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这是半佛仙人的第382篇原创 1 牛老师最近跟我炫耀起了他新买的语音鼠标。 按一下，就能自动把语音转文字，他说他的工作效率提升了1400%，可以一边跟富老头打字聊天一边语音输入工作，感情事业两不误。 没过几天，他又开始问我哪个鼠标好用，我问他，你不是刚买了个语音鼠标吗？ 他发了条语音过来，用沙哑的声音说，他说话太多，说出了咽喉炎，顶不住了。 我让他上网找一下，他说，太麻烦了，要不你送我一个？ 说了半天才发现，他就是来找我买单的。 2 现在网上购物早就成了生活的一部分，网络对钱包的打击是空前的，至于绝后，那不至于，我还是对镰刀有信心的。 文明和科技的进步是曲线发展的，时间越接近现代，发展速度越快，消费市场作为社会文明的一部分同样如此，随着时代进步不断的向前推进。 现在，消费市场已经极大的丰富，从零食到服装，到电子产品，再到豪车别墅，无所不有，消费方式从线下，到线上，到新零售，到最后一公里，全方面包围我们的生活圈。 甚至社交软件和短视频软件都有了购物的模块，消费伴随在我们的身边。 但在这个消费热潮袭来的同时，有时候我会觉得，我们的消费模式虽然强但有点单一。 这种单一，不是指市场的单一，而是指消费市场在应对消费者需求时的单一。 现有的消费，在模式上非常地丰富，种类多，SKU多，你想买个毛巾，一搜索100页都打不住，你想趁着大促买手机，各种不同的优惠政策和补贴，看到眼花缭乱却不知道该怎么去买了。 消费市场的这种“丰富”对许多消费者而言是一种尊重，因为他们给了用户选择的权利，但对于一些不常购物，对效率要求更高的选择困难症患者来说，有时候却是一种折磨。 不想选择有时候也是一种选择。 3 现有的海量SKU，大量品牌，对大多数消费者而言代表更多的选择，代表生活水平的提高，供应链的强大。 但对一些更要求高效的消费者来说，却代表他们的需求难以被满足。 消费者购物一般有两种模式，一种是根据目标购物，一种是根据需求购物。 有的消费者对于自己的诉求有选择，比如说你就是想买某个特定品牌特定型号的手机，那么你只需要针对这款手机，在不同平台间进行一轮比价，然后选定最优惠的那个平台进行购买就可以了。 但如果你是根据需求消费，就是说你有了需求，但没有对应的产品。 比如你最近鼠标坏了，需要买个新的鼠标，那就需要你根据自己的需求，在市面上众多的产品里挑选适合你的产品，然后再根据各个平台的优惠信息，政策来辅助选购完成购买。 在根据需求消费的时候，极大丰富的消费市场反而成了一种负担，同样以鼠标为例，市面上没有上千也有几百种，有电竞鼠标，有语音鼠标，有轻便型鼠标；购物平台也有几十个，每个平台的优惠信息都不一样，还经常需要比价算优惠，算到最后人均数学家也是常有的事。 然后痛哭自己当年读书的时候怎么这么不努力，现在还要算这东西。 如果你是个钱包不鼓的小年轻，喜欢用时间换金钱，多上网比对给自己省点钱，这也没什么，但世界上不是只有小年轻这种生物的，也有很多人并不喜欢天天在那里比来比去，上班算roi已经很累，我并不想买个东西还要帮商家算roi。 对于这些希望节省购物成本的人来说，这种极大丰富的消费市场，海量的选择，反而是一种负担。 所有的对比、寻找、筛选，对他们而言都是折磨。 新的需求总会产生，没有任何一种方法是可以一劳永逸的。 4 所以市场上其实缺乏一种对消费者，特别是那些消费习惯比较“直”的消费者更为友好的消费方式。 这种消费模式的特点应该是在保证产品质量、使用体验、和价格不超出目标消费者预期的基础上，缩减SKU，减少用户的选择、消费成本。 SKU虽然要少，但必须足以覆盖单一品类下大多数用户的需求，产品质量高，使用体验好，简单的来说就是“少而精”。 这种平台就像是一个线上升级版的Costco，只向消费者提供经过筛选的、高品质的产品，但必须比Costco更为精简，更为高质，更为节省时间成本。 在这个平台里，消费者不需要知道哪个产品有多优惠，哪个产品有多好，只要是来购物的消费者都清楚的知道这里的产品就是好的，他们来这里的前提是认可产品，知道他们已经不需要再花费时间进行筛选了，只要在仅有的几个SKU里挑好需要的东西，点击下单，就够了。 越简单，越是符合大多数人的需求。 5 但简单往往很难。 这种模式目前能做到的不多，这种“不多”不是因为这种模式难做，而是因为门槛高。 拿一个大家都熟悉的来举例子，小米。 小米在自己的官方商城之外，还做了一个叫做小米有品的精选生活购物平台。 和小米商城主要销售小米旗下产品不同，小米有品是一个偏向第三方商城或者说平台的角色。 小米有品就是针对上述所说的这些消费者，以及这种未被充分挖掘满足的消费需求而诞生的新型电商平台，其主旨是用小米的模式来做精选的生活好货。 在小米有品上，一个类型的产品SKU一般不会超过10个，比如说你搜“智能垃圾桶”，对应的精确产品只有6款，极大的缩短消费者的挑选、对比时间，降低消费者的消费成本。 由于产品都是经过严格筛选，甚至有些是参与合作研发的，产品卖点和质量因此获得了最大限度的保证；而在价格方面，得益于小米多年深耕供应链的经验和资源，这种小而精的模式也让有品在面对B端获得了更强的议价优势，价格也因此更“香”。 从而做出了这样一个低SKU，高质量，更优惠的精品模式。 这种模式听起来好像简单，好像只要把平台上的产品进行缩减，跟供应链压压价就行，但实际内部协调非常复杂，成本也非常高。 依然以小米有品为例，小米有品的定义既非自营电商，也不是传统意义上你有货我提供场所的平台，而是一个跟供应链企业深度结合的精选生活好货平台。 小米有品不是单纯的电商，而是消费品供应链体系在C端上的“延伸”。 比如说在小米有品上上线的拓牛智能垃圾桶。 2013 年拓牛的创始人就发现了城市人群在垃圾桶使用上的痛点，打包换袋浪费时间，打包的时候，换垃圾袋麻烦还会弄脏手，垃圾桶超载时打包困难，垃圾袋密封不好等问题。 他们确定，智能垃圾桶是一个庞大的潜在市场。 但尽管发现了痛点，没钱没资源也等于啥都没有，在创业路上挣扎了五年的拓牛遇到了小米有品之后，情况才有所改变。 2018 年，小米有品开始与拓牛进行合作。 对于这种智能领域的新国货品牌，有品一向是不吝帮助的。 在前期合作上，小米有品利用自己的消费数据作为支撑，在功能造型、使用体验上提出了大量高价值建议，仅仅在配色选择上就进行了数十次的讨论。这种基于大数据和消费者洞察对于创业公司来说，是他们所缺少的，也是至关重要的。 在供应链上，小米能够提供的帮助自不必说，这些供应链的整合资源是所有初创公司都梦寐以求的。 最后，是实打实的流量支持。 2018 年 8 月拓牛首款产品，智能垃圾桶 T1 在小米有品平台众筹上线，最终众筹金额超过 1000 万，目标达成率2600%。 而合作的结果是，2018 年 11 月拓牛智能垃圾桶 T1全网上线；12 月，产品就实现了全球发销。 这样的成绩也让拓牛拿到了包括盈趣科技、海泉基金等众多资本的青睐，获得了大量融资。 看到了吗？ 要做到少而精，也就是说每款产品都必须是爆款，最起码是精品。 基础是这东西必须得好用，必须符合用户痛点，实际上手体验还得好，而质量这些东西连基础都算不上，最多就是个地基。 因为在用户基数巨大、SKU、品牌繁多的情况下，要把每个产品都做成精品是需要耗费巨大成本。像小米有品这样，自身投入资源，前期就和供应端一起打磨，更是不可能。因为有这个时间精力和成本，我做个平台放一堆商家直接抽水赚佣金明显更香，何苦费力不讨好。 所以说，这种精品购物模式，不是别人不想做，而是做不到。 对供应链的深度把控，严格的选品流程，以及有能力为商家赋能，这三点能够把市场的一大堆竞争对手扫掉一大半。 而这也是小米有品能成为为数不多的精品生活电商的理由。 在他的自留地上，没人是他的对手。 6 这样说下来，显得小米有品格局有点小，就只是做安安静静的做一个小电商，服务好那些想省时间懒得做选择的“小众”人群？ 事实上远不止于此。 从拓牛智能垃圾桶的例子我们就可以看到，小米有品针对每个产品品类甚至细分到具体产品都会有专门的选品经理负责进行筛选，也会定期挖掘和储备优质的产品品牌和供应商。 当它判断产品不足以打动消费者时，会跟品牌方进行沟通调整，直到调整结束，内测过关，才正式立项。 在流量上，前期立项后有有品众筹的扶持，在销售阶段基于平台自身的精品模式，单个产品会有更高的流量。 除此之外还会有各种活动流量的扶持，像近期有10月31日的罗永浩抖音直播“小米有品专场”的精选低价直播活动，11月10日，有小米有品和李雪琴一起“搞事情”举办的真香大会。 在针对一些有卖点，有潜力的新兴品牌时，小米有品的投入是非常深度的，远远超出了一般我们对“投资”的定义。 这其实跟小米这家公司本身的基因有关，就算你去看小米，去看小米商城，你也可以看到，这家公司更喜欢，或者倾向做新国货，做智能制造，在一些有潜力的智能品牌上也是倾力相助。 而在小米有品上，它的业务目前是一个精品生活电商，但它的目标是建立一个生态。 拓牛智能垃圾桶、石头扫地机器⼈、云麦筋膜枪、米物精英鼠标……上述的这些品牌大多数都依靠平台获得了千万级的众筹，平台上所有品牌中9成以上是国货品牌，其中像拓牛、DOCO这些品牌在众筹之后获得了融资，更有不少成功的走出国门，远销国外。 这些优质的产品品牌在尚未成型之时就获得了小米有品在流量，研发，供应链的全方位赋能。 当产品成型有了立足之地，就开始获取流量，有流量就获得了销量，有销量就有了资金，有了资金又能在产品上进行更多的投入，更好的塑造品牌。 小米有品以此建立了从产品研发、品牌孵化、到后期选品、推荐的完整生态。 这就是为什么我说小米有品的目标不止是“平台”而是“生态”，因为他是在现有的竞争激烈的市场环境中不断的开辟新的赛道。 智能垃圾桶，石头扫地机器人，主打不同功能的毛巾等，各种不同的赛道都是各种新的国货产品在小米有品这个生态中孵化出来、成长起来后一点一点打出来的。 有品这个生态建立起来后，对B端而言，是资源、经验和流量的三重加持，对C端的消费者而言是能够实实在在的享受到“真香”的购物体验。 连接消费的两端，让品牌和消费者共同获取更高的价值，真正意义上的双赢，这就是这个生态的价值。 构建生态不应该只让一方获利，而应该是为这个系统中的每一个人创益。 7 消费市场基于消费需求而产生，现在极大丰富的消费市场正是来源于对消费者需求的尊重，为了给消费者更多的选择而形成。 省心省力的垃圾桶是一种需求，小巧轻薄、便于携带的鼠标是一种需求，“不想选择”的购物需求也是一种需求，在照顾到大众的同时，我们同样需要照顾部分人的需求。 这些所谓小众的需求，很多时候其实是大众未被发现的需求，就像智能垃圾桶、轻便化的鼠标那样，这些很有可能是一种未来的大趋势，只是大多数消费者自身并未认识到这一点，在这时候，有人站出来去满足、丰富这个市场，就显得尤为重要。 让用心做产品的人，让尽力满足消费者需求的品牌，能够快速被消费者看到，让不同消费者的需求都能被满足到，让所有消费者都能感受到市场的“真香”。 健康的市场，是让每个人都能找到自己所需之物的市场。 双十一将至，不妨去小米有品App、小米有品天猫旗舰店逛逛，据说今年特别香，看了都想买 。不说了，我给牛老师买鼠标去了，真香~~ |
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