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成功的策划从“青蚨效应”开始 公众微信号zhq540605 最近看到一本策划学的新书，其中有关走出策划误区的论述很有道理。不过很多误区源于客户的认知，从咨询策划人员的角度看，最大的误区恐怕是客户不买帐。要想避免客户不买帐的现象，就要善于利用青蚨效应。用纵横家鬼谷子的理论来说，就是要掌握“内揵”的技巧，善于与客户沟通。 青蚨是古时传说中的一种虫子，也叫蚨、“鱼伯”。据《搜神记》卷十三记载，这种虫子“生子必依草叶，大如蚕子。取其子，母即飞来，不以远近。虽潜取其子，母必知处。”青蚨的母子之间也许有一种特殊的信息沟通，当人们悄悄将其子取走后，无论把它隐藏在什么地方，其母都能找到它。也就是说，只要拥有其子，就不愁其母不来。将这种现象类比于咨询策划领域，就是只要你拥有适销对路的好点子，就能产生客户被你紧紧吸引过来的效果。纵横家鬼谷子早就发现了这种“青蚨效应”，并将它作为游说或者咨询策划的成功基础：“故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也。阴德、谓阴私相德也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋，待决事也”。为什么在当事人之间有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远；有的在身边却不指望他提出什么好建议，有的已离开他很远了却要追上去咨询；有的天天在跟前却不被信任，有的相距遥远却思贤若渴呢？其中重要的原因是双方志向的共鸣，在重大问题上有着高度的共识，有“蚨母之从其子”那样的效果。 怎样才能达到这种境界呢？《鬼谷子》的办法是将青蚨效应的位置打了个颠倒，即将客户的真实需求当作青蚨其子，而把咨询策划人员当作青蚨其母，无论客户的真实需求怎样隐蔽，咨询策划人员通过“察言观色”，都能够及时而又准确无误地把它抓住：“若蚨母之从其子也，出无间、入无眹，独往独来，莫之能止”。这里的“若蚨母之从其子”，是形容咨询人员对客户的需求洞若观火。 的确，在给客户提出建议之前，客户的真实想法是必须要搞清楚的，“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非”。鬼谷子认为，咨询策划“事皆有内揵”，寻求和提供解决问题之道，总有“内”（采纳）和“揵”（建议）两个方面，一个巴掌拍不响。咨询策划人员要想在客户那里发挥自己的专长，必须正确处理好建议与采纳的关系，《鬼谷子》把这称之为“内揵”。通过“内揵”与客户取得共识，就需要与客户进行深度沟通，以便以客户的价值认知为前提。 深度沟通的方法是多种多样的，鬼谷子给出的办法是：“或结以道德．或结以党友．或结以财货．或结以釆色．用其意”。目的只有一个，那就是站在对方的角度思考问题。以道德、党友、财货、艺术为沟通的话题，从共同的兴趣入手，由浅入深，就容易拉近双方认知上的距离，了解客户的志向。在这个基础上展开深入的讨论，“混说损益．议去论就”，就可以应付裕如，“以此先知．而揵万物”。通过这样积极地“内揵”，“得其情．乃制其术”，量身定作，就可以对客户施加积极地影响：“欲入则入．欲出则出．欲亲则亲．欲疏则疏．欲就则就．欲去则去．欲求则求．欲思则思”。咨询策划人员能够达到这种境界，无疑就能获得咨询的自由。 《鬼谷子》的“内揵”或许具有诡辩的成分，其中关于沟通的方法并不足尽取，但是其中关于两种“青蚨效应”相互转换的思想，对于我们今天有的放矢地做好咨询策划工作，无疑具有重要的借鉴意义。毫无疑问，咨询人员向客户提出解决问题方案的理想境界是该方案能够得到认真的执行，而有针对性的咨询方案只有通过成功的沟通才能够转变为客户的意志，从而才能把对咨询方案的落实变为客户强烈的渴求和自觉的行动。 谢谢关注《商坛论衡》公众微信号zhq540605 |
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