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六年开出上千家门店，一年后的计划是门店规模翻倍，“不卖隔夜肉”的钱大妈，快速扩张秘诀何在？其90%门店靠加盟的模式，是否给未来发展埋下隐患？ 本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创并首发，作者：胡慧茵，编辑：陈涧，设计：甄开心，编辑助理：苏欣然 靠着一句“不卖隔夜肉”，钱大妈仅用了6年，就在广东地区拿下上千家门店。 4月初，据自媒体“第三只眼看零售”消息，钱大妈正进行一系列内部调整，包括对内部组织架构的精简合并，同时，尝试在门店层面推行新的合伙人模式，即为门店的核心岗位提供相应的激励。 这边厢做出调整，另一边，钱大妈扩张步伐不停。有消息称，钱大妈在4月13日进驻上海开出第一家店。钱大妈未来是否会在华东高举高打仍是未知数，但按照其规划，在2020年前门店将达到比如今翻倍的3000家规模。这就意味着，钱大妈将要在两年内继续狂奔开店。 在社区生鲜赛道上，钱大妈始终保持加速扩张的势头，这背后隐藏着怎样的经营秘诀？靠着大规模加盟实现门店扩张的钱大妈，会不会给未来埋下隐患？ “零库存”，看上去很美？ 钱大妈征服顾客的生鲜“生意经”，是从家门口打折开始的。 从2012年成立起，钱大妈定位“家门口的菜市场”，采取“蜂窝战术”占领市场。从分布上来看，钱大妈基本集中在居民社区周边，门店最短距离更从最初的300米缩减至250米。社区密布的店面，营造出顾客触手可及的购买环境。 除了“家门口就能买到菜”的便利性，钱大妈还因主打“不卖隔夜肉”，以及从晚上7点起每半小时打低一折直至免费送的折扣标签而名声大噪。 ▲钱大妈发展历程。 钱大妈总经理冯卫华坦言，因为担心耗损，她一开始并不认同“门店零库存”的模式。但在经营的过程中她发现，钱大妈能根据消费者自动分群而提高效率。“很多消费者会一大早赶来买更新鲜的产品。到了下午，是一些下班的消费群体。而到了晚上，是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是我们真正要服务的对象，我们会根据三波人把产品做一个合理的分配，要求门店控制7点后的销量占全天销量的10%以内。” 钱大妈一再强调的“零库存”，其实是因为其要求门店做到每日清算。 旗下门店被要求每日下午三点前将隔天的订货单交回给总部，待总部汇总后向供应商下订单，要求其在五点半前把货品从配送中心送达门店。钱大妈在信息化的投入上一向慷慨。正是得益于自建的仓配系统，所以钱大妈官方声称，从采购、打包、分拣、到店，整个作业过程不超过12个小时。 “零库存”的模式听起来很美好，但在现实中似乎并不容易实现。 无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员走访了广州市内数家钱大妈门店，发现店内商品品类确实不少。从鱼肉蔬菜到蔬果酸奶，以及面条馒头等，种类齐全。而据官方披露，目前钱大妈的商品库存中有500多个SKU，门店一般摆放200-300余个商品，未来还会在线上接入帝王蟹和龙虾等高单价的海鲜，以此提高利润率。 门店内每件商品都配有独立的包装，十分整洁。虽然品类比较丰富，但大部分顾客还是按照购买习惯到店买核心的品类如猪肉和鱼类，临近打折时间，酸奶等货品才陆续被清货。 尽管钱大妈宣称门店从每晚7点开始打折，但在走访过程中，无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员发现，门店会根据售卖情况进行提前打折。晚上6点左右，在海珠区钱大妈雅景苑店内，只剩下少量的鱼肉蔬菜和水果。为了尽快清货，店员已经开始以88折叫卖水果。 为了应对少量商品滞销的问题，有些门店会将剩余的商品放到显眼的位置博得销量。晚上8点半，无冕财经研究员来到荔湾区龙津西路的钱大妈店，仍剩余十件左右的熟食，且都被放到了室外的圆桌上售卖。这些生鲜商品脱离了冷藏室，令人担心食品新鲜度问题。 除此之外，无冕财经研究员还发现，并非所有钱大妈店都能如官方宣传的那样畅销。 在位于海珠区大江直街上的钱大妈店，前行10米左右就是菜市场，旁边还有不少蔬菜小摊。由于周边肉菜购买的选择较多，不少往来的顾客免不了要进行一番价格对比。 此外，这家钱大妈店面积小，商品也较其他钱大妈店要少，但到了晚上6点前后，店内仍剩余过半数的生鲜商品。到晚上7点40分左右，店内较大的货架里，肉类约剩余80%，另一边的素菜也放满了半个货架。尽管当时已经是全场8折的时间段，但滞销货品依然很多，客流量也并不大。 ▲海珠区大江直街的钱大妈门店，接近晚上6点，肉菜剩余80%，图片来自无冕财经。 中国电子商务协会行业专家、新零售专家张健告诉无冕财经，钱大妈所称的供应链“零库存”其实很难实现，这需要在整体效率提高的前提下才能得到保证，“钱大妈需要把每天打折的产品及赠送的产品占比控制在10%以内，才能在整个供应链条上实现零库存。” 加盟商们的担忧 钱大妈迅猛扩张，离不开资本和加盟商的“加持”。 从300家门店猛涨至800家，钱大妈只用了短短一年。而与其相伴的，还有京东送来的“大礼”。 根据启信宝信息，在钱大妈的投资方名单上，京东旗下的启承资本两次位列其中。在真金白银的投入后，外界都认为京东会将其供应链、城配、金融和O2O能力全部接入钱大妈的渠道。想法很好，但迟迟未能落地。就目前情况来看，京东对钱大妈的融资还是更倾向于财务投资。 对此，张健也认为京东持观望态度，“未来京东会在多大程度上为钱大妈提供各种渠道，取决于钱大妈的发展能否为其提供数据及渠道布局。” 事实上，京东之所以选择钱大妈，很大程度上是看中了它可快速复制的价值。 从钱大妈的开店效率来看，其扩张能力颇为可观。虽然开店体系是“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种模式并行，但实际上，90%的门店都是加盟店。目前获得官方签约的1508家签约门店中，只有139家直营店，其他都是加盟店。 5月11日，无冕财经研究员从钱大妈主办的招商会上了解到，若要加盟面积在50平方米左右的店面，前期投入大约包含25万元装修设备费，以及7万元加盟费、保证金等。此外，加盟半年后，钱大妈还要收取当日19点前营业额的1%-1.5%作为品牌使用费。网络上提及的对店家的“补贴”不见了踪影，取而代之的是以半年为期的品牌使用费。 ▲钱大妈加盟收费情况，来自钱大妈官网。 招商会上，负责人列出这样一组数据：一家钱大妈的门店大概能够覆盖1000-1500家住户，平均每天门店客流在500-800人。门店开张的三个月内由于蔬菜类不赚钱，主要靠肉类盈利，最好在社区中建微信群，多拓展线上渠道销售。等到经营情况稳定，加盟商平均能有20%-25%的毛利。 在可观的盈利面前，加盟商自然前赴后继，但赚钱也并非板上钉钉。 加盟商李先生透露， “除非选址非常好，不然别想能够在一两年内回本。”对此，张健也分析指出，钱大妈定位是社区店， “首先要开在社区里面，其次就是周边要有不低于1500户家庭，否则就很难盈利。” 李先生怕踩入选址的“坑”，同为加盟商的小文则被同业竞争难住了。“钱大妈没有区域性的保护，不管附近开了多少家钱大妈，官方为了加盟费基本都会批的，同业竞争严重。”这一点，无冕财经在钱大妈招商会上得到了确认。负责人陈先生表示，“我们不会硬性控制每个区域的门店数量，确实避免不了一定程度上的同业竞争。最终结果这还是取决于每家门店的营销策略。” 钱大妈招商会上，在提到 “示范门店”钱大妈龙口店时，负责人陈先生描述了该门店3个月回本的故事，临近结束，也连带提及了如今生鲜电商入局对它的影响，“毕竟生鲜业态竞争大，以前每日营业额可达3.4万，现在可能就只有1万多。” 门店盈利能力普遍下降，而钱大妈品牌却没有为店主提供抵御“危机”的协助。“2018年之前，总部是有回收门店的政策，但现在已经取消。”当现场有意向的加盟商问及终止营业的事宜时，陈先生显得很坦诚，“若是实在无法经营，可以找人接手门店，若是再不济，就只能选择关店。我们就只能退还4万的保证金，门店里的设备都需要自己处理。” ▲钱大妈加盟模式。 招商会上，陈先生还给出56家的关闭门店数据。然而，这4%的门店比例里，并不包括亏损门店的数量。对具体的亏损情况，钱大妈官方始终闭口不提，网上则不时出现有关“钱大妈铺位转让”的信息。 虽说毛利率能稳定在20%-25%，但部分有意向的加盟商仍表现出担忧。同场有意向加盟的张志表示，“选址要好，铺租还要维持在2万以下，本身就很难找。而且这20%的毛利还未扣除人工、铺租以及水电成本。”再三思量，他还是选择相信品牌影响力，填写了现场所发的加盟意向书，“钱大妈的品牌肯定是有影响力的，不然也不能开出千家门店。” 这边加盟商盈利风险重重，另一边，不断复制模式的钱大妈发展顺利。 钱大妈官方除了给予品牌使用和人员培训，最大的成本投入就是供应链配送。而在实现规模化之后，供应链成本正不断降低。自媒体“第三只眼看零售”曾以加盟店每月8万元的净利润为基准测算，近540多家加盟店每月可给钱大妈官方贡献大约43万元利润分成，加上数千万元的加盟相关费用，钱大妈官方基本可以实现盈亏平衡。 在这保守估算之外，钱大妈官方的实际盈利更为可观。截至今年4月的数据，钱大妈的加盟店就达到1328家。借助加盟商资金扩店，钱大妈并不会出现重资产的投入，可见品牌方盈利能力正不断加强。 钱大妈的野心并不止步于广东，如今，它还把目标指向了香港和华东地区。 虽说扩张仍是“试水”动作，但无疑给了钱大妈更多的谈资。“我们在香港已经开出了第二家店，现在正进军华东。”眼前宏伟的扩张计划，让不少意向加盟者心潮澎湃。 比起香港，在被称为“生鲜市场竞争最激烈”的上海抢夺份额，明显更为艰辛。自媒体“第三只眼看零售”采访的相关知情人士就认为，从市场维度考虑，进军上海具有战略意义，但问题在于，上海市场竞争激烈，市内不仅有盒马鲜生，还有近两年来火速蹿红的叮咚买菜。 尽管钱大妈在广东打响了头炮，但要想把模式复制到全国，还有很长的路要走。 本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。 | 魅族会变成第二个锤子吗 | | 华夏幸福“水逆”之后 | |
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