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电话销售流程及技巧第2、3步：绕障碍、开场白 第二步绕障碍 在打电话之前，我们一定会事先预备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个联系电话，一个姓名，那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的人呢？在这一部分，我们就一起来讨论一下。 在这一部分我们需要作——自我介绍、电话缘由、初步探听对方是否是你所要找的人。 自我介绍： 绕障碍的电话缘由有许多，譬如我们还可以假设已和某某人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用产品或服务的说词来吸引对方等等，相信大家通过一段时间的练习，绕障碍将不会成为一个大的问题。 需要注重的是：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了谈清你想谈的内容。 第三步开场白 现在假设我们已经和消费者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品感爱好，要害在开场的前秒。在这头秒中，我们的目的是要引起对方的注重，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品……”，听了这段开 场白大家有什么感觉？【答】在推销 【提问】对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会碰到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】讨厌不感爱好不需要 对，因为在碰到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。 在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以健康的关注、促销和赠予、存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是要推销某一个产品。 让我们的来看一看开场白的基本原则： 使消费者产生极大的认同感，从而购买我们的产品。不要让产品成为我们和消费者之间沟通的障碍。 适当地运用竞争对手的信息。 |
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