【原】金融机构，这三招让IT公司真正成为你成功道路的伙伴！

昵称72020678 2020-10-20

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开始我有些不以为然，认为刚成立的小公司不会有什么太好的解决方案。碍于面子，耐下性子听了介绍，结果发现这可能正是我们所需要的东西......

苏文力，阳光保险总裁助理，央行观察专栏作家

当今世界强调分工协作，金融企业在自身信息化进程中，需要各类IT公司产品和服务的支持。采取开放的心态寻求IT公司服务，与之建立起相互信任和尊重的合作关系，共同面对所遇到的问题困难，充分调动其积极性，将会使你事半功倍，同时让双方实现共赢。

一、英雄不问出处

当年开发新一代银行核心业务系统接近试点时，遇到一个棘手问题。一些经济发展比较快的城市，中间业务领域市场竞争异常激烈，分行科技部门为配合业务的要求，需要开发推出大量个性化中间业务应用。而我们总行正在开发的核心系统基于全国大集中主机架构，强调业务统一和标准化，并不能很好的支持分行中间业务个性化创新。这个问题不解决，我们所开发的核心系统将无法在全国顺利推广。

解决的方案思路是在架构中增加设计支持分行快速开发中间业务的系统平台，让分行能够在中间业务方面自主创新，同时不影响全行核心业务的规范统一。这时候一位刚刚辞职成立了一家公司的前同事来找我，特地来向我介绍其研发推出的一款面向银行中间业务的应用产品。开始我有些不以为然，认为刚成立的小公司不会有什么太好的解决方案。碍于面子，耐下性子听了介绍，结果发现这可能正是我们所需要的东西。

该产品基于开放平台，单独部署，可以与主机系统、终端系统、政府及企业系统互联互通，且相互隔离不互相影响。不但具备中间业务所涉及的所有基础功能，还提供了基于脚本语言的应用开发工具，以及许多典型中间业务应用模板。开发人员可以快速掌握上手，应用维护和投产运行十分简单，设备及系统环境要求也很低。虽然从产品化方面来说还比较粗糙，但其架构设计非常适合分行部署使用，与我们核心系统设计可以完美互补。

经深入研究和市场比较，我们决定采用该系统。双方很快就合作细节达成一致，大家更多面向未来，没有纠缠于一时的利害得失。结合行里新一代业务和技术的最新需求，共同对产品进行叠代优化，打造成适合全行推广的中间业务平台。该阶段双方各自投入，不涉及商务费用，合作开发出来的产品版权归该公司所有，允许行里无偿使用。未来该平台向全行推广时，该公司可参与提供服务，并与分行在一定价格规范框架内，商谈收取推广服务所涉及的费用。

大家各尽其职，合作开发和推广非常顺利。推出的中间业务平台非常好的满足了分行中间业务应用开发和投产的需要。分行凡是遇到有非标准业务做法，均会考虑通过中间业务平台自行解决，大幅度减少了总行IT部门的支持服务压力。新一代核心业务系统在全行的推广工作也因此得以顺利完成。该公司通过不断积累和打磨升级产品，以及良好的售后服务赢得了口碑，在中间业务平台市场领域取得了近乎垄断的地位，也因此获得了比较好的经济收益。

在选择合作公司时，不能只重视品牌名气，而要特别关注其是否有关键技术能够对你带来独特的帮助。一些知名IT企业服务质量比较稳定，也有好产品，选择他们不用承担太多职务风险。但其在特定领域往往反映较慢，也无法依据你的需要对自身的产品进行快速优化调整，很多时候并不能提供最优解决方案。一些小公司针对市场特定需求区间，研发出新产品，有时却会给你带来意外惊喜。要保持开放的心态，不要轻易拒绝任何可能的IT供应商，争取从中找出最适合你的帮手。

二、一切服从于实现企业目标的大局

为了开办国际信用卡业务，经过一番周折，我们终于找到了基本符合要求的软件产品。这是一款在北非摩纳哥开发的信用卡系统，其架构设计精巧，信用卡处理功能齐全，运行维护也很简便。对方在国内找到一家国际著名的IT公司作为代理，参与项目建设，并承担系统的后续维护。这让我们感觉比较放心，很快就签署了合同。

项目一开始进展的比较顺利。但当系统安装联调测试时，发现没有卡中心账务处理功能。经了解该系统就只有信用卡业务处理功能，卡中心的账务处理功能需要其他系统进行配套。这让我们一时难以接受，赶紧找合同确定当初的约定。结果发现因在前期交流中大家存在盲点，忽视了对该部分功能的确认，合同中没有对该部分内容做明确的说明。

对方肯定不擅长开发该部分遗漏功能，即使通过谈判对方同意补充提供该部分功能，整个项目的周期也肯定会大幅度延长。说服对方解决该问题并不现实，而交涉本身还将耗费我们相当多的时间和精力。一切应以按计划实现尽快发行国际卡的目标为要。相互指责埋怨无法带来价值，只有自己想办法解决问题。

经研究发现，只要对我们自己一个即将淘汰的账务系统进行改造，就可以基本满足业务上的需要。虽然该方案的实施给我们额外增加了不小的工作量，但毕竟使我们重新掌握了主动。外方公司在方案实施过程中主动配合，提供了很多贡献。虽然后续还陆续遇到了一些问题，大家都没有计较谁的责任，谁合适做就由谁上手解决。项目进展十分顺利，按期实现了发卡目标，行里也因此在市场上取得了先机。

与公司的合作过程中，总会遇到意外情况，让项目陷入困境。合同上可能没有明确说明谁的责任，或虽有明确说明，但受条件限制责任方无法落实相应的条款要求。这时候不要纠缠谁对谁错、责任归谁、如何处罚。应以实现项目目标为要，积极寻找其他解决方案，特别是那些自己多做些工作就可以出现转机的方案。虽然可能会为此多付出一些代价，但只要能够顺利达成项目目标，所带来的效益往往让这些代价被忽略不计。

要与IT公司建立起友好的合作关系，在力所能及的范围内对其提供帮助，支持其进一步成长发展。比如当有其他潜在用户来了解该公司情况时，不要因为担心同业竞争而不客观进行评价，应促成生意做成。其服务的用户越多，所带来的收益就越大，后续的投入就会越多，系统优化升级就越积极，相应的服务就越有保障。可以经常安排相互间的交流，介绍未来业务的发展方向和对新技术的思考想法，对其产品服务提出意见建议。良好的合作关系，将带来相关工作效率的提升，当你遇到困难需要帮助时，很可能会得到其及时有力的支持。

三、开展更加有效的外包管理

有二种外包服务方式用于解决企业自身IT人员力量不足的问题。一是将IT项目整体外包给公司，由其承担完成任务的责任，俗称交钥匙项目；二是购买IT外包人力服务，但项目还是自己负责，俗称买人头。企业应设立外包管理的专门组织岗位，由曾经做过IT相关工作，有一定创新管理理念的专业人员负责外包管理。要建立相应的管理制度，形成有效的管理机制，充分发挥外包公司和外包人员的积极性。

IT人员从事的是脑力劳动，应采用与之配套的管理方法。有些金融机构的外包管理方式比较原始，更适合对工业化生产线体力劳动者的管理。如严格打卡管理上下班时间，强行要求加班工作，规定上厕所时间长短，限制手机使用次数时长等等，而没有针对其任务完成情况开展管理。对于所采购外包人员质量的认定更多只是通过学历、毕业院校、工作经历和工作年限来判断，而没有针对其实际能力水平做认定。不恰当的管理规则，不但让外包人员感觉被歧视，影响其情绪和积极性，还会让一些IT公司产生博弈的冲动。为争取自身利益，一些公司会忽视项目目标任务本身，而仅仅关心如何符合甲方所规定的要求。

对于项目整体外包管理，应强调以结果为导向。要清晰定义项目目标，根据项目最终实现的程度状况，确定外包项目的费用结算额。一些金融机构在采购外包项目时，根据项目参与工作的具体人天计算项目价格，然后在项目执行过程中，严格监控计算参与项目的外包人员的数量、质量和工作时间。该方法看起来比较容易操作，但在实际效果上往往并不理想。你能够管住外包公司人员的身体，但无法阻止他们思想开小差，难以激发他们努力提升自身效率去创造价值。该方法更多强调有规定数量人员在长时间工作，很容易带来逆向选择。一些外包公司甚至会安排低水平人员滥竽充数，一些人员出工不出力，造成项目拖延，实际成本增加。

比较好的选择是以结果为导向管理外包项目公司。为避免最终结果失控，也需要关心项目人员的数量和质量情况，也要进行一定程度的过程管理，但对方知道这样做对最终结果有利，比较容易接受。要允许外包项目公司安排其认为合适的人员在合适的时候参与项目，虽然可能与你最初期望有些出入，但只要能够完成任务，就不用太过计较。若任务不能完成，按合同规定做相应的惩罚就可以了。外包项目公司通过提升资源使用效率获取收益，同时也可以促进任务的顺利达成。甲方可以将更多精力放在协调项目执行过程中的问题和确认项目任务完成情况上，以保质保量实现项目预定的目标。

谈判外包项目价格前，先要对项目的工作量有个比较客观的衡量。基于此就能够知道项目可能需要的大致成本，结合市场供需状况，大家就可以谈判确定一个共同认可的价格。对于应用开发项目来说，功能点法是衡量项目规模的有效方法。其针对项目所涉及的输入输出项、表处理数、计算逻辑数等具体内容进行客观计算，规则清晰简单，双方人员均可以得出基本一致的结论，比较容易达成共识。

对于采购的外包人力资源，应结合本企业的IT一线管理进行。将所采购的外包人力分配给具体的项目组，使其成为项目团队的成员，让项目组长具体负责使用。在考核每个项目所使用人力资源总成本的基础上，可以将配备外包人力资源的权利交给项目组长。激励项目组长尽量减少不必要的人力支出，积极清退那些不合适的外包人员，督促管理外包人员在项目中发挥作用。

在价格方面甲方不要斤斤计较，要给乙方一定的盈利空间。若合同价格对乙方十分不利，乙方将难以长期支撑下去。为了生存，乙方很可能会采取一系列博弈手段争取自身利益，这将给甲方带来许多额外的管理成本。当有愿意出更高价格的企业提出购买相类似服务时，乙方还会考虑将服务你的资源转移到新的客户身上，造成你服务的缺口。外包人员需要一段时间才能对目标系统和业务情况有所了解，才能比较好的适应环境、开展工作。更换外包人员将在一定程度上影响服务质量，造成相当大的转移成本。整体考虑各种影响因素，让价格有利于建立相互信任、长期稳定的合作关系，对甲方自身更为有利。