 一场成功的谈判往往依赖于谈判人员良好的个人素质，而由于商务谈判大多是组织行为，因此单凭个人不一定总能获得预期成果。商务谈判就如同一场交响音乐会，谈判人员如同乐手演奏不同乐器，只有在一定指挥和协调下，才能相互配合演奏出优美的乐曲。谈判团队要构成合理，人员精干。 那么企业谈判团队应该如何组建呢？ 1、确定谈判团队最高负责人； 2、确定谈判的主谈及辅谈； 3、谈判团队的成员之间要有很强的互补性； 4、了解对方关键谈判人员的相关信息。 谈判中的输赢远非表面看到的那么简单，要努力创造双赢。双赢的关键在于价值创造，将更多筹码拉进谈判桌，让彼此增值。“谈判”应该是一种思维，一种心态，一种艺术的一面。一种态度，一种判断力，一种智慧和技巧，能让你懂得如何检验，学会开明心胸，敢于追求和适应危险，一门艺术科学，能在行动和结果之间很好地前进和后退，并能跟上它。谈判技巧是一种工具，是一种技巧，它可以应用于销售、采购、项目等等方方面面，但同样的条件下，必须有效地把握它的本质。 （一）谈判前需要准备的要点有哪些？ 1、你的谈判队伍将由哪些人员组成？企业内部股东们需要参与其中吗？你需要其他专家团队吗？ 2、在你的人员组成中，每一位参与谈判的人员都将扮演怎样的角色？（比如，谁将起主导作用，谁负责聆听并观察整个谈判过程，又是谁将负责在谈判中寻找机会，找出解决问题的方法？） 3、在你的谈判队伍中，谁有最后的决策权？这是至关重要的一点：队伍中只能有一位拥有最终决策权的人，否则，团队将陷入一片迷茫之中。 4、你是否已提前把所需的材料准备妥当，有任何需要提前发给对方的材料吗？ 5、对方的谈判队伍由哪些人员组成，他们各自的角色又是什么？这些人曾经有过合作的经验吗？ 6、你就对方的人员有着怎样的评价？你预测他们在谈判中有着怎样的表现? 7、双方是否有可借鉴的谈判历史（无论好坏）？ 8、对方的队伍里是否有难对付的人员？如果有，他为何难对付？ 9、你将把怎样的态度带到谈判桌上，你认为对方会带来截然相反的态度吗? 其中的一方需要做出改变吗？ 10、你期望塑造怎样的谈判氛围？对方是否有着一致的想法呢？ 11、谈判将于何时何地举行？ 12、你如何敲定谈判的议程——自己决定还是与另一方共同敲定？ （二）谈判中需要准备的要点有哪些？ 1、对方的目的可能是什么，他们的动机来源于哪里？ 2、己方的目标是什么，动机又是什么？ 3、你可以做出哪些退让，对方有可能做出怎样的妥协？ 4、有没有一些事项对你来说无关紧要，却能使对方欢欣雀跃？这样的妥协方案存在吗？ 5、双方谈判能力的平衡点在哪里？谁的手上有更多的“王牌”？ （三）谈判结束后带来的结果有哪些？ 1、对你来说，最理想的谈判结果包含了哪些具体利益（价格，数量，出货日期等等）？对方又需要哪些利益呢？他们的底线在哪里？ 2、你的底线又在哪里，对方怎样的要求能使你离开谈判桌？你的期望值与底线之间便是你的谈判空间，或者—— 3、假如双方无法达成共识——你的方案B是什么？或者——假如磋商失败，你将面临的最坏的结局是什么？或者—— 4、即使交易的确顺利达成，这一交易会带来何种后续效应？最糟糕的情况又会是什么呢？ |
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