 做销售不是让客户下单，而是帮助客户下单。这个角度很重要。 1、客户下单首先要清楚“3个问题”，即你是谁，你要干什么，对我有什么好处？ 60%不下单的客户，都是因为这个三个问题造成。因为客户不认识你，不了解你，不知道你要干什么。客户下单人性上就是喜欢向熟悉的人下单。 所以花时间介绍公司，介绍自己公司的产品，介绍自己的理念大有好处，这是下单的前提。 举个例子：王总好，我是做品牌营销的，这周有一个商业企业家研讨会，希望能邀请您参加。然后就可以等客户的反应。并不需要说其他的。这样说的话，90%的客户都会继续问，品牌营销是干什么的？或者研讨会什么主题？或者说有空再联系。 问干什么的和问主题，说明有兴趣，顺势解答就可以了。主要是有空再联系这个问题比较麻烦。这个时候应该是直接说：“王总好，我是小熊，加个微信吧，方便以后联系。一般都会加，加微信，客户就感觉和你认识了。 通过微信可以进一步发资料给客户，强化熟悉。这一步没有那么复杂，不要讲太多。  2、客户下单是理解了“3个为什么”。即为什么要相信你，为什么要跟你买，为什么要跟你立刻买？ 当客户解决了上述三个问题，又有80%的客户因为不相信你说的，导致不下单。 这个时候要介绍自己的职位，客户喜欢向有权威的人下单。 举个例子：王总好，我是公司副总，您是我专门负责服务的。目前贵公司的品牌我做了一个调研，如果修正你的品牌广告语，半年内，不增加投入，目前的业绩可以改善，提升50%以上。具体一件我会发给您调研看一下。希望明天能和您见一面，您看是上午还是下午。 一般来说客户都会尝试见个面看看怎么回事，反正也不要钱。喜欢拒绝的客户，也不用可惜，因为什么都拒绝的人，不会做的很大，也没什么预算。  3、客户下单是得到“2个正确引导”，即因为你的专业指导，还因为你提出下单的请求。 体验。也就是从你见面起，客户不断提问题，你回答问题的一个过程。包括客户到你公司现场感受企业氛围。 举个例子：王总好。我们开门见山吧。经过100名本地40岁个体老板的调研，我们发现12%是经常购买您的产品的人，50%是购买了后不再购买您的产品的人。38%是不知道您的产品的人。 那么我发现从50%购买后不再购买的人，他们对价格，品质，包装和12%经常购买的人一样。 但是有一点不一样。12%经常购买的人认为您的产品是天然成分。50%却认为您的产品是靠添加剂的。 所以您需要针对他们修改一下广告语，重新扭转一下他们的认知。 这个过程，客户问题越多越好。体验越深刻。  催单。最终不下单，是因为你不催。客户的心态是这样的，我觉得我要是开口说了，你会加价，所以客户不会开口，而是等着你开口，他好还价，这样客户觉得自己有主动权。 举个例子：王总好，方案您看过了。如果这个案子给我们做，我们收费是一年50万。首付是30%，执行培训结束后50%，最后根据结果付20%。如果超额，您随意。  这这步骤久经考验，强调顺势而为，效果很好。 |
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