【原】『景红说职场』每日分享 - 压力下的谈判技巧

■ 2020年10月18日 星期日 

压力及其对谈判的影响有着重要的意义。随着压力的增加，人的表现水平也会提升。压力不断增加，你会达到表现水平的最高点。压力能帮助你发挥全部的潜能。然而，压力一旦超过极值点，随压力而来的反应就变为劣势了。

当你觉得自己已到达压力极值点时，该做什么呢？FBI特训谈判专家马蒂亚斯·施汉纳在《绝地谈判》中建议我们：

1，避开本能的陷阱 

对我们石器时代的祖先而言，压力对他们迅速决定是战是逃至关重要。“战”或“逃“就是本能。

1)好斗型的人在受到攻击时会进行反击——“战”。

任何攻击都会产生压力，我们都会全面启动身体的应激反应。如果不打断这个进程，压力会随着新一轮攻击的到来不断增加，直到达到你压力的极限，让你无法再理性地行动。你会开始反击，让对方得到应有的惩罚，同时你也毁掉了这场谈判。 

2) 如果你是逃避型的人——“逃”

逃避型的人在遇到攻击时会逃跑。 

如果你在日常生活和谈判中总是逃避，最终你会发现自己避无可避。逃避型的人与配偶产生矛盾，他们会选择离婚。如果和老板或同事相处得不融洽，很可能会选择辞职。然而面对新的合伙人、新客户乃至新公司，仍旧会出现这些问题。 

2，退场旁观。 

不要逃避，勇敢地面对谈判。退场旁观，分析你的策略。如果你的压力超过了极值点，离开当前的环境，不要让自己的情绪在谈判里陷得更深。在真正的高压环境中，你的情感太投入，无法让自己真正放松。离开眼下的紧张环境，让你的思绪放空。站起身来，四处走走。利用这个时间喝点饮料或是看看其他文件。 

3, 把问题转移给另一方。一直保持对谈判的控制。向对方明确你的底线所在。

压力之下做出的决定总是不令人满意，也无法达成长期目标。多花点精力控制自己的回应。

受到攻击时千万不要反击和逃避。时刻牢记自己的谈判目标，并以此作为行动准则。由于你无法影响谈判伙伴的反应，因此，不要在操纵对方上耗费精力。不要影响对方，而应影响自己。如果你不进行反击，对方的攻击便会化为泡影。如果你暂时退场，而不是逃避，冷静思考策略，设法将问题转移给另一方，就能保持控制力。