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不要浪费一场好危机，也许这个危机是你脱颖而出、跑赢市场的一个转机。 ——丘吉尔 据全国建材家居景气指数BHI显示，2020年一季度累计销售额为934.6亿元，同比下降53.45%，其中全国规模以上建材家居卖场3月销售额为328.5亿元，与去年同期相比，同比下降63.84%！ 显而易见，疫情直接影响了2020年一季度家居企业的销售业绩，但劳卡国内市场总监 王春宇认为，需求只是被压抑并没有消失，经过一个季度的自我检视以及弥补不足，疫情对家居行业的影响已在4月基本消除，5月将迎来爆发期！ 
图为劳卡国内市场总监-王春宇 疫情下的劳卡究竟是怎样的运营，让其国内市场总监 王春宇有这样一个断言呢？ 下面请跟着笔者，对劳卡国内市场总监 王春宇先生进行一个深度采访，一探究竟。 
行业大势遇冷偏再逢疫情大考，相信这次疫情给所有家居企业都上了深刻一课，在您看来，疫情对家居行业有什么影响？王春宇： 疫情对家居行业有着好与不好两个方面的影响，不好的影响在于，疫情对于我们行业，或者说对中小企业的影响是最大的，一是在现金流方面，中小企业现金流本来就不行，疫情影响会更加如履薄冰。二是在人才方面，缺乏人才本身就是中小企业的痛点，由于缺乏管理人才，组织应变能力跟不上，面对疫情大多数中小企业只能坐以待毙。 家居建材行业里尤其是定制行业中小企业最多，正常情况下，每年3月份都会有一个定制家居展，展会参展招商的企业就有100多家，这仅仅是来广州参加展会的企业，此外还有川派家居、浙江等其他没有参展的地方性企业，全国大大小小的定制企业上千家，这些定制企业里还有是靠代加工生存的企业，遇到疫情之后这些企业更加难以接到（代加工）订单。 因此，对家居行业的总体（不好的）影响，就是这些中小企业，现金流、人才等各方面跟不上，面对疫情大考，只能是倒闭了，可以说疫情是对行业的一次洗牌。 另外还有一个重要的影响就是，今年的价格战还会持续，而且会更加激烈。定制行业早在前两年就开始了“价格战”，如19800套餐、799套餐、518套餐等等，那为什么会说受疫情影响，今年的价格战会更加激烈呢？因为“价格战”的主要目的之一就是把行业的一些中小型企业刷掉。疫情期间，中小企业本来就难活，“价格战”的效果会比疫情之前更好！疫情之前，得益于市场环境好，即使“价格战”，中小企业仍旧能够接到订单。因为消费需求充足，多多少少都能够赚到钱。但是疫情期间就不一样了，疫情导致市场环境更为恶劣，中小企业面临的难度就更大了，他们的能力更差，抵御风险的能力也更弱，这种情况下，再掀起“价格战”，家居行业的洗牌就更快了。 疫情对行业也有好的影响。在疫情之前，我们想要进行一些洽谈，或者说是开会之类的活动，可能都要大费周章地跑到某个城市，面对面会话，对吧？导致每一个活动的成本都很高，但是现在疫情期间，谁都不敢出门组织会议了，反而采用线上视频会议后，既方便又快捷，提供了工作效率。 总的来说，疫情对我们既有好的影响，也有不好的影响，理性面对即可。 
图片来源：劳卡匠心微信公众号
愈是形势严峻，愈是要有坚强意志。正值家居行业“冷”思考的时候，劳卡是如何以静制动，以守为攻的？王春宇： 在我看来，有危才有机，危机是一个词，但它有两个含义。受疫情影响，全国的家居市场都是停滞的，但是我们的竞争对手也处于停滞状态。在这种情形下，谁的反应快，动作快，谁就更有机会打开市场！ 在疫情到来之后，我们劳卡是做了很多工作的，我们原定于2月4号在广州举行劳卡全国经销商大会，在1月25号武汉宣布 “封城”后，第二天即1月26日，公司总部就决定取消线下经销商大会，转为举办线上经销商大会！做这个决定，我们只用了短短的一天时间。然后我们在1月31日，仅用5天时间就策划好如何举办线上经销商大会；紧接着2月1日到6日，我们紧锣密鼓的录制视频、准备物料、联系经销商等等，不到一周的时间把所有的准备都完成；最后在2月7日-8日成功召开了劳卡线上全国经销商大会。可以说我们是行业里唯一一家在疫情期间召开了经销商大会的企业！所以我觉得我们劳卡的应变速度在行业里是很值得我们骄傲的事。 在疫情期间，传统的销售模式面临极大的挑战，作为家居行业的我们，会有哪些困难，又会有哪些机遇？王春宇： 疫情下我们很明显可以看到的一个机遇就是，消费者的消费行为以及消费习惯也被改变了。以前消费者购买家具、建材等，都是去线下门店（购买）的，但是疫情的到来，让很多消费者直接通过线上渠道购买他们所需要的产品了，比如直播。我们可以看到消费者在慢慢地开始习惯了家居企业的直播带货等。现在直播带货已经无处不在，我们可以看到各行各业的直播，如老师直播上课、网红直播卖货、各个家居品牌也都在搞直播，甚至罗永浩、董明珠等等都在做直播了。 第二个机遇就是，家居消费是硬需求，虽然受疫情影响，Q1大家的业绩都不好看，但2020年全年的市场还是在的，家装消费需求会迟到，但是不会缺席。关键是迟到的需求什么时候到，如果4月份已经到了，那么4月的装修量就相当于234三个月的量。所以企业在4月做一些的大的销售活动，就可能快速提升业绩。 那这个“迟到”的需求到底什么时候到来呢？2月3月各企业的营收只有去年同期的百分之三四十，很多业内人士都在猜测，担心市场会不会拖到年底才复苏。我不这样认为，我觉得在4月份，疫情对家居行业的影响已经基本消除，5月份就将会迎来一个爆发期。 但这个市场机会只有具备快速应变和快速行动的企业才能把握住。 那我们劳卡在2、3月通过携手知名主持人以及网络红人举行了将近10场的直播活动，抢获了一些订单。随后，得益于家居行业的复工复产，4月份我们选择停止了的直播带货活动，反而是花了更多的时间去调动我们终端门店团队的执行力，我们希望门店员工可以先人一步地进入原有角色和状态里。 1、进行面向员工的直播动员大会，给员工进行培训，更好地调动他们的积极性，让他们更加珍惜工作的机会，好好赚钱、好好存钱，使得他们以后有能力去应对（疫情）这样的危机。 2、根据实际情况去制定终端门店的激励政策，如经销商门店的员工卖出我们劳卡今年发布的新品，即可获得总部直接发放的奖金等。 3、为了让我们的员工可以抓住机会在4月份赚到钱，我们优化了劳卡原有的企业文化之一的“月末冲刺”规则，在原有的奖励基础上，单独设立一个“英雄员工”or“英雄团队”奖项，月末5天业绩最好的团队或者个人，可获得英雄奖杯及奖金，打造出新的劳卡文化——“英雄文化”。一如抗战时期，国共联合的第一场胜利——平型关大捷，疫情下我们家居行业以及我们劳卡都需要这样一场振奋人心的胜利，我们需要英雄去鼓舞我们经销商乃至整个行业，传递正能量。 事实上，截止4月25日，我们劳卡终端门店的业绩已经远远超过去年同期的水平，根据以往的数据显示，我们劳卡月末5天的业绩占比可达当月前25天的30%-40%左右。这就是为什么我会说“疫情对家居行业的影响已在4月基本消除”的底气所在。 凭什么我们能超越去年同期水平？如此亮眼的数据的背后，是原定于2月3月装修的消费者在4月份释放出来的消费需求，也就是说，今年的4月份的客户量，是等同于去年2月、3月、4月三个月的客户量，因此从今年4月的业绩可以看出哪些企业做得不好或者准备的不充分，他们为此损失的将是整个一季度的营收业绩。不仅如此，由于疫情的影响在4月份只是刚刚消除，真正的爆发期是在5月开始的，他们还将为此错失消费需求在5月和6月爆发的机会！ 
图为劳卡全新SI展厅形象
据我们了解，劳卡全新SI展厅已经在厦门落地了，请问进全新SI展厅会给劳卡经销商带来什么样的助力与改变呢？王春宇： 其实对于我们家居行业而言，虽然很多品牌已经拥有着十几年甚至几十年的经验，但是我们这个行业仍旧是平时不太受消费者关注的。除非当消费者在买房的时候，他需要装修了，才会想着去了解我们，装修完之后，又会恢复原样，不会再过多的去关注品牌，日常生活也是甚少接触。所以，在家居行业，无论品牌知名度再高或者怎么样都好，其实消费者还是在有需求之后才会真正去接触、了解我们品牌，才会去逛建材商场，去到终端门店，因此，终端门店的体验对于一个家居品牌而言，是非常重要的。如果线下渠道的门店体验不好，品牌知名度再高也没用。 基于此，我们劳卡在2019年下半年开始对终端门店进行全面的升级改造，我们全新SI展厅的第1家门店就是在厦门落地的。恰恰是疫情的到来，使得我们可以有一个可以花时间去调整以及提升内功的机会。同时也提升了我们劳卡的品牌形象。 我们终端门店的全新SI展厅开业之后，顾客的进店量有了显著的提高，基本来逛商场的顾客，看到我们的门店都会进店，门店的新形象完全吸引住消费者的眼球。其次新的展厅形象成交率也有很大帮助，据我们厦门经销商的数据统计显示，以往门店的成交率是在40%-50%左右，新展厅开业两天，成交率达到了70~80%。厦门SI展厅的开业，用实例证明了我们劳卡全新SI展厅的目标“追寻时尚、支撑销售”是完全可以实现的。
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