|
首先，我们要清楚客户成交和未成交只是对于现有工作和标准进行了复盘，只是复盘主观流程和原因，未了解客户认知和引导客户认知，如果只进行标准化强制宣导，客户反而距离感越来越强。 不了解客户认知，所有公寓租赁介绍都是制造噪音，客户对于产品认知的水平，决定了销售方法。  一套公寓租赁话术，针对所有客户，客户认为您有病！完善的销售体系是支撑着企业发展的根本。一套公寓租赁销售话术不可能适用于所有的客户，针对不同的客户需要找到客户痛点、真实需求，运用不同的话术。 “销售不是卖，而是和客户一起买”之前带客看房时，一直未站在客户的角度去考虑。只是一味的推销自己的产品，并未过多的去了解客户的需求。和客户及时沟通，明白客户需要什么，要站在客户角度确切的思考问题，让客户感觉到在为他着想。不仅仅为了出售房间。 比如说我们的主要公寓是单人和多人住宿的公寓产品，话术核心主要是从功能性角度出发，从产品、品牌、技术、安全、服务和案例的角度，提炼出产品设计的差异化、安全的正规化、服务的贴心化，服务案例的保障化等；主要体现出了我们在市场上的强势突出地位，和竞争的优势性。 公寓租赁销售话术设计/提炼： 客户是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买！ 1、说明白：公寓租赁销售话术设计 2、听得懂：公寓租赁销售话术设计 3、记得住：公寓租赁销售话术设计 4、价值感：公寓租赁销售话术设计 5、画面感：公寓租赁销售话术设计 6、百问百答：公寓租赁销售话术提炼 话术是用客户思维，用客户能听的懂记得住的语言，通过语言和情感和行为代入到客户思维中，让客户改变认知或明确标准。从而从买卖间达成认知和标准的统一认识。 话术的过程是要把客户当“傻瓜”，促进和引导客户的情感和行为，结合场景，把公寓租赁卖点自然的表述给客户。 话术三实法则：产品材料真实、原理真实、功能真实。专业的词语或轻松自然的语言不是重点，重要的是通过引起客户的兴趣，不断的加深和确认标准。 公寓租赁销售话术使用： 你的产品是什么不重要，重要的是客户认为你的产品是什么！ 1、从讲“公寓卖点”到“客户场景” 2、从讲“我们多牛”到“客户价值” 3、从“我们一直讲”到“客户参与” 4、从“销售讲明白”到“客户听明白” 5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值” 沟通过程中通过设计和技巧要让客户感知利益，任何行为，语言和情感沟通，体验中要给客户树立标准和感觉。通过让客户反复确认，无形中确立和改变了客户的认知。 我们话术设计涉及在销售流程中各个环节，对每个环节的话术设计需要反复的提炼，贯穿于信息收集、初次客户接触阶段、客户邀约看房阶段、商机的谈判阶段、售后服务环节阶段整体中。 在各环节中确立阶段重点，相应设计话术重点。例如在邀约看房中，如何通过产品的介绍或者位置等客户感兴趣的兴趣点，有技巧的主动邀约看房具体时间。 在商机谈判中，站在客户角度，突出服务、保障、合规、合同中，告知客户利益与价值，缩短谈判时间，完成临门。 |
|
|
