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这是美业观察的第177期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 非常案例
文 /《美业观察》Tymon1▷2004年，22岁的胡鹏国从家乡来到上海，在一家普通发廊，做一个不那么普通的发型师。 ▷不普通有二：活儿不错、话儿不多。前者源自对美发手艺的热爱，后者出于对推销风气的厌恶。这家发廊的老板，起初也是排斥推销和办卡的。然而，毕竟是一家普通发廊，没有创新的模式，没有效率的提升，也就很难为“独善其身”提供支撑，最后只能无奈向现实妥协。 ▷老板这些无奈，需要找人倾诉。而有着相似理念的胡鹏国，自然就成了那个倾听者。这个过程也让胡鹏国间接学到了一些经营管理的基础知识。一些是多少呢？不多不少，刚好让他知道房租与人力在成本结构中占大头。 2▷此时，已是2007年，三年间，胡鹏国积累了200个老客，都是铁粉。有了粉丝支持，再加上对推销办卡的忍耐已到极限，胡鹏国毅然辞职，创立自己的美发工作室。 ▷为了节约成本，工作室开在了上海市郊的一个老社区居民楼里，且很长时间里只有一个发型师（他自己）+两个学徒/助理。主打“不推销、不办卡、不掺假”，工作室名为“美发专家联合社”，简称“美联社”。 ▷开在村儿里，房租是省了，然而流量也没了。好在还有200铁粉，以及由这些老客推荐而来的新客。算下来，养活仨人，勉勉强强。 ▷转机出现在三年后——2010年，移动互联网兴起，某位铁粉把美联社放在了大众点评上，粉丝们欣然点赞。“我记得是2010年4月上的点评，4月底就成了上海美发口碑第一，然后连续四个月蝉联。” 3▷三年积累，一朝爆发。流量问题迎刃而解，“楼宇店”模型的最后一块拼图归位。 ▷“楼宇店”模式，由美联社和大众点评以“不谋而合”的方式联合实现。依托“不办卡、不推销、不掺假”的超高口碑，以及本地服务业第一入口的巨大流量，使得美联社可以舍弃临街/商场的位置，把店开在成本极低的普通楼宇里（写字楼、居民楼）。极低是多低呢？年租平均10万/店（60~100平）。此外，超高口碑还吸引了大量颇为优秀的发型师投奔。于是，人、钱、地三者齐活儿，扩张走起。 ▷ “当时（2010年）打算扩张，其实想法挺简单。我们有不少客人住在徐汇、静安这些地方，做一次头发来回得好几个小时。不想他们太奔波，就在市区开了几家店。“楼宇店”模式在这种“农村包围城市”的过程中逐渐打磨成型。到2013年的时候，美联社在全国一二线城市已经拥有近100家连锁直营店，将近600位发型师，“美发专家联合社”终于名副其实。 4▷在空间范畴站稳脚跟之后，胡鹏国开始考虑时间范畴的事情。“面对着手下好几百号人，难免会想为他们规划一生，另外自己也希望能够成就一家百年企业。” ▷对于胡鹏国来讲，一方面要面临从草根创业者到准企业家的角色转变；另一方面，之前扩张时期的顺风顺水，得益于最初“不办卡、不推销、不掺假”的独特经营策略所带来的巨大势能。而此时（2013年）距离当时创业（2007年）已有六年，胡鹏国需要寻找新的势能制高点。 ▷“美联社发型师养老体系”便由此而来。体系由两部分组成——一是每年把利润的一定比例拿出来，成立“普遍的发型师养老基金”；二是把新开店铺的一部分股权拿出来，开放给“特定发型师”。 ▷前者尚处于摸索阶段，后者则颇值得玩味：以店长级发型师为例，美联社的店长都是内部孵化，老店长培育新店长，老店长除了能够拿到自己所在店铺的股权，还能拿到自己徒弟也就是新店长所在店铺的股权。以此递推。 ▷这种“责、权、利”的管理方式，以及为“手艺人服务”的管理理念，或许真会成为那个新的制高点。 5▷从1家店到100家店，有两件事情是胡鹏国一直坚持的：“不办卡、不推销、不掺假”，以及“大众路线（定位）”。 ▷美联社的用户主要是大学生与职场新人（女性），对价格敏感，且烫染需求颇高。胡鹏国为她们量身打造了一套定价体系：剪发一律50，烫染则100到200不等，其逻辑在于烫染相对于剪发的价格增幅实在令人印象深刻。“光是剪发就50，而烫染才100，很多客人自然就选择了烫染。” ▷“很多客人”是多少呢？惊人的95%。这种量级使得美联社在与产品商的对话中拥有一定分量的话语权，“从某种意义上来说，美联社是以服务时长来定价的，简单、透明。” 6美联社创始人--胡鹏国 ▷从2004年闯荡上海滩、2007年创立工作室，到2010年依托点评飞速扩张、2013年确立百年企业目标，胡鹏国在每个重要的时间节点上都交出了不错的答卷。如今，三年一轮回，又到了交卷的关键时刻。 ▷是顺应消费升级的趋势进行产业升级，继续优化产业链各环节的效率？还是顺应点评丽人频道的手艺人评价体系，为发型师打造优质个人IP？亦或是联合前富康学校骨干级讲师，开展面向同行业的技术&管理训练营？ ▷对于正在筹划下一个三年目标的胡鹏国来讲，这可能不是一道三选一的难题，而是一道三合一的送分题吧。 编辑：美业观察 Tymon
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