小B的困惑小B是一家公司的销售工程师。弹性和可以自主的工作时间安排是他当初选择销售这一岗位的原因之一。 小B每天干的事情主要有三类：领导安排的，客户电话来的和自己感觉应该干的。 小B心里对这几类事情的优先级的安排是：领导安排的第一，客户催的第二，如果有时间，想想还应该干点什么。 每年年初的时候，小B会和公司签订KPI（关键绩效指标）。主要的内容就是今年应该完成的销售数字。 到年底的时候，一翻两瞪眼儿。按照KPI约定的销售额和实际的销售额进行对比，看看是处在哪个分数段，然后对应得到奖金。 在这一年中，小B的经理——老W，会每月与小B开会。看看当月完成的怎么样，拿到了哪些订单，丢掉了哪些，是否存在一些问题等等…… 每月还有案例分析，看看一些主要的在跟踪当中的订单下一步该干点什么。 每周五的时候还有简短的周会，小B会和老W念叨念叨这周都干什么了，下周打算再干点什么。 时间过得真快，一转眼，小B到这公司也有几年的时间了。几年下来，小B的业绩也还说的过去，比上不足但也比下有余，有时比指标完成的少一点，有时多那么一点点。 但是隐隐中，小B总是感觉有点不太对劲。该干的都干了，从来也不主动耽误事，不论领导安排的还是客户需要的都快速、优质的完成了，为什么业绩总是不温不火，每天都是被事情追着跑呢？ 解决问题的办法你该说了，那，想要解决小B的问题其实很简单，使用一套销售管理系统就好了啊！这样，小B的工作就会很有系统性，很有前瞻性了。 可是，问题来了。这样的拿来的系统好用吗？适合公司的客户吗？适合公司自身的特点吗？如果不好用，岂不是事倍功半了吗？你的担忧没错，很有可能是这样的。 我研究过不下10套销售模式的培训。有国外的也有国内的,SFDC，Value Selling，CCS，FABE，挑战式销售，顾问式销售，工业品销售八步法，专家销售技巧等等。 但是问题在于，这些工具对我而言，使用效率都不高，最适合我的还是我自己的。你也许会想，你这人怎么这么难伺候呢，公司给你搞来这么的好的工具，你不好好用还怪公司？！其实，这个想法不仅仅是我有。 美国市场协会做过一个调查：
高达90%的由公司市场部提供的销售工具，从来没有被销售工程师用过！ AMA，中文全称是美国市场协会。这个组织是一家在市场营销领域的权威的研究机构。它经常做一些课题研究，比如怎么样才能把销售干得更好，怎样进行更为有效的市场互动，当代的销售市场有什么变化趋势等等。他们还会资助一些大学搞科研,专门研究一些如何提升市场的效率和销售的能力方面的问题。 AMA旗下还有2家杂志社，出品的杂志在市场营销领域的地位相当于《自然》杂志在自然科学领域的地位。 说完AMA，回到刚才上面的那个问题，为什么销售工程师不好好用工具？ AMA经过调研发现： 1、很多公司采用的销售和市场工具，是由某个家伙在上一家公司用过的，没有经过任何的评估，没有考虑是不是适合现在的公司，然后直接拿到现在自己所在的公司里了。 匪夷所思吧，我们觉得这么大的一件事情，应该理性决策，大会小会，认真研究才对吧，可是实际上，就是简单的拿来主义。其实，这也没有什么大不了的。想想我们日常是怎么决策的，买个东西都要淘宝、京东和拼多多货比三家，但是关于决定自己未来的大事，很多都是在某种情绪之下，一激动就定了。 2、将关注点过多的放在了自己的公司上，几乎没有或者是很少考虑客户和产品使用方的具体、真实情况。 很多公司设计的销售流程，都是针对于自己的销售体系设计的，基本没有考虑客户的采购流程是什么样子的，客户的购买习惯是什么样子的。 别人的销售体系是基于他们的客户的采购特点研发的，那么对于你们公司的这种类型的客户适用吗？对于你们公司的销售工程师适用吗？ 所以，真正的解决问题的办法是： 打造一套属于自己公司的销售管理系统！ 个性化销售系统的来源基于上面提到的2个问题，在进行销售体系构建的过程中，重点要关注2点：你们公司的客户的特点以及你们公司自身的特点。 第一，是我们的客户，他们是什么样子的，他们需要什么样的价值，然后我们去匹配它。 第二，我们是什么样子的，我们用什么方式才能更好的为我们的客户提供他们所需要的价值。这才是这套系统的核心。 这套系统的最终目的是你们公司独一无二的、有自己特色的、符合自己客户模式、高效的销售实践体系。 打个比喻，直接拿来的销售系统就像是出差住酒店。在酒店的这几天过的是酒店安排的生活，酒店怎么安排的我们就怎么生活，这个房子是怎么设计的你就怎么住，里面有什么你就用什么，你能改变的很少。然后我们回到自己的原来的生活里，该怎么办还怎么办。 在使用系统的时候，销售工程师就像是在住酒店，等到了真实的销售场景中，销售工程师就像回到了自己的原来的生活中，家里的房子才是自己最习惯的样子。 建立一个属于自己公司的销售管理体系，和上面的情况，很不一样！有啥不一样？ 构建个性化的销售体系是在一起盖房子，全体销售员工一起，盖一所为自己未来居住的房子。 想怎么住，就怎么盖！怎么对于公司的未来发展有价值，体系就怎么建！通过调研，找出最适合公司的销售模式，然后一起实现它。 个性化销售体系的最大作用在于提高销售业绩，且提高销售业绩增长的速度！ 如果将销售业绩的提升做个比喻，就像是路程地增加。只要有速度我们就能增加路程。如果要更快的达到目的地，我们就需要增加速度，速度的变化，我们称之为加速度。在初中物理上我们都学过的，如何才能增加速度呢？就是要施加外力！这个外力是什么？就是我们的销售系统。 我们通过这套销售系统来增加我们的销售额，通过优化系统来增加施加的外力，来提高我们销售额增长的速度！ 这套系统是由很多核心部件组成的。当我们不断地优化这些核心部件，那么这套系统的整体效率将会大大提高，就像这套系统在自主生长一样。 不是说我们将这套系统放在这里就完成了，而是要不断地去优化它的每一个核心组成部分。每一次优化就像外界施加的外力在增加一样，我们的加速度将会随之增加，我们销售业绩增加的速度也会增加。 销售管理体系，本质上，是一个保障我们可以观察、识别、沟通并最终解决客户的问题的结构。换句话说，这个体系可以保证我们最终的目标是向着解决客户的问题与客户达成共识的方向出发的，并始终行进在框架之内。这就使得销售的行为一直是聚焦的，就能避免很多的无效的销售行为。 从销售过程管理开始有了目标了，该如何实现？先哲们给了我们很多明确的行动指南。有一句话长期贴在我的笔记本上：
说白了，就是将目标转化为过程。然后，将过程用明显的标志物或者标志事件来分段。为每一段设置子目标，随着子目标的完成来完成总体目标。 这与很多成绩优异的马拉松运动员采取的策略相同。这些标志物或者标志事件我们称之为里程碑。当到达某一里程碑的时候，我们宣布某子目标的完成，然后，开始下一段旅程。 那么，过程和里程碑该如何确定？这又是个极其个性化的事情。不同的公司应该根据公司所处的行业以及公司的现状来设置。最关键的，源于对公司内或者行业的最优异绩效者地观察。先将优异的绩效者的行为模式进行分解观察，从中总结提炼出初步的阶段和里程碑，然后在公司内广泛地讨论，直至确定基本构架。 在达成共识后，所有的销售人员依此构架展开日常的销售活动。不断地修正与完善，甚至再建新的构架。 所以，销售管理体系，一句话： “面向目标，管理过程。” 乐高是一种高级的积木。它有很多的基础件，有长的，有方的，有圆的，有三角形的，总之是各式各样。 假如，这种基础件一共有500种，我们构造一个汽车需要80种，我们建造一个大楼需要60种，我们组成一个飞机需要90种…… 我们做个比喻：把每一个用来解决销售当中遇到的问题的方法当作一种基础件。那么形成一套公司自己的销售体系都需要哪些基础件呢？这就是建立个性化销售体系的核心内容。 研究销售过程中遇到的具体问题，然后找到一些解决方式，将这些方式提炼成具体的工具，然后交给所有的销售人员使用。 一切无法建立工具的理念都是耍流氓！靠着宣讲、奖惩、沟通、标语、口号等等一切都无济于事。所以，体系的核心就是将适合的解决问题的办法固化成工具。只有将理念固化在工具上，最终才能体现其效果。 小B的改变把小B晾在那里有一会儿了。现在，我们回过头来，看看个性化的体系或者系统，是否可以解决他的困惑？ 1、减少主观限制 通过体系，可以减少销售人员主管限制。 没有体系之前，小B如何做事情，主要源自老W的指导和他自己的体会。 这里有几个限制： 其一，老W的水平将限制小B的能力提升。假设老W是个好同志，他愿意将毕生所学毫无保留的交给小B，那么，老W的所学就限制了他可以交给小B的知识或者技能的范围。 其二，老W的心胸如何？他是否愿意帮助小B提升相关的销售技能呢？ 其三，小B的学习意愿和学习能力如何？老W的指导，小B能否接受和理解呢？然后，又是否可以正确的实践呢？ 在体系的帮助下，以上的种种问题虽然无法得到根除，但是，也可以在解决的成绩达到中等偏上的水平，在一定程度上摆脱了销售这一过度主观化的问题。 2、销售人员方向感增强 通过个性化的体系，可以使销售人员方向感增强。 在完成销售的每一步上，体系给出了明确的过程和阶段。 小B每天的工作内容，不再是源自老板的安排，不再是被客户的要求追着跑，甚至不再是自己拍脑门决定的应该干什么。 个性化的体系会根据优先级的计算，给出当前最应该去完成的事项。今天应该干什么，应该达成什么阶段性的目标，明天应该干什么，一目了然。 To do list源自于固化在体系内部的客户的需求，而不再是各种主观的随机性。从而大幅提高了销售人员的方向性。 3、提高销售人员行动的有效性 通过个性化的体系，可以提高销售人员行动的有效性。 之前，小B对于应该干什么才能更好的提升销售业绩，主要出自自己的经验和老W的指导。 这种经验有多少是实际有效的？哪些行动最终对结果的发生产生了积极的推动作用？哪些行动和成功的相关性更强一点呢？小B或者老W之前的成功，有多少是源自于随机性，而被自己误以为是成功的经验呢？ 通过体系，可以在一定程度上，消除随机性的经验误导，使得对于每个里程碑的追求更符合客户的需求。 有一本书叫：LEARN MORE，STUDY LESS。中文翻译为《如何高效学习》。从英文字面解读，意思是学到更多，学的更少。 体系的作用也在此。通过完成子目标的里程碑来完成整体目标，将一段时间内的努力锁定在某个子目标上。既避免了销售人员一般存在的无效浪费的销售行为，又给予了正确的方向不至于错过重要的节点。 4、短时间内提升销售人员整体水平 在之前的组织中，小B属于70分。小L干得很好，长期90分以上。但是更多的都是50分左右的销售人员。 体系通过强制引导，将大家的行为习惯刻意提升至分数更高的销售人员的方式上来。先不求神似，形似就能达到80分左右的效果。
今日必须成长： 面对当前极具挑战性的时代，每家公司都需要一套属于自己的个性化的销售体系。客户随着时代在变化，体系也需要随之不断的升级，只有这样才能保证公司立于不败。用个性化的体系提高销售额，不断打磨体系来给销售额的提升赋予加速度！ 希望以上的内容，可以为您的决策提供参考。 |
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