电商来了，经销商靠什么活?

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汽车电商的概念被炒翻了天，你是否也有电商焦虑症？易车公司CEO李斌在今日举行的中国汽车经销商高峰论坛上发表了“汽车电商与经销商的未来”的主题演讲，他指出，当下汽车电商还只是噱头。

演讲/李斌

现在整个汽车行业得了一个电商焦虑症，好像厂家不谈电商就落伍了，经销商也担心电商到底发展起来了以后，会不会像传统的商场、传统的购物中心一样，被网上的天猫、淘宝、京东冲击得七零八碎。其实汽车电商发展到今天，名大于实，而且整车的电商由于增量很大，发展的路径会更长。

 

汽车品牌电商大体分三个发展阶段
第一个阶段：集客阶段。我认为现在绝大部分的电商，不管是整车厂商的电商，还是易车平台的电商，目前都还只是一个概念营销阶段，本质上都还只是打着电商的概念去进行集客。现在的汽车电商只是一个噱头，而不是常态的经营模式。总体上来讲，还没有一家汽车电商能够给用户提供更好的购车体验，对于汽车厂商和经销商来讲，也没有提升运营效率，当然不可能带来销量。

 

第二个阶段：厂商直销。这个阶段的特点首先是厂商直接接触消费者，从用户那里拿到订单，然后包括交车服务和销售服务都依托于现有的经销商体系，整个营销以体验营销为主要手段。今年已经有几个厂商拿一些比较冷门的车型进行了这方面的尝试。我们预测，经过几年的发展，直销可能占整个汽车销量的10%左右。如果一个汽车厂商一年的销量是50万辆，那么可能5万辆的车是通过这种模式销售的。这种模式最初是从边缘车型开始，逐步过渡到次主流的车型，再过渡到主流的车型，这是一个长期的路径。

 

最终阶段：出现互联网思维的汽车品牌，比如特斯拉模式。完全采用C2B模式来进行研发生产，施行完全订单模式的直销，并且这个厂商品牌自己会做销售和服务的一体化。当然传统的汽车企业，我相信绝大部分可能过渡到第二阶段，因为他们很难在企业文化和组织变革中进行转型。但我认为可能出现一些新的汽车品牌，他们是依托于新能源或者是基于互联网思维的全新的汽车品牌。

汽车电商要解决的关键问题
到底什么是汽车电商最核心的用户体验呢？我认为是从三个角度定义的：

 

第一，首先要解决价格的确定性问题。这个车到底值多少钱？这个问题如果解决不了，汽车电商就无从说起。

 

第二，怎么更深入地介入销售过程？要帮助消费者在购车过程中解决各种问题。

 

第三，怎么建立一个按成交付费的商业模式？到今天为止，天猫在汽车电商上还是搞的广告费模式。没有太多的汽车电商平台建立起了按成交付费的商业模式。

 

是不是全款购车？有没有库存？是不是一定要把车在网上买完了，然后车直接开回家了？我们认为这些都不是汽车电商的本质，也不是用户需求的重点。

 

汽车电商带来的变化:订单式销售
汽车电商会为渠道变革带来可能，而不变的是服务离不开经销商。变化的是越来越多的产品会采用订单式的销售，经销商不再承担库存，这一点对经销商来讲其实一个好消息。经销商负责交车服务和售后服务来获取服务利润。甚至展示和试驾的体验应该会成为厂商给经销商支付费用的一种服务，也就是厂商租经销商的地方来展示车，4S店的展厅成本应该由厂商来出。这是汽车电商的逻辑下厂商关系将发生的转变。

未来经销商发展方向的思考
首先，经销商必须要认识到最重要的资产不是你的场地，也不是你的店面，而应该是客户资源。经销商必须实现一个转变，就是从销售汽车转变成为经营客户。第二，以移动社交思维建立用户沟通与管理体系。第三，必须认识到二手车相关业务将成为重要利润的来源。（来源：易车网）

简介：李斌，易车公司创始人、董事长兼首席执行官。