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在销售中，你是不是总是被表象所困扰？ 客户拒绝我怎么办？客户不买怎么办？客户嫌贵怎么办？ 一；什么是表象?什么是本质表象：销售中，客户总拒绝我； 你就会想，是不是我的话术有问题？是不是我态度不够好？是不是我沟通能力差？是不是我不适合做销售？ 本质：他拒绝你，不是因为你的话术问题，是因为他不喜欢被推销
二；我们为什么无法通过表象看到本质呢?1.认知的局限 思维太老旧：你以为自己的产品质量好，功能强，效果棒，就满心以为，客户也这样想，他也想买功能，效果，质量都很好的产品，结果。。。 思维误区：你以为要想业绩好，就要努力多打电话，多去拜访客户，多加精准的好友，结果。。。 2.大脑懒，懒得去学习和总结新的经验 工作了一段时间，总结了一套经验，以后再去谈客户，就用这一套经验 结果你会遇到各种各样的客户，会面对各种各样的问题，你没经历过，心里没准备，就傻眼了 孩子不听话，你打一顿就乖了，所以以后只要孩子不乖，你就打一顿； 不是有这样一个故事嘛 一个员工老板说：“我都来公司十年了，怎么说也有十年工作经验了，为何不给我涨工资？” 老板说：“你不是有十年工作经验，而是一个经验用了十年！”
三；如何才能做到透过表象直接抓本质呢?1.具备打破认知局限的能力 举个例子：和朋友聊天；他说，想做出业绩，就要搞关系，要送礼，请客户喝酒，桑拿，按摩，美女...... 我心想；胡说八道，瞎扯淡；但我不会马上反驳，我会马上想：
当你看到的事情与你的认知有很大冲突的时候，别第一时间闭目塞听，想着去反驳，去讥笑人家 你要第一时间反思自己，如此，你就意识到了自己的无知，你才一直有动力去不断的去学习， 相信我，仅仅就这一点，你已经超越了大部分的同行，同事，坚持下去，你的认知高度就会越来越高
2 打破思维捷径，拒绝惯性思维 1；刻意练习，不要被表面表象左右你情绪一个女客户脾气暴躁，莫名的朝你发火，如果你困在这个“表象”之中，那么你会觉得她不可理喻，你因此可能会怒火中烧，跟她吵起来 如果你能意识到，她朝你发火背后的原因；或许是她生理期的原因，或许工作上遇到了问题，或许家里不和谐...... 这个时候，你就会说；您可能遇到了一些不顺心的事情，我能理解您，给你一个大大的拥抱......，一旦你养成了这种思维方式，你就再也不会生气了 因为你知道，他脾气不好，是有原因的
再比如，客户抱怨你是个骗子，买了你的产品，回家使用后根本就没啥效果 如果你困在他抛给你的这个“表象”之中，你就会认为客户没事找茬，大骂客户傻逼，有可能老死不相往来。 但如果你去发现他抱怨背后的东西，比如：或许是他的使用方式不对导致没效果，或者没选对适合自己的产品，或者遗漏了什么.....， 就事论事，直接在本质上做工作，这样你的心里始终是不急不躁的，客户也能情绪缓和下来，接受你的解决方案 一个人，在情绪激动的时候，最容易说错话，说出去的话，就是泼出去的水，收不回来的 2；那如何才能透过表象，看到事情的本质呢？1，在大脑里建立一套防火墙 比如上个案例，女客户生气——如果不经过这层大脑里的防火墙，它就会直接进入你的思维惯性，你会把注意力集中在回怼女客户，然后两人大吵架，从而忽略了真正的问题 客户抱怨——如果不经过你大脑的防火墙，你就会产生情绪反应，你就会大骂傻逼，甚至和客户发生激烈对抗，从而忽略了真正的问题
那么如何建立呢? 遇到任何一个问题，都要在心底默念： 这是表象，这不是本质，XX才是本质。 这是手段，这不是目的，XX才是目的 客户把你的产品说的一文不值，这是表象，这不是本质，本质是她想让你给他便宜点 批评孩子，这是手段，不是目的，目的是让他好好学习，不在学校闯祸； 但是，你不能把手段当成了目的， 天天批评孩子，结果反而让孩子产生了逆反心理，你又整了一肚子气，那你又何苦来的呢 2，倒推因果；多问几个为什么 今天客户拒绝我了，他说，我不需要你的产品 你就要多问几个为什么 如何判断，他是真的不需要，还是找借口拒绝我呢？ 如果他是找借口拒绝我，他为什么拒绝我呢？ 是我话术不够吸引人吗？还是我的产品没有吸引力？ 话术不吸引人，那怎样知道他对什么信息感兴趣，应该如何修改话术？ 真的是话术不好吗？还有没有别的原因？ 我的心态也不是很好，内心有点慌乱 我的逻辑性也不是很清晰，可能让客户听了有点晕 突然想起，他说话的口气很冲，是不是他当时心情不好 我当时竟然没看出他心情不好，以后应该怎样学会察言观色，以后不要见到客户，就急忙介绍产品了，应该和客户先闲聊几句 如果是产品不好，不能吸引客户，那怎么办？ 是换产品？还是换包装，还是。。。 如果他真的不需要，那他就不是我的精准客户 我应该把精力放在，寻找精准客户上面，还是放在打造吸引人的话术上面？ 哎，这样去推销，太难了，而且效率太低，我能不能换一个方法，让精准客户来找我购买？这样的话，成交率应该会很高 怎么做到呢？ 不停的问WHY，不停的一层一层的往下追问，直到你认为当前的解释足够解决你的困惑了为止 当你带有这种意识，并且大量的训练，它就会形成你的本能，就像你呼吸一样自然，再次遇到问题，一眼把它扒光看透!!!!!
给大家留个作业： 假如你想把一幅照片挂在墙上，钉子找到了，但是你找了半天都没找到锤子，这个时候怎么办呢? 去商店买把锤子吗?还是先不钉了，找到锤的时候再去钉? 请你继续往下追问“为什么”看看你能想到什么 好啦，就写到这里；
我是贾修东：新媒体赚法联盟二当家的；《销售与成交72绝技》作者；13年销售老兵；
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