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作者：江朋，上海品拓家居有限公司总经理 2016年已经过半，门窗行业代理销售的朋友们深感日子越来越难过。卖门窗的兄弟们无论从“朋友圈”还是转载软文都可以看得出，整日的励志很辛苦，早晨6点钟开始“励志”，晚上11点钟还在自我打气，总之每个人在思想意境上提升不少。 当下大环境不是很好，但只要没有全部倒下，我们就不能单纯地把自己销售业绩不好归过于社会经济的大环境，那样子便是自欺欺人。狼多肉少，不是没有肉。要么在赤膊中干死几头狼，要么你改食“蔬菜”这才是尊重自我。 在这种背景下不是生意难做了，而是销售环境提升到一个新的层面，消费者理性消费了，对产品的认知更专业了，对价格的了解更透明了而已。然而虽然科技进步了，武功秘籍传世很多，而真正超越历史上盖世武功的后人又有几人，所以说内功很重要！笔者结合自己多年的销售经历及认知谈谈自己的小看法，不足之处多多指正。 第一诀：开店、选品牌、定产品，要经过深思熟虑、精心调研。 昨天的不慎造成今天的结果。开店选址时入驻家居卖场还是临街门市，本身就是有区别的。 代理产品大家目前都是比较认牌子的，消费者认牌子是觉得它的产品值得信赖，售后服务不用磨嘴皮子。而产品代理者或者说加盟商往往是想借助厂家的品牌优势，迅速帮自己挣大钱。这种急功近利的想法本身就有缺陷。单方面的只想借力，而不是把产品当成玩具去参与你设计的游戏规则能玩好的那也是奇迹。 在目前产品同质化如此严重的情况下，大品牌溢价高，而当你忽视当地对应的消费购买能力，后期的销售也很难做好。就算客户认可你的品牌，认可你的产品，当他无有购买能力时，销售业绩还是等于零。 秘籍：保住品牌产品不动摇的情况下，选择一到两家性价比高、品质高的看家产品销售。一是不要胡乱选择，替代品太多慢慢取代了代理品牌的产品等于饮鸩止渴。二是不要欺骗消费者实话实说，什么牌子就是什么牌子。例如我们门窗行业，不管你是否代理的大品牌，别人做得好你卖不好，可能不是你没有能力往往是产品不对路，购买力不对等用尽全身力气也是枉然。 第二诀：在“运动战”中寻找机会。 毛主席他老人家，一辈子都在运动中寻找机会。我们开店销售也要在运动中寻找机会。广告宣传一定要做，流体广告、平面广告同步进行。一提到广告你首先想到的是广告费，其实对于一个县级市场来说如能投入2、3万元的广告费就很明显。一是别人同样想到广告费用不舍得投入这样子你就可以突显出来；二是在县级市场的区域适合做广告的就是那么大的地方，效果很快就能展现得出来。 别整天闷在店里玩手机或者空悲切，新开盘的小区要去做一下调研。一是本小区买房子都是什么档次的客户；二是本小区都有哪几种户型，每个门洞大约有多少平方，门类系统总体造价多少；三是装修队伍以装修公司为主还是零包队；四是哪个品牌的瓷砖入户的早，占有率比较高，找瓷砖老板谈谈下一步合作的事宜；五是低价或平价做个样板间，树立一下品牌形象。 相对于没有小区下房的代理商来说，只要在运动中寻找销售机会总比等客上门机会大的多，天道酬勤。 秘籍：三教九流的朋友一定要结交一下，投其所好，封住他们的嘴，虽然不一定能给你带来生意，至少不会说你品牌的坏话。另外水到渠成，只要功夫下到了生意自然就上门了。 第三诀：售后服务才是销售的开始。 开店的第一单生意是你一辈子的贵人，逢年过节要习惯性的给人家发一条节日祝福短信。人要有感恩之心，仔细想想那位顾客就是上天派来照顾你生意的人。我们从心里明白这些很重要，而从实际执行来看坚持执行地并不是太多，其实所谓消费者的口碑，就是从产品和我们持续的售后服务中来。 真诚地服务不是做作，更不是流于形式的表面文章。顾家家居的董事长及夫人数十年如一日每当休息日便去为当地的客户做保养及清理工作，临走时还赠送公司的纪念品真得让人佩服，让消费顾家产品的客户感到温暖。 秘籍：假节日发祝福短信，定期抽取客户回访并做维修保养备案，一条滑轮或者一把锁可能就会带来一群客户。 第四诀：进店交流10分钟拿不下应该谈下的客户那就一块抱头痛哭吧。 且不论客户如何进店来的，但凡进店来得客户都是有需求的，除非下雨天避雨，夏天避暑的。客户的需求一般有两种： 一是房子准备装修，设计图纸正在进行中，这时候才知道需要用到推拉门等，那么对于过去根本不晓得什么是推拉门或者还只是停留于铝合金推拉那个时代人们，首先去逛门店了解。跑过三、四家门店客户自身的专业知识就能体现出来。这个时候产品的款式及对应的心理价位，已经胸有成竹，满足其心理需求的会给他留下十分深刻的印象，这是中标可能性最大的产品。一些款式非常有感觉但是与心理价位相比高得离谱的可能在客户心中只是记住了好看而已，具体的细节很难进一步咨询。这种情况下我们要用赠品的形式鼓动客户交下订金，因为价格已经不是问题了。 二是刚刚签了购房合同，遛弯时无意间的咨询。这种客户属于潜在客户，对于产品的解说也要认真仔细，多告诉他一下专业术语，便于他以后的对比，“不怕不识货就怕货比货”我们要用诚恳，真诚地服务去感动他，留下联系方式与购房所在小区。等交房后再打电话时彼此之间往往多了许多信任感与亲切感。 秘籍：谈客户切记心烦气躁急于求成，成交与否的关键在于彼此信任感是否达成，客户认可了我们的理念不成交都难。准确、快速锁定与分解进店客户的消费需求至关重要，好店员就要有鹰一般的眼睛，狗一般的嗅觉。 第五诀：购物环境要与产品的定位相符合，产品对比排列要便于解说。 走进店面，整体购物环境的感觉对于客户来说至关重要。装修的档次要与产品的定位相符合。“高、大、尚”未必就好，“简约、清新”未必是错。中等价位的产品环境就要亲民，有一定的小资情调。夏天有冷风，冬天有暖气，茶水，甜点要具备，客户不能坐下交谈，或者说客户的陪同者没有地方坐，那么他们也不会在店内呆多长时间，没有充分地时间去了解、感受产品更不可能成交。喝杯茶看似礼貌，实际上是拖延在店时间。 产品的陈列是门学问，抓住关键的核心：一是讲究风格效果；二是方便对比性解说。产品质量的好与差往往客户一推一拉之间的感受胜似你半天的解说。没有对比，就不可能抓住客户的心。 秘籍：想办法留住客户在你店内坐一坐喝杯茶，便成交了60%。由“随便看看”这句话到“几天能安装”本身就是一场战斗。 第六诀：店员的专业性决定了客户成交数量，对于店员的激励政策可以检验是否具备“狼性”精神。 客户进店选择的不是产品，而是寻求得在一定数额的金钱下解决问题的一种方案。店员的不专业性很难与客户达成装修知识方面的共鸣，不仅不能成交反而对其很厌恶，客户有一种对牛弹琴的感觉，再好的产品再低的价格也不能换来客户的认同感。多站在客户的角度上思考，通过我们的产品去满足客户的需要，必能成交。 优秀的店员是稀缺的，但是寻找到饱含激情与热情的店员并不是困难的。只要激励政策到位，激励技巧可落地。老板对于店员的激励一定要能及时兑现，充分发挥他的责任感，并能帮助他发自内心地去主动提高。 秘籍：店内销售的店员经常去施工现场观看安装，眼见为实地了解其中的细节与术语。遇到不经常出现的户型及门类款式务必去现场观看，为以后的专业解说与剖析问题做好铺垫。 以上6招希望能对我们门窗行业代理销售的朋友们带来些启发与帮助，为自己下半年的销售业绩加油助威。 作者：江朋 责编：刘韵 有什么想法，可以点击文末右下角的“写留言”来说说！ 泛家居圈 家居行业要闻 管理营销秘籍 家装设计宝典 一次关注，全部掌握！ |
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