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这是几乎是所有业绩管理者都曾犯过的一个错误，很经典的一个小故事： 是崔建中老师（原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理，《销售与市场》《商界评论》专栏作家）4月11日在乔诺商学院《业绩管理班：达成年度业绩的销售管理路径》上分享的。 说自己刚开始在做业绩管理者的时候十分护着下属，把自己比喻成“鸡妈妈”，什么事情都会帮下属解决。导致整个团队10个人发挥10个人的力量，没有让10人团队发挥出11人甚至更多的力量。等到自己离开公司不久，之前的下属也都纷纷离职了。 这时他才意识到出了大问题，以下业绩管理的经典的10句话的第1句，就告诉了你这个问题。 1、管理者的核心不是做更多的事情，而是要做最核心的事情。 2、不要拿考核体系做销售体系。 3、会做销售管理基本上所有管人的事情都能搞定。 4、销售漏斗最核心的价值是预测明年的产出。 5、业绩增长公式：业绩=（商机数量*转化率*客单价）/销售周期 销售人员要素：技能、人数、效率、辅导； 方案要素：方案组合、方案重点、方案数量、交叉销售、组合销售，这些要素都是和业绩增长公式相匹配的。 6、销售策略要对齐业绩。 策略的四大价值：最优路径、评测销售队伍、战略武器、饱和攻击。 7、所有的销售策略都要解读成销售活动。对业绩贡献最大的销售活动是最重要的事情。 8、拜访三件核心的事：获取信息、给予信息、获取承诺。 9、什么情况下用客户成功流程？答案：老客户众多、持续购买、单笔金额小。 10、销售管理的核心是：销售业绩、销售策略、销售活动、核心动作。 知识是你在客户那里获得尊严的唯一工具，就像业绩是你在公司获得尊严的唯一工具一样。 不管你是销售副总裁、总监，还是带领小团队的销售经理、主管，都应该掌握业绩管理这件事。 崔建中老师的的下一期《业绩管理班》将在5月16-17日开班。 崔建中老师花三年时间分析销售管理者行为，总结出这套极其被需要《业绩管理》课程，这门课程做到了： 1、让销售管理者知道应该管理什么； 2、开发一整套的工具和手段来将它们管理起来。
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