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第一节 ABS营销的五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 第二节 六个方面打造自身品营销发展的趋势 之一 品牌塑造是工业品发展的必由之路 之二 价格竞争向价值转型 之三 销售过程从粗放到精细管理 之四 从销售人员到以技术导向的销售顾问 之五 注重长期的客户关系，建立战略联盟 之六 品牌塑造是工业品发展的必由之路 第三节 影响大客户采购的因素—模型 编辑搜图 请点击输入图片描述 1、工业客户选择供应商的影响因素 A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量 2、比较与竞争对手之间的差异 直复式营销策略选择 ABS网络营销状况 1)、以行业信息平台为重要载体 以中国化工网、中国化工信息网和中国开门化工商务网等为代表的近400家国内化工行业信息平台调查，约有26%的企业建设有企业网站，而开展网络营销的企业数占到了企业总数的30%以，多数企业还未通过行业信息平台来开展网络营销活动。 2)、建设ABS行业网站平台针对企业上下游开展多通路及模式通路节构 2)、B2B服务成为化工行业网络营销的重要目标 企业面向的用户同样是企业，甚至在行业内部，不同领域的企业互相都是潜在的买家和卖家。对于企业来说，B2B服务被放置到网络营销中尤为重要的位置。大宗交易、价格行情变化大、产品种类繁杂、同质化现象普遍等是企业开展B2B服务的主要特征。 3)、搜索引擎类网络营销产品尚待普及 调查发现，在已经有网站的ABS化工类企业中，虽然大部分都进行了搜索引擎登录工作，但仅仅是普通登录而已，众多的搜索引擎类产品并未被化工类企业广泛采用。 2、ABS化工行业网络营销定位 1)、面向企业用户进行推广：ABS化工行业企业网络营销开展首先需要明确定位，根据自身的产品特点，面向企业用户进行推广。 2)、围绕产品进行营销推广：将ABS化工企业的产品利用网络营销推广出去，是ABS化工企业上网的主要目的。通过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径，面向企业用户，围绕产品进行营销推广是ABS化工行业网络营销的基本定位。 ABS化工行业网络营销开展策略和步骤 将ABS化工行业网络营销开展总结为三大特点，在制定网络营销策略时，围绕这三大特点，结合企业的实际情况，量身定做，制订出符合实际需要的网络营销策略。这三大特点是： 1)、产品专业性强。结合ABS化工企业产品的专业性，ABS化工企业可归纳和强化本企业的产品特质，通过注册产品名称网络实名、投放产品关键词广告等形式，吸引有效的访问群体。 2)、面向企业和经销商。ABS化工企业往往不直接面对个人消费者，面向企业的这一特点决定了企业在开展网络营销时应当做针对性的推广活动，如：投放行业门户网站网络广告，加入各类化工行业信息平台等，面向企业和经销商客户进行营销推广。 3)、为品牌传播营造氛围。ABS化工企业产品多雷同，同质化现象普遍。越来越多化工企业意识到不能仅仅靠规模与价格来参与竞争，打造企业自身的品牌形象，提升产品附加值也成为企业开展网络营销的目的之一。精心开展网站策划、设计与制作，进行网站推广的系列网上网下活动，宣传企业品牌和形象，成为化工企业开展网络营销的高级形式 |
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