【原】经销商跨年即期品处理标准执行规范

导读

以往经验，每到年度更换之时，上市商品包装日期的敏感度很容易放大，没有运营经验的代理商，年底发了太多的货，或者是上市没有多久的新品。一旦跨过元旦，就意味着你所有的货都变成了去年的产品，再过了春节，面对着买任何商品都要看日期的消费者，基本都可以算是大日期产品了，想要在终端顺利消化就难了。笔者建议经销商朋友2015年的产品从12月份开始就要考虑如何压缩库存，所谓的压缩库存：不单指仓库的库存，还包含终端上货龄不新的库存。另外，新产品刚上市，货龄在市场上就显得格外重要。这也考验了经销商的对市场的控制能力。

如何处理？

一、12月份做好库存摸排，要对终端产品进行终端库存盘点。

在准备提前消化终端库存之前，一定要做到心中有数，处理之前，要对市场上的存货库存进行一个简单的盘点，盘点的目的是我们产品终端的整体库存有多少，货龄大体是一个什么情况，各区域的各类货龄库存量分别是什么样的情况。盘点后再决定是否回收，回收哪个日期段的商品，这样才不会一说回收，要么收不上来，又或者收货压死人。

盘点一般一周左右就可以盘点完毕，这道程序建议经销商如果不是自己亲自下市场，一定不要免掉。

二、要分阶段有计划的回收

盘点完毕之后，让文员统计出各区域，各业务员的要处理的目标品的数量。因为有了前期的统计，所以在回收的时候就有的放矢，根据业务员上报的库存量，按照正常的线路拜访或者集中一两天，将产品回收回来。记住，回收要分日期，分阶段，要根据自身的消化能力来回收。

三、存放处理要规范

a.分日期分品类存放：

回收后库管将产品入库时要分日期存放，并做好标记，优先处理临近日期的商品，避免一锅端，即期品要单独存放，不要和新日期库存混放，避免二次流入市场产生客诉。

b.要做好清洁和标记：

产品经过在市场上一定时间的展示，有的外包装磨损破旧，包装袋/盒身上的已不太干净，这就要求库管在回收后要将产品进行一定的清洁处理，可以更换包装的更换包装，不能更换包装的能否由大包装拆分成小包装。比如挂面类，即期品可将临期品拆封后装入大包装袋。乳品蛋白饮品类可以重新更换厂家随车配送的箱皮包装。

c.出库做标记

即期品在二次出库前，货上一定要做标记，袋装的产品剪个角或者是打个洞，瓶装的产品用油性笔或者圆珠笔在商品不显眼的地方做好标记，避免再次回收造成不必要的浪费。

四、处理要选点，方式要灵活

处理要选点：即期品优选的处理方式一定是投放在封闭和半封闭的渠道如单位食堂、监狱、自助餐厅、酒吧KTV、早餐摊点、农村大集等平时非主流流通渠道，如果量较大，且是平时消费者点击率较高的畅销品（酸奶），也可以在大型超市门前集中处理。

方式要灵活：在处理方式上要根据商品的临期程度灵活处理，当然一定是要尽量将损失降到最低为原则，可以捆绑促销品，可以买一赠一，可以1元甩卖，也可以论斤处理，不论如何，只要产品出库，就尽量不要再回仓库。

忌：发放福利，涂改日期，新旧混装

小结：

一、从运营层面在对待大日期处理上，公司要做到流程化，即：

a.公司要设定统一的大日期回收标准，并附带奖惩措施，促使业务人员及时回收。

b.要设定处理标准流程和相关责任人，即期品入库，库管要定期向老板以及业务经理做好临期预警，并设定相关处理责任人，原则上谁回收谁处理的原则，但是要求必须回库后再出库处理，严禁未经入库就地消化。

c.处理即期品，要让厂家人员参与，做好登记，以便日后向厂家争取相关处理资源以及费用，一般厂商特别是糖果、火腿、牛奶和烘培类商品，厂家一般在出厂时会预留出大约在5‰左右的即期品处理费用，这笔费用一般预留在大区经理手中，要知道会哭的孩子才有奶吃。

二、在市场操作上，经销商要认识到：

1、 12月份少发货、控发货

有运营经验的经销商，只要不是有日常动销的产品，在12月份基本上都处在停发或者少发的状态，很多厂家也是睁一只闭一只眼，但是也有一部分厂家会要求为了经销商拿到年终返利，要求经销商压库以求完成任务。在对待这类问题上，经销商一定要算好一笔账，冬季产品消化能力有多大。别为了一点年终返利而压一仓库货，毕竟是跨年产品，一旦跨年，产品真的就不好卖了，弄不好甚至赔了夫人又折兵，赚的返利还没有处理临期品的费用多。

2、过了一半日期的新品要尽快提前处理

保质期一年的商品，基本上都是五六月份发的货，在终端货龄已经不新，特别是一些新品饮料，只要跨年，明年北方旺季还没有到来就已经过期，这就意味着你现在不提前回收处理，还指望在货架上多卖一点，基本没戏，笔者前段时间在市面上遇到了大量某椰汁品牌厂家出品的小品类的五谷杂粮、玉米、芒果、山楂等口味的商品，一看日期都已经是四五月份的，基本都已经临近保质期，这种商品本身主品牌都不是很强势的情况下出了这么多的小品类SKU，自然会不可避免出现临期过期现象，这类产品卖好还可以，卖不好就是厂家的负担，像这类小品类产品过一半日期就应该快速回调回来提前处理，临近保质期回库，特别容易出现过期情况发生。

3、处理货要快，不要怕亏钱。

货到了仓库，待一天，就难处理一天，经销商不要考虑半价亏钱心疼而不舍得低价处理，很多新品新货半价都不见得能够卖得好，更别提这类的临期商品，所以在处理上一定要果断，快速处理，不也要让其在仓库滞留，虽然亏的是小钱，但是总比全部都亏掉要强的多。

三、市场及团队管理上，经销商要做到：

老板要勤跑市场，仓库一定要做好产品的先进先出，销售的时候要根据市场的实际情况选点铺货，不要大面积乱枪打鸟，养成业务下货之前先看库存的习惯，要按饭量下货，训练好员工门店基础陈列的技能，业务员考核要根据不同的季节采取不同的方式，每个业务经理手里要有几家销量好的铁关系，关键时候能够帮你及时处理。

牛奶火腿肠方便面处理相对来说还是比较容易的，但是饮料处理真是让人头疼的问题，特别是核桃奶，椰子汁，乳酸菌，还有一些所谓小品类的饮料。越是难处理的饮料，经销商就越要提前处理，归根结底，经销商朋友在选品上还是一定要谨慎，铺货一定要用心，市场要勤下，终端还要多服务。才能将退货量降到最少。