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这本书是由法国认知心理学博士尼古拉·盖冈所写。他在书中从心理学的角度解读销售过程，通过有趣的小实验，洞察顾客微妙的心理活动，科学地讲解心理学在销售中的应用策略和技巧。这些技巧，既能帮商家引导顾客成交，也能帮消费者避免冲动消费。这次我们分享5个商家常用的套路，助你练就火眼金睛，不再轻易买买买。 想让我们觉得自己在买一件很划算的商品，只有两种方法，一种是商品确实物美价廉，另一种是让我们产生这种感觉。而感觉很主观，商家常通过一些手段来制造错觉，最常用的便是“优惠不止如此”的技巧。即开出比最初报价更优惠的条件。比如：售货员称蛋糕价格为10元，在与老板沟通后，又补充说，因准备打烊，所以调整为6元。与直接告诉顾客价格为6元相比，前者的销量约为后者的2倍。这是因为，逐步拆解信息链，透漏出商家在让步，出于礼尚往来的心态，顾客会觉得自己该有所表示，于是买下商品。商家常利用明星产品充当诱饵，吸引眼球，引导顾客做出另一种选择，购买原本不打算买的东西。有时你兴冲冲赶到商场，想购买宣传图里的商品，却被告知目前断货。巧合的是，你会在店里发现一件类似商品，看上去更吸引人，且拥有更多功能，但价格却贵很多。你不甘心空手而归，毕竟当初已打定主意，所以退而求其次，购买类似产品。一旦人们做出决定，便很难再打消念头。尤其是购物决定具有持续影响力，会促使没有尽兴的消费者寻找其他途径满足自己，即使这种途径需要付出更高代价，也在所不惜。根据供求法则，产品具有稀缺性时，会激发人的紧迫感。一般，商家会用以下三种途径来制造稀缺感。第一，限量，比如全球限量1000件，促使顾客做出意料之外的购买行为；第二，限时，告知顾客优惠活动马上结束，营造不买会吃亏的氛围；第三，限制身份，本优惠仅限大学生或老师等，让顾客觉得机会难得，加快下单速度。一件产品，不见得非得是罕见的，才更具吸引力。想达到这些效果，关键是使人们相信该产品的稀有性，而这只需要通过文字的巧妙应用，就可以办到。人是群居动物，观察他人的行为，可以帮我们快速读懂周围世界。不过有时，这种判断是不理性的。比如看到某餐厅座无虚席，依旧愿意排队。这是因为人们看到同伴行为，会寻求合理解释，下意识推断：餐馆爆满，菜肯定做得好。社会心理学家阿希通过实验证明，74%的人会受从众心理影响。所以，有的饮品店，会雇人在门口排队，路人看到“人造长队”，就会认为这家店产品更好，于是从众排队。这样操作一段时间后，队伍里真实客人的数量逐渐增多，而这些客人排队时又会吸引其他客人，以此类推。同一个菜品，不同的命名方式，会带来迥异的销量。常见美化法有三种，第一，用“慢火烤制”等特殊制法命名；第二，用“巴伦西亚炒饭”等地名命名；第三，用“外婆家饺子”等情感因素命名。与商品本身相比，商品名称更能决定人们对它的兴趣。当名称美化后，顾客选择目标菜品的概率增加，菜品也得到更积极的评价。一个合适的名字，会让人们觉得该菜品质量上乘，愿意为之花费更多。语义的独特性，使同一件商品变得更具吸引力。消费时，我们更应关注商品本身，而非名称和标签，这样才不会落入商家圈套。 总结一下，销售并不是卖产品这么简单，99%的成交，是在心理博弈中完成的。影响因子无处不在，只是我们没意识到而已。商家任何微小的行为，都会对我们产生影响。掌握这5点，让你从此不再疯狂剁手。
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