 本书作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，其情商销售研究成果受到全球各大500强企业的追捧。她在情商销售理论的基础上，增加了大量的经典销售案例，具有很强的实用性，值得一读。 要做好销售首先要学会判断客户的类型，才能对症下药。作者在书中将客户分成四大类，并提供了对应的沟通方法，相信会给你带来很多启发。 ① 『强势领导型客户』 强势领导型客户的行为方式很直接，他们往往在会面时寒暄不到一分钟，就开始掌控全场，直奔主题，进入正事。如果此时你还沉浸在与其套近乎的状态，他们会表现出不屑，并直接打断你的话。 这类客户往往带有很强的攻击性，喜欢参与竞争，他们的行为方式以结果为导向。他们很在意结果，只要结果满意，做出决定的时间会很短，并且不会过分纠结于细节。 很多销售员面对这种气场强的客户，会很不适应，让自己在销售过程中处于被动地位，慌乱中忘了提出正确的问题，自然也不会找到更好的解决之道。正确做法是： 001 简单寒暄，直奔主题，询问对方的期望 002 拿出方案，直接告诉对方你能做到的事 003 向对方摆出自己的专业知识 总之，保持整个会话过程直接又务实就好。 ② 『开朗诱惑型客户』 “哇看着不错。” “好，相信你们，都听你们的。” “哈哈小伙子不错，有没对象？” 此类客户性格开朗，与你嘻嘻哈哈拉家常，你说的他都认可夸赞，很容易调高你的期望值。当你以为成交近在眼前回来做好方案，再次去找他的时候，他已经和别家签约了。 你很诧异，明明谈话很顺利，为什么结果反转。原因很简单，你遇到了开朗诱惑型客户。他的言行让你误以为志在必得，从而掉以轻心，只顾拉家常，忘了谈正事。而客户并没有从你这更好地了解到产品，得到他想要的，自然不会成交。 面对此类客户，你需要管控好自己的情绪，主动提出问题，帮助他了解购买此产品的利与弊。当你围绕产品提出一些尖锐的问题，比如“你觉得……”，“要是……那会怎么样”，客户回答后，你才好判断他的购买倾向。 ③ 『成熟稳定型客户』 成熟稳定型客户一般都是性情随和的人，容易与人相处，一旦跟他们达成合作，他们会是非常好的客户，因为他们很忠诚。然而这是一把双刃剑，为了避免冲突和更换合作伙伴带来诸多麻烦，他们会忠于已有的合作关系，不会轻易改变。 如何与这类客户沟通呢？一般分为这四个步骤： 001 放慢脚步，切记不要夸大渲染自己的产品，让他产生不够真诚的印象。 002 与客户建立友好链接，比如聊聊爱好，谈谈家庭，了解其公司发展历程，互相探讨行业趋势等。 003 站在他们的角度思考，了解他们的需求，提出适合他们的解决方案。 004 了解其现有合作关系模式，剖析自己和对方的优劣势，打消其顾虑。 简而言之，就是通过与客户进入深入交谈，在价值观层面和他达到一致，让他真心认同你，最终达成合作。 ④ 『深思熟虑型客户』 最后一种类型的客户属于“深思熟虑型”，也可称为“分析型专家”，他们有以下四个特征： 001 喜欢研究数据，死磕细节，喜欢阅读手册，并询问这些数据从何而来。 002 一些尖锐的问题，比如：“你进入行业多长时间了？你有多少客户？为什么有些客户没有选择你们？” 003 注重产品质量和服务，喜欢让销售员做出保证和担保。 004 决定缓慢，会同时比较多家利弊，耗时比较长。 如何应对这类客户呢？首先，他们对服务和产品质量要求高，所以，我们不要一开始就在价格上让步，否则最后赢了订单，失了利润；其次，收集详细数据资料，做好充足功课，以便从容应答；最后，耐心等待客户的决策，不要因为客户决策时长缓慢就选择放弃跟进，寻找下一个客户。 总结一下，销售不是一成不变的，我们要根据不同的客户类型选择不同的沟通方式。根据作者分析的四种类型客户，快速判断你面对的客户是什么风格，并使用其建议的沟通方法与客户建立链接，自然事半功倍。 |
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