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我们经常在4S店里，会问接待我们的销售顾问，他们是怎么看待其他竞品车型。这时候，销售顾问最专业的回答方式，应该是怎样的？为什么总是有销售顾问喜欢张口就攻击竞品车型呢？ 师傅不懂带坏徒弟 在网络上不止一次曝光过所谓的厂家内部培训PPT，关于对于竞品车型的内容，大多是各种讽刺，诋毁。其实，大家也就当个乐子看看就可以了。 首先，我怀疑网络上曝光的那些所谓厂家内部PPT的截图，是不是真的来源于厂家指定的第三方培训公司制作的？因为，有的PPT是公关公司专门针对媒体发稿用的，公关公司员工没有实际销售经验，出现啼笑皆非的问题已经不止一次了。另外，有的PPT是4S店内部的培训师制作的，全国各地4s店内部培训师的水平参差不齐。 而实际上各个品牌对于销售顾问的专业培训投入力度也不一样，因此培训不到位，导致很多销售一面对客户提出对比竞品的问题，张口就恶意诋毁。 培训师素质良莠不齐 关于4s店培训师这个岗位，就是一个闲职，很多4S店对培训师这个岗位没有具体要求。而且，每个4S店招聘的标准都不一样。 有的是从销售顾问中选一个来当培训师，有的甚至是让老员工兼职做培训师。还有很多4S店培训师是销售干不下去了，觉得压力大，自己业绩也差，就想换一份压力不太大的岗位，就选择了几乎是固定工资的培训师职位。也有4S店招聘培训师，觉得只要这个人表达能力可以就行了，反正厂家有标准的培训PPT，自己改改就行。 所以，这样的PPT内容我觉得出自4S店内部培训材料，算是正常，因为培训师不卖车，根本不懂这样攻击对手的话术在实际销售中的弊端。如果这份PPT出自厂家指定的第三方培训公司，那我只能说厂家和培训公司都有责任，直接攻击竞争对手这么低级的错误都会出现，我真为这个品牌的未来担忧。 直接攻击竞品得不偿失 稍微有一些销售经验的老手，一定知道攻击竞品的话术在实际销售过程中，会带来很多坏处： 首先，在不确定客户对自己产品好感度有多少的时候，第一步肯定是建立信任。如果客户提出自己对于本品牌和竞品之间的看法，销售肯定不能第一时间反驳，因为你不是来和客户辩论的。销售的最终目的是售出产品，辩赢了客户，失去了订单，有何意义。 其次，攻击竞品的话术根本不需要从自己口中说出。如果自己的配置比竞品多很多，那么可以引导客户关注配置表；如果自己的后排空间比竞品大很多，可以让客户多体验后排等等。然后，加以引导性的话术，比如：您看配置方面您是否满意，我们这款车从xx万起，xx，xx，xx配置就是标配了。其实，言外之意就是同样这么多钱，买竞品车型你啥也得不到。这一点，不用说出来，客户心理清楚的很。 最后，就是要懂得描述客户利益。说简单一点就是用实际案例，告诉客户得到这些，或者失去那些功能配置之后。你使用的感受会有哪些变化。比如有后排出风口和没有后排出风口，就可以说：炎炎夏日，带着家人出去旅游。长途旅行中，后排出风口可以很好的照顾到后面的家人，因为老婆孩子经常坐在后排。咱们不能自己空调吹的爽，让老婆孩子受累吧。其实，有没有后排出风口，实际体验效果是差不多的。但是，这段话你如果当着一家三口面说出来，那效果绝对是杠杠的。因为，老公如果买了带后排出风口的本品牌，那就代表着家庭责任感和对老婆孩子的爱。如果买竞品车型，不带后排出风口的，那他老婆孩子这个心理上的疙瘩是解不开了。 类似攻击竞品的方式千变万化，但是绝对不能正面数落竞品的缺点。首先，你根本不知道客户是否懂的比你还多，其次，你也不清楚客户心中对竞品的好感是否比本品多。最后，就是你讽刺了竞品也带不来对本品的一丝好感，得不偿失。 需要大量资金支持 对于销售培训，国内的福特、大众、BBA等品牌，其实都是指定培训公司，而且常年都是那么几家。因为内部培训资料不方便对外公布，所以，从制作到讲解，固定公司固定团队，省时省力，还能保证培训质量。主流品牌不要光看他们销量很大，其实背后付出的成本也是相当的多。 光是培训方面，很多品牌每年的投入金额都是巨大的。我原来所在的奥迪品牌，销售顾问定期需要指派到上海封闭培训14天。14天封闭培训的费用都是厂家承担的。这期间销售顾问其实也很难受，因为这个月没有销售提成，拿不到钱。但是培训其实也是一个福利，所以大多数销售都会在接到培训通知前，提前做好准备工作。 很多品牌还会有培训老师驻店辅导。这些驻店的培训老师，大多数都有销售的实战经验，而且表达能力也好。虽然这类培训长远来看，并没有什么实际意义，但是短期内，可以很好的起到一个激发销售顾问斗志的作用。 有些品牌预算更多一些，会请国外的培训公司来店指导。其实，外国的和尚并不一定接地气。我也接受过很多次这样的培训，完全只是纸上谈兵。但是回头想想，他们的培训很系统、很完善，对于那些善于琢磨事情的销售也还是有帮助的。 总而言之，销售培训我个人认为是一项非常大的系统工程。建立这个体制的人本身要有实战经验，也要有理论经验。一个人建立一套体系，不科学也不现实。所以，一个品牌的培训PPT肯定是一个经验丰富的团队来制作的。不然，肯定会出现开篇提到的那种PPT内容，非常没有水准的攻击竞品车型。而只要是有经验的老销售，看到这样的PPT只会一笑而过。 作为消费者或者同行的读者，你们怎么看这个问题呢？ 欢迎在下方留言评论。 |
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