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论道圈家人们，大家晚上好，我是MOLLIE 成衣高级定制主理人莫丽，很感谢大家今晚上百忙之中抽空来参加我们的线上私董会。不知道各位有没有经常穿西装的习惯，中国西装行业目前的市场规模还是比较大的，截至2018年已经达到快两千亿。具体在定制领域的话，目前中国高端定制西服已经有一千亿的市场份额。而在广西，经济发展现状，可能也加上一些气候问题，在定制服装这块处于比较慢的一个阶段。所以今晚我主要想和大家交流的是，西服定制这个行业在广西的发展以及我的经营困扰。上面这个图是2018年高端男士西服，主要消费人群的一个调研报告。从报告中我们可以看出，国内高端男装消费群体，主要是以一些中产阶级、富裕阶层为主，在一线城市，从事金融、法律等专业服务业的管理层。具体到南宁，按往常我们的客户来看，主要是一些房地产及私企老板，还有律师、金融行业从业者，年龄普遍是在30到50岁之间居多。这是我们目前主要服务的客户。服务于新中产，其实4000—10000的价格定位才是主力消费军。我们的定制客户一般有几种：结婚；身材不好买衣服；追求品味，个性化。但单纯西服定制这个市场份额还是比较小的，所以我们把单纯的西服定制升级成全品类商务着装：以成衣+定制的模式，涵盖了polo衫，休闲裤，牛仔裤以及商务正装。今年我们想重新升级，全方位打造精英男士的高品位生活形态。从单纯的西服定制升级为形象管家服务的一个机构，简单点理解就是一个男装精品店。西服定制是第一个阶段的定位，可以更好的划分我的目标客户。我们现在开始筹备体验店，主要就是针对商务服饰的一个展示。计划是60%这样的成衣，然后把高级定制板块减到30-40%，另外有10%是属于商务人士的生活精品，类似男士的剃须刀、香水、皮带这类配饰，由我们的国际买手在全球精准采购。我最早是做形象管理出身的，在北上广主要服务于中国500强企业家，为他们去整个托管他们的衣橱，所有的衣服包含西装，休闲运动等都是由我们去负责采购。对人物风格的把握，有比较长的服务经验。为什么选择南宁去做一个起点呢？其实我觉得南宁比较适合我去打磨模式，最终肯定是要去做复制的。因为单纯的定制店，是很难去做扩张的。传统的西服定制店更多的是依赖于人，依赖于定制店主理人以及量体师，而且客户的复购率低。最早的一线大牌，比如说LV、普拉达、阿玛尼这些，他们其实都是靠高级定制起家，但现在主要都是以卖成衣现货为主，定制的业务一直都存在的。实际上我们也是想往这个方向去发展，我们最早的1.0的阶段就是先以西服定制去入手，然后通过服务了这么多的商务人士，了解到他们有太多的商务服饰的需求，就开始去给他们去进行其他服饰的采购，为这些客户做一个全方位的形象管理服务。比如说这个客户，他一年可能也就在我们这里消费一两套西装，加上衬衣可能也就那么几万块钱。但是加上我们的成衣类的，一年消费十几、二十万都有可能达到，复购率特别高。可能大家也会有疑问，有很多的男装品牌都已经是“全品类+定制”了，那我们跟他们相比，优势在哪里？我们最大的优势不是产品，而是服务。服务于那些有钱没时间，又有场合需求的人。其实很多人去买衣服，大很多时候是凭自己的喜好去选择衣服，导购为了更好的卖货去推销这件衣服。后面你会发现买回去的衣服，穿一两次可能就觉得不适合，或者是不喜欢，或者是腻了扔掉了，或者就放在衣柜了。那我们能做到的是什么呢？我们有一个形象定位系统，就是根据每一个人职业、形象、身材去给他去做一些商务着装建议。同时提供立体式的365天管家式的服务。不只是穿西装的人，才是我们的客户，实际上只要你是商务的人士，就有可能是我们的客户。你进到我们的店，就会看到我们整个门店多业态多品类的展示，成为会员后，我们就会根据您个人形象的风格定位，去做整体的一个全年的托管。每个季度换季，您就不用再去商场购物啦，由我们直接为您选购适合的衣服，送上门挑选。目前我们的定位系统，都能做到百分之八九十的客户满意度。这也是我们希望去发展的一个方向，希望大家多给一些意见。
问题：西服定制领域在南宁，大家觉得市场空间如何？私董1：个人的亲身感受，以前我在深圳公司要求全部正装上班，但是南宁公司基本没有这种要求，南宁这种三线城市完全没有这种文化基因。地产老板和高端人士也比较迷信大城市的品牌，本土需求不大。如果还把市场盯着南宁市场天花板太矮。高端的西服品牌一定不能在南宁，没有说服力，需要做太多的市场教育。要试图改变用户的心智是非常困难的，你要告诉客户南宁的品牌是高端的，基本很难逆天改命。直接注册一线城市公司，重新打造品牌，再把品牌卖回南宁，更容易。你的客户群体就是需要贵的，用定制西服来提升自己的逼格，如果要吸引对价格敏感的客户，我觉得是没必要的，他们根部不需要定制西服。如果卖的很便宜，就丢掉了高端客户，得不偿失。而且高端品牌不是你说高端客户就认可的，有个案例就是奇瑞车，他曾经出过20多万的所谓高端车，换了车标，但客户就是不认可他是高端品牌，因为他是就是奇瑞。我想表达的就是无论你服务怎么好，你就是南宁的品牌，需要的是去南宁化，把公司注册在香港，澳门都可以，做个全新品牌，包装好再回来。不是所有的模式都适合从南宁出发的。私董2：南宁穿太正式反而被人说太浮夸，职业装的气息需要大写字楼里逐渐培养。确实是需要市场教育。我一般只是衬衫是定制的。私董3：这种需求的客户要求会很高，或者说是极致，应该一半对品牌有认知有自我选择的自信，或者自己的爱人有这方面的能力，另外各个领域都有专业品牌：西装、箱包、香水、服装、鞋，这类消费档次的品牌品质都不会差，且在文化底蕴、品牌价值层面，在南宁大众认知中应该是超越本土定制公司价值的，所以还不如直接穿、戴、用、晒、这些品牌更能得到“心理”上的满足。认同定制价值的又未必会在南宁做定制（广州深圳香港澳门上海）。除非莫总在这两年有了一定体量这类目标客户的积累，并且做过超过100个目标客户的对话，获得超过50%的明确认同，否则我不看好这个定位模式在南宁的经营，况且这类定位在一线城市是有的，考虑以后要复制，还不如直接到一线城市（北上广深）和比较时尚的二线城市（成都重庆长沙等）去，人才、资源、资金都更丰富。最后，不在这个行业耕耘，个人的评价也许点不着关键。也要看野心和目标吧，别在南宁打磨好的时候，发现早已打磨好的更厉害的狼来了。
问题：对于本项目从1.0阶段西服定制到2.0阶段精英商务服饰，大家有怎样的见解？私董3：用时间去和目标客户对话，寻找灵感、定位和模式吧，这是我在做品牌策划阶段最深刻的体会。做品牌，很多时候，我们不能凭自己的感受、经验、推理、认知去自嗨。最后为自己的情怀买单。相信科学，就去和目标客户对话，分析行业标杆品牌成功的因素和逻辑，不要去挑战客户心智，而是利用人性，顺用人性，让共鸣更容易唤醒和达成。私董4：我觉得单单西服定制，确实市场会比较小。扩展到定制+成衣，结合线下连锁，会有一定的可复制性。至于比例，定制不宜太高。但是需要保留。私董5：建议：2、服饰具体品类选择，可以更,聚焦某个适合打全国的品类，由南宁做试点，跑通全流程环节；3、为消费过的男士建立用户穿衣消费数据库，做男士服饰消费长尾生意；服务定价上，可以单品，也可以套餐、包年、包件数等等。我们争夺的市场是年消费力3K-10K（具体金额可以再议），他们的服饰消费需，把他们的需求，放到我们这。把可以买20件衣服的钱，用于我们这买7-12件衣服 （比例可调整）。
针对莫总前面说的南宁适合验证模式的判断。我讲几个例子吧。两个好的例子和一个不好的例子。喜茶的第二家店，就是开在南宁金源CBD的。为什么？验证商业模式；后来快速的复制出去了。泸溪河，真正的商业模式的验证，也是在南宁。虽然是南京的品牌。不好的例子。当年的水果营行，其实就是把南宁当做商业模式的验证，然后大规模的扩张出去。好吧。第一期线上私董会。我最后讲讲。首先，感谢莫总的分享，第一次总归是不容易的。莫总问我，要注意什么？我说真诚就好。其次，我同意莫总自己的判断，南宁是一个可以做模式测试的城市，只是测试到什么程度？我想这是莫总作为创始人自己的一个功力。重要的是模式的验证。特别是线下的连锁。今年经济形势不太好，基本面不支持大扩张，不管是哪个企业。能快，都要慢。慢是为了不和大势做对，顺势。蓄势。今年，明年，要蓄势。第三，连锁店对莫总来说，其实挺重要。先把第一个店开了再说。第四，定制这个打法，多和南宁的高品质社群、圈层，去深度结合。第五，我觉得可以试试消费合伙人模式，分销。技术上，可以和圈友们讨教。注重品质生活的人，其实挺看重口碑传播。特别是朋友之间的介绍。莫总是从广州回南宁创业的人，我觉得她身上有一种外部的视角，这点很难得。而且我问她，除了做这个事情，还有别的事情吗？她说她只有这个事情。这种专注更难得。
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