05亿元，非油商品交易720.76万元，快捷加油功能的实现促使公司油品、非油品两大核心业务效益提升。

　　“大数据+物联网”对于销售产业链的改造不仅体现在最终端的销售环节，更对仓储、分拣、配送等环节带来肉眼可见的优化提升。

　　各省区都有自己的中央仓，都有自己的配送体系，但是大部分中央仓的效能未得到有效发挥。便利店商品配送时间多为一周一配，中央仓的储存利用率低、配送效率低造成了资源浪费，导致商品的高库存、资金的高积压。

　　打造网络智能仓库，有助于深化中央仓赋能，强化中央仓的仓储能力、分拣能力和配送能力，形成服务自身、服务供应商、服务社会的共享供应链。通过软件和规模调度算法及计算引擎来驱动，实现成百上千台智能运动单元的精准配合，高速准确地完成订单的货到人拣选，不但可以实现每日配送，还将以高速、稳定的满负荷工作能力轻松消化“十惠”促销活动等重大时间段的海量订单。

　　中央仓的分拣能力是整个链条最重要的一环。分拣能力越强，商品流通越快，加油站销售的品类就越丰富，如生鲜、水果、鲜花、蔬菜等日常需求大的商品，同时便利店的高库存商品也能降至最低。闲置部分的中央仓可为供应商提供仓储服务，还可以向整个社会延伸，形成一个共享的供应链，发展成为新的效益点。对我们自身来说，供应链的共享既能带来商品流动数量的大幅增加，也可以提升各类产品的议价能力，吸引更多的门店加盟；还可以反哺客户，增强客户黏性。（通讯员王识博 王悦汀采写）

专家观点

　　疫情期间线上经济逆市增长的启示

　　丁少恒 中国石油规划总院市场营销所副所长、高级经济师

　　随着移动互联网的迅猛发展和消费观念的升级，“直播带货”“网红营销”等经济形式如日中天，网络营销成为热点话题。越来越多的传统行业及企业也开始加速线上经济布局，提升客户触达和消费体验，加速业绩成长。作为长期深耕实体网络及线下营销模式的国有石油企业，面对线上经济的快速发展，是拥抱还是拒绝，或者说应如何更好地融入，是迫切需要思考的问题。

　　从营销本质上看，网络营销在多个属性方面有明显优势：顾客层面，网络营销能够契合消费者信赖口碑传播的从众心理，通过事前专业的营销策划直击顾客需求痒点，实现顾客群与商家之间的面对面交流，购买成功率明显高于传统营销；成本层面，网络营销降低了顾客的时间、精力等成本，省去了中间环节，顾客可以选购到更便宜的目标商品；便利性层面，网络营销能够充分利用顾客的碎片化时间，提供更加便捷的商业服务、咨询服务、配送服务；沟通层面，网络营销更能营造出互动式销售的氛围，更及时地回应顾客关切，也帮助企业更好地了解顾客需求。

　　线上经济对于石油企业的销售业务同样具有较强的适用性，国有石油企业也具备开展线上经济的基础条件，一些企业已经进行了“直播带货“等不同程度的网络营销尝试。营销渠道方面，石油公司一般都拥有自己的微信公众号、APP、电商网站等线上平台以及稳定的粉丝群体，能够较快地打造网络营销场景。客户黏性方面，成品油消费是刚性需求，加油站网点可以成为触达并吸引客户参与线上营销活动的流量入口，实现以油带非（油）、以非（油）促油、油非互动。品牌效应方面，国有石油企业的知名度、信誉度使其销售的产品拥有天然的品牌背书，消费者对商品的质量信赖度较高，网络营销成功的概率更大。产品选择方面，广泛的实体网点区域覆盖面、发达的物流配送体系可以实现不同地区特色商品、反季节商品的互补销售，并结合独特的自有商品，最大限度发挥网络营销的价值。资源整合方面，石油企业现有的非油商品供应商大多具有丰富的营销资源，可以更好地帮助企业开展网络营销活动；同时，凭借庞大的客户资源，国有石油企业可以通过跨界合作的方式，吸引更多的异业客户成为网络营销的参与群体。

　　国有石油企业应充分认识到网络营销的特点及优点，利用自身优质条件，发挥资源整合能力，从如下7个方面着手。

　　一是做好已有线上渠道及客户与大众直播平台的融合，发挥多维度立体触达的优势，构建广泛的粉丝群体。

　　二是利用实体网点的区域覆盖能力，调研掌握顾客需求，选择适合网络营销的商品种类，打造丰富的网络营销产品线，更好地贴合不同地区、不同层次的顾客需求。

　　三是搭建网络营销会员体系。例如，可以通过网络平台消费积分提升用户等级、充值VIP享受专属购物特权等方式激励消费者，培养长期消费习惯。

　　四是尝试与流量网红结合，利用网红代购、“直播带货”等方式引流，提升老百姓对于国有石油企业的认知，打造亲民、可靠、高品质的品牌形象，更好地利用网红、直播效应帮助国有石油企业拓展网络营销业务。

　　五是与时俱进，营造符合年轻消费群体偏好的网络营销场景，打造适应社会发展浪潮的企业文化，紧紧抓住未来的消费群体，夯实企业长期发展的基础。

　　六是积极开展网络营销的跨界合作，可以与汽车产业链、餐饮娱乐等消费类企业进行交叉营销，聚合多维客户群体；也可以与流量明星、卡通形象等进行版权合作，通过推出限量纪念卡、赠品、折扣等方式锁定消费群体。

　　七是利用网络传播特点，最大限度地挖掘客户价值，采取拍卖、爆款销售等方式吸引客户，制造热点话题，提高客户关注度。

　　疫情时期线上经济的逆市成长，为石油企业的销售业务打开了一扇新的大门，是机遇也是挑战，是动力也是压力。站在新一轮科技与产业革命的战略机遇期，传统国有石油企业只要能够顺应发展趋势、契合社会与经济运行规律，紧密拥抱线上经济，就一定能够推动行业的可持续发展。

企业案例

　　辽宁销售：“直播带货”跑出线上销售“加速度”

　　中国石油网消息（通讯员肖幸宇 沈琦 记者张沈安）辽宁销售公司主动顺应常态化疫情防控形势下客户需求和消费行为变化，今年上半年实现非油线上销售收入同比增幅101.7%，线上客户流量同比激增5倍以上。

　　近年来，辽宁销售对新零售业态的发展高度关注，将新零售定位为传统销售企业极具发展潜力的销售渠道和常态化营销模式，积极探索，先后实现了从微信朋友圈转发、分类客户群精准推送、微信公众号宣传，到手机APP、美团、饿了么线上销售的结合与跨越。“直播带货”兴起以来，辽宁销售在探索解决下单、收款、退换货等一系列问题的过程中，找出切实可行的解决办法。比如线上抢单线下收货，与美团等第三方平台联合促销、小黄车下单等方式，不断优化客户购物体验。“油惠E购”小平台的问世，标志着辽宁销售在投身“新零售”的进程中迈出了坚实有效的一步。客户和居民们说，中国石油这个“老国企”越来越“潮”了。

　　新冠肺炎疫情为拓展线上销售业务创造了难得的机遇。辽宁销售线上业务再提速，在强化与第三方平台合作的同时，重点探索直播营销新模式。结合加油站网络布局全面、有车族消费水平较高的特点，辽宁销售确定了日用消费品、自有品牌商品、地方特产商品为主的商品结构。员工自己当主播，线上活动与加油站活动相结合，第三方配送、自行配送与客户就近自提相结合，一亮相就体现出了独特优势，好客壹生抽纸、龙山泉原浆啤酒、满乡甜水大米、昆仑车用润滑油等特色商品赢得网友关注抢拍。各地市分公司互相借鉴、取长补短、各展所长、各有特色，实现了“首秀”即获“满堂彩”，为直播销售常态化开了个好头。

　　辽宁销售倡导“新零售”各种形式综合运用，企业形象宣传、加油站促销活动宣传、特色和节令商品宣传、直播直接销售“四管齐下”，短视频预热、特惠秒杀、试用展示、员工才艺展示“四位一体”。很多分公司既在直播间直播，又在加油站现场直播，还“蹭热度”摆地摊直播，加上与邮储银行、佳洁洗车等异业合作单位联合现场直播等多种形式并用，每期都有新特色。把直播场地设在有百年历史的万亩樱桃园的也不鲜见，当地村支书和果农被请到直播镜头前介绍产品，吸引了大批观众“加粉加购”。加油站网红的带货能力不俗，每周固定直播时间，一段快板、一首小曲儿便把备好的农产品销售一空。

来源：中国石油报/中国石油新闻中心