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本文给大都会小伙伴们。想了很久，还是决定写这篇文章，因为痴和傻，因为爱。 3w是什么？ 每周成交3件保单？每周照顾3个家庭？ 这是最基本的理解，也是容易检视的成果标准，尤其对于没有底薪的白板新人来说，是养成目标感、专业习惯、工作节奏、服务意识、寿险规划师精神、稳定收入、持续有效的转介绍等等唯一有效的方法。 我想回顾一下并不遥远的昨天： 美国METLIFE集团，也就是大都会人寿刚成立时，借鉴日韩和台湾成熟和成功的经验，同时根据大陆市场的具体情况和公司当时快速发展的急迫需要，要求新人尤其是管理职在为期4周的新人培训结束后，必须完成至少连续20周3w，这样高的业务标准在十年前的大陆保险市场是第一家，值得欣慰的是，大都会迄今也保持着这个文化和记录，而且在不断刷新中，从大都会成立迄今，30周、50周、60周3w，直到目前各分公司不断涌现连续100周3w，100周5w，还有进行中的4w，6w，甚至7w…… 按照这样的趋势发展，未来出现一个大陆“陈玉婷”指日可待——台湾保险女王陈玉婷，华人世界目前唯一连续1000周以上3w完成者。 这是十年前的我们完全不敢想象的，因为意识太超前于当时的大陆保险市场，因为高层管理不断尝试更有效地管理......毋庸讳言，作为第一个吃螃蟹的人，大都会在成立初期走过许多弯路，许多优秀的追梦人成为前浪被拍死在沙滩上，失落迷茫，无助，奋发，咬紧牙根，欢笑高歌，十二年积累，一代代业务员和内勤支持团队们，前赴后继，怀揣激情和梦想，热爱和坚持，筚路蓝缕、含泪带血、甚至带伤带病，终至厚积薄发的必然和自然结果，完全不同于以产品为导向，而是以客户为导向的专业顾问行销——NBS的销售模式在市场上存活下来。 许多优秀业务员舍命狂奔，成长为团队长，换行头换车，购房置业，一套两套三四套，年收入6位数到7位数甚至8位数，每年都在稳定地成倍增长，还有人响应国家号召，这几年一口气生了3胎，据说还打算继续…… 我应邀去为他们讲课时，看到公司楼下停着的豪车越来越多，小伙伴们玩笑中打趣彼此每月还的房贷越来越高…… 梦想追逐梦想，成功吸引成功，这不就是当初我们希望看到的梦想在大都会实现的样子吗？ 我曾说寿险规划师是人间没有翅膀的天使，但他们也需要关爱，最需要为自己装上坚实的翅膀，最需要让当初怀疑和打击他们的人们闭嘴，最需要给他们背后付出和支持的家人更安心更有尊严的生活。引领中国寿险市场，打造全民财务自由，做最优秀的寿险规划师，专业终于转化为商业，我想，这是每一个真正热爱寿险事业，真正热爱大都会这家公司的人，打心底里为之高兴的。 但我隐隐觉得有点不对劲，也许是听到5w，也许是6w\7w，我在想，大家真的都很清楚也许为什么要做3w吗？做6w7w的目的是什么？ 为了挑战自己的极限？就像奥运精神，更高更快更强？因为做最优秀的寿险规划师，拼的不是每周成交的件数，而是完成3w的长度，从20周到100周，甚至300周，500周，这是一个好习惯的循环和回报，做过的人都知道，越做到后面越容易。 上次去天津出差，跟一个做100周3w的小伙伴聊天，100周3w让他积累了300多个客户，他说起如今做主管的招募和辅导的种种艰辛和乐趣，我家助理悄悄说：做过100周3w，做招募和辅导还有什么难的？ 是啊，做3w除了前面说过的养成专业习惯和节奏，保障稳定收入和高质量的转介绍，更因为活动量大，成交的客户数大，为后期的招募和辅导打下了经济和精神基础：不用担心刚做主管时因为招募增加销售减少而造成的收入锐减带来的信心不足，相反，前期稳定的收入和拜访，会对这个行业充满了信心和从容，而活动量大带来的案例丰富，又为后期的团队辅导和培训打下了坚实的基础——完成了100周3w的人还会被客户什么问题难倒呢？百问不倒，甚至同一个问题有至少3种以上的解决方案。 3w，是节奏，是精神，是习惯，是耐力，是匀速，不是件数。 因为根据过往的经验以及实践，中等水平的业务员要完成3w至少要完成6个促成（PC），9个讲解方案（P1/P2），12个拜访客户开启晤谈（OP），25个电话约访（TA），至少50个客户名单。而且是每周必须保持这样的节奏，这样的名单储存和约访、促成的成功率，这样的数字，是比较能够长期可持续发展的，也健康适中——即需要跳一跳才能够得着的目标，业务员的心态比较不容易在业绩压力下变形。 如果要在这个数字上翻番，要么业务员初期客户资源丰富，要么是在方案设计上花更多心思，要么业务员付出更密集的活动量——牺牲家庭和个人闲暇时间，而这样的状态，不是大多数人可以做到的，也是距离“全人”理念更远的，那么，要给自己设定高于3w 的目标，动力来自哪里？持续做到的动力和方法如何实现？ 当人们抱怨雾霾影响健康，抱怨我们的GDP带血、带霾时，我也看到那些做高于3w 的小伙伴们在朋友圈晒出打石膏的腿，在医院打吊针的手，这些都让我想聊聊，我们出发时的想法，我们为何要做3w？ 让我想写这篇文章还有一个原因。 去年给大都会小伙伴们做过几次培训，课堂上每当问到为何加入大都会、大都会最吸引你的是什么，以及未来的目标等问题，我听到最多的回答是“升A”或者AD(AM:营业处经理）、月入十万，等等。这些目标都没有错，但我隐隐约约觉得哪里不对，因为几乎没有其他的回答，从南到北，从新人到主管，大家目标都非常单一、直接，毫不掩饰，我难免想起当年我们谈论最多的梦想、爱、帮助人、LP SHIP……这些，如今几乎没人提及。 也许当年太理想主义，如今又太现实了。 我为小伙伴们从原来的行业改行加入大都会后都活下来而且活得不错而高兴，我也隐隐为他们只是活得不错，而作此杞人之忧。 如果只是为了这些目标，不一定要做寿险规划师吧？因为实现了这些目标的人们，同样也迷茫…… 重复一下，3w是马拉松，拼的是耐力和匀速，是目标和规划，是习惯和节奏，不要用自己的健康和家人的团聚做代价，煤矿过度开发会塌方，寿险业需要可持续发展，同理。 给我爱的大都会小伙伴们，密涅瓦的猫头鹰，总在黄昏起飞，话语未必中听，但作为同样是业务一线走过来的人，我深知其中游戏规则和甘苦，祝福你们。 2019.1.20.三山于上海柔慈阁 |
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