文 ▍维尼熊猫 眼光长远的人应该看到：中国汽车保有量巨大、且正进入一个二手车时代的现实情况，为汽车延保提供了肥沃的土壤。 现在，到了需要好好耕耘的时候。AutoLab微访谈第48期，我们来请来了怡安沃泰总经理刘啸，讲讲他们如何耕耘汽车延保这块沃土。
2013成立的怡安沃泰是一家汽车延保公司，主要业务针对二手车质保，另加少量的新车业务。延保产品准确来说是一个金融产品，那么对风险的把控就格外重要。 怡安沃泰总经理刘啸从以下几点谈了他们对于风险的具体把控。 1. 检测：把重点放在机械部分，具体执行交由第三方合作伙伴。制定了检测标准，合作第三方需覆盖怡安沃泰的标准。 2. 质保范围：根据汽车的几大总成部件来设定的，包括：发动机、变速箱、转向机构、刹车、电器系统，还有空调、涡轮增压等等；车辆还是有一些要求和限制的，像电动车、混合动力车，是不能提供质保，还有易损件、附带件，这些都不能提供质保；车龄和行使里程也有规定，只能为8年、15万公里之内的二手车提供质保服务。 3. 客户：目前主要面对B端客户，少量的C端客户。且合作的B端客户需要满足车源、检测、内部管理、规模等各种标准。 4. 自保模式：基于完善的风控依稀，选择自保，做好资金管理，不是一个延保产品代理公司。 5. 售后体系：自己搭建售后服务体系，逐家签约，建立维修服务商档案。所有的维修，都为怡安沃泰制定维修，不认可客户自行选择修理厂或者自行维修。 6. 骗保的预防：使用优质签约修理厂（二类甚至一类），维修专家团可协同判断车辆故障。骗保预防主要不针对客户单方，针对的是客户和修理厂的可能勾结作假行为。
前端呈献给客户的产品看似就一个质保这么简单，其实后面需要一系列复杂的对接，包括销售对接、呼叫中心对接、售后流程对接、系统的对接以及一些培训。 因为第三方机构和主机厂的质保标准很难完全同意，刘啸讲到“对于我们来说，只要高于我们的标准，我们都认可。”发生故障的判断，怡安沃泰认为谁能把车真正修好就认可。 质保本身就是要解决客户的认知和信任问题。但估计现在身边的普通消费者很少有人知道“怡安沃泰”，这个品牌还没有被大众所认知，所以怡安沃泰选择了跟平台合作，快速扩大影响力。 接下来他们将要通过三个步骤逐渐简历自己的独立品牌形象。 第一步：做好OEM的供应商，给客户呈现的产品做到平台统一的品牌； 第二步：跟更多车商合作，跟着车商做品牌推广，扩大客户对于怡安沃泰的认知度； 第三步：大概两到三年后，做到品牌独立，影响力超过车商品牌 。
多年的积累使得保险公司在维修上面有很多资源，但是保险公司无法对车辆故障进行判断。延保公司则有严格的检测判断标准。刘啸一再强调专业的怡安沃泰区别于一般的延保公司，他把那些延保公司看做是一个代理中介。 谈到未来的延保市场，刘啸参考国外的汽车延保的发展情况以及中国的汽车市场，给出了很乐观的估计。尤其是进入二手车交易频繁的市场成熟期，质保和二手车认证将会密不可分。 有了质保的二手车将会在残值估算中减少贬值。 怡安沃泰会把4S店作为自己的维修补充，同时和主机厂的延保业务走多品牌差异化路线。他认为未来做到一站式的解决方案，给客户更好得体验，尽量简化理赔流程。 刘啸也谈到了目前消费者对于汽车延保敏感度较低，不过他对未来看好。
总的来说，汽车延保肯定是块沃土。但是光有沃土，缺乏整个汽车链条上的销售、检测、维修、索赔、二手车交易、反馈等服务环节的打通无异于缺乏“耕耘”。 消费者们是整个汽车延保产品应该关注的出发点。他们对于延保产品的信任感，如何建立？延保产品的的设计是否针对了目前中国汽车消费者大量数据调查再进行了模型建立？ 未来整车厂体系的延保发展相比于独立延保供应商来说，应该是更具优势：有着成熟的销售和售后网络，对于车辆质量、质保期内的相关的历史数据掌握，配套的汽车金融服务形成一条龙。 基于这些原因消费者们在面对整车厂和怡安沃泰这类独立供应商的延保产品时，对前者会有较大的偏好。 主业走二手车延保路线的怡安沃泰，如何利用风险控制、产品设计以及多品牌服务的优势，让消费者们真正愿意掏钱包，值得我们继续关注。 还是那句话啊：最后得消费者掏钱包了，才算“收获了沃土上结出的果实”。 |
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