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作者｜老何 编辑｜岛岛 期数：2142 来源：人和岛会员 汽车4S店从1999年到2020年经历22年，笔者亲身见证了其中的16年： 日系品牌以雅阁、C-RV、凯美瑞等车型掀起00年代（2000年-2009年）日系经销商的狂欢，很多老板赚得第一桶金，逐步发展成如今的汽车经销商集团； 德系品牌以途观、朗逸等车型掀起10年代（2010年-2019年）德系经销商的高潮； 自主品牌以红旗等车型掀起20年代（2020年-至今）的逆市飘红。 日系品牌、德系品牌、自主品牌连续走出了汽车经销商22年的“S”曲线，在此之外，还有一条持续的“S”曲线，即以BBA为首的豪车经销商持续长虹。   新车销售方面 笔者将汽车经销商成长的22年划分为三个阶段： 供小于求阶段（1999年-2013年）：这个阶段经销商很幸福，长达14年的甜蜜期，车企和经销商是共赢的，“销售返利”是能够支撑汽车经销商正常运营的，所以我们看到车企在不断扩大产能，经销商投资人也在不断扩店，大家都很高兴。经销商不仅得到“销售返利”，还能获取“加价”的甜头。所以这个阶段的特点是重销售，轻售后。 供求平衡阶段（2014年-2016年）：这个阶段经销商开始迷茫，除去“销售返利”价格出现倒挂，新车销售盈利所剩无几，于是厂商博弈的事件时有发生，但最后都已经销商失败而告终。 在此期间，新车销售管理办法和汽车行业反垄断法出台，两把尚方宝剑看似给经销商带来了希望、增加逐利的信心，实际上，尽管新车管理办法对于车企对经销商的限制政策进行了诸多规定，但是经销商在实际业务中仍然受制于车企。 虽然授权形式没有严格的规定，但授权或者供应权益仍然掌握在整车生产企业中，这种规定使得汽车经销体系在很大程度上被管控在整车生产企业手中。 此时汽车经销商骑虎难下，退网，已经投入了几千万元；不退网，虽说售后业务能有所盈利，但在新车销售上赚钱已经没有以往的风光。汽车市场形势转变带来了利益链条的变化，利润增长正在从新车销售转向售后环节，经销商也因此在售后环节继续挖掘“利润”。所以这个阶段特点是销售不赚钱，但售后还有保障。 汽车供大于求阶段（2017年-2020年）：这个阶段经销商开始“哭闹”，因为新车销售不仅不赚钱，还把售后利润也倒贴进去，甚至多年利润积累也搭了进去。 我们看到，“退网、破产”潮来了。根据人和岛在《2019年度中国汽车经销商发展报告》中显示：  2019年全国经销商退网总量减少约有3000家，占网络总量的10%；在豪华品牌、合资品牌、自主品牌中，豪华品牌相对抗跌，除此之外其它经销商亏损比例都在扩大，合资品牌达到43%，自主品牌达到53%。 此外，根据中国汽车流通协会发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中退网4S店数量达到1019家。  尽管如此，依然有很多车企在2020年招募经销商网络，而北京、上海等经济强地区仍是发展的主力区域。 从以上“整车销售”分析可以看到： 一方面车企要经销商的是“资色”，换句话说就是销量。在车企眼里，能贡献销量的就是“美女”，不能贡献销量的就是“丑女”，直接淘汰出局；另一方面，经销商生存对车企依赖度非常大，当市场供过于求，车企也拯救不了经销商。同时，经销商自力更生的能力缺乏就会暴露出来。 再有，从整个行业来看，从2018年-4.1%首次进入负增长，意味着整个行业开始进入下降通道，新车销售依靠“销售返利”维持生存越来越难。 在“整车销售”上，经销商如果再依赖车企必然是死路一条。因此经销商要转向“服务客户”，实现经销商生命中的“第二曲线”。 售后业务板块 汽车售后服务包括，保养维修、索赔（延保）、精品（车险后续单独来说）等。实际上，车企看中的是经销商的“配件和精品”，能卖配件和精品的就是“美女”，反之则是“丑女”，最终淘汰出局。 我们也来看一下汽车经销商售后服务的22年心路历程：  汽车供小于求阶段（1999年-2013年）：此阶段汽车销售一路高歌，重要的秘密在于“整车零整比”。零整比数据是2014年首次发布，当时的结果显示，最高为1273%，最低272%；国外市场整车配件零整比一般在300%左右。由此可见，车企的“暴利”的根本所在。正是如此，才有底气支撑经销商“逐利”。 而且很多品牌车辆保养一年四次，对于客户来讲，在这个阶段还没有完全醒悟，实实在在按照车企规定做售后车辆维护。也就从2010年之后，客户才开始渐渐“理性”，保养次数从一年四次逐步减少。也就是说，此阶段售后服务的特点是依靠销售红利，积累大量保有客户。正因为如此，经销商对客户也就“无所谓”，谈不上真正用心服务，躺着赚钱。 汽车供求平衡阶段（2014年-2016年）：此阶段新车销售低迷，但售后能够弥补销售亏空。行业有句话：新车不行靠售后，售后盈利靠事故。所以经销商因为有“车险”还能维持，过得去。实际上，在这个阶段先知先觉的人已经开始走上“经营管理之路”，重视对客户服务之路；而那些不知不觉的人就成了“水煮青蛙”，最终在第三阶段所有问题集中爆发。 汽车供大于求阶段（2017年-2020年）：此阶段新车销售22年中首次出现负增长，大家突然感觉无论销售还是售后赚钱真的都变难了。 下面通过一些经销商数据来看一看：  1、从平均进厂次数来看，豪华品牌、德系、日系、美系、韩系整体上客户进厂次数都在减少。其中豪华品牌和日系相当，为1.95次最高；其次是德系1.78；再次是美系1.7；最低的是韩系1.54。 2、从平均流失率来看，豪华品牌、德系、日系、美系、韩系整体上客户流失率都在升高，德系最高，为51%；其次是韩系50%；再次是美系47%；最后是豪华品牌40%；最低的是日系，为33%。 从1、2可以看出，日系品牌表现最好，意味着日系经销商相对较好；其次是豪华品牌，但也可以看到平均流失率在40%左右，不算太低；最不好过的是韩系，进厂台次最低，流失率最高。 接下来，再来看看净流失率，这个各位同仁关注的可能较少。什么是净流失率？就是指每年新车销售数量与每年售后流失客户数量的比值。如果低于1，则意味着经销商入不敷出；如果大于1，则相对较好。  从上图数据可以看出，豪华品牌、德系、日系、美系、韩系在整体上都呈现出“吃老本”的现象，其中美系和韩系的净流失率均低于1，而豪华品牌、德系、日系目前还大于1，但也已经开始逐渐接近于1。 从以上“售后服务”分析可以看到： 一方面车企要经销商配件和精品的销量，在车企眼里，能贡献配件和精品销量的就是“美女”，反之则是“丑女”，直接淘汰出局；另一方面，经销商的进厂台次逐年减少、流失率接近40-50%、净流失率已在1附近徘徊、游离于死亡边缘，说明经销商生存对车企依赖度非常大，经销商缺乏自力更生能力的弱点已经暴露无遗。  |
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