|
对于一家轮胎企业来讲，什么政策、客情、铺货……都不重要，最重要的是业务员在终端是怎么表现的。 一个好的业务员可以帮助经销商开拓维护好市场，让轮胎销量倍增；一个不好的业务员也可以害了一个经销商、毁了一个轮胎品牌。 这是轮胎行业一个真实的案例。因为一个业务员，害了经销商，还让厂家蒙受信誉损失。 近日，一个省级的轮胎经销商向《车与轮》反馈，他今年成为了一家轮胎企业的唯一省级代理商，但在合作一段后，他发现他被骗了。为了保护双方的隐私，我们隐去了相关的信息。 据这位经销商表示，他按照代理前的约定向厂家打了10万元左右的轮胎货款，和他对接的业务员答应为他提供装修店铺、提供礼品和账期支持。 但是货款打过去后，厂家却没有按照要求把货发足，并且答应的装修门店、礼品、账期等一拖再拖，没有一样兑现。 这位经销商非常的生气，质问业务员为什么没有兑现承诺，这个业务员却一直在拖。在经销商的不断催促下，双方签下了带有企业公章的承诺书，并承诺没有完成承诺内容，将给予全额退款退货并给予一定的补偿。 但签下承诺书也不顶用，又过了一个月，拖欠经销商的货、店招、礼品和账期支持还是没有兑现。因为没有兑现装店，经销商的客户开始选择退货，给他带来了很大的困扰和经济损失。 但最让经销商愤怒的是，这个业务员不但不兑现承诺，竟然还想让他再次进货，然后再完成承诺。一次又一次的失信，消磨尽了经销商对他的信任，他不再相信业务员的“鬼话”。 在和业务员沟通无果后，这位经销商忍无可忍后，想通过《车与轮》曝光这件事，向厂家讨回公道。 大家都知道，合作是建立在相互信任的基础上，一般正规的厂家是不会出现这样的严重失信的行为。 对此，《车与轮》就此事咨询了厂家，厂家也表示要立刻深入调查这件事。经过厂家调查发现，之所以出现这样的事，问题竟然出在了和这位经销商做对接的业务员身上。 原来这位业务员为了完成任务，不仅背着公司私自向这位经销商许诺了各种优惠政策，甚至还伪造企业的公章，私下和经销商签订了承诺书。 这个业务员一边蒙骗经销商，许下了高于他权限的优惠政策，一边又蒙骗厂家，让厂家相信他完成了业绩。 吹了牛，就不负责了，就是由于这样一个业务员，不仅给经销商的经营带来了一系列麻烦，还让企业蒙受了信誉的损失。 幸好轮胎企业和这位经销商及时做了沟通，并给予了经销商补偿，化解了双方之间的矛盾，双方才能继续合作下去，这算是万幸了，但下面的经销商和厂家并没有这么好运了。 也是近日，一位轮胎经销商向我们反馈，他放弃了一个自己做了6年的轮胎品牌。 据这个经销商介绍，他接手这个轮胎品牌的时候，还是一个小品牌，刚推向市场。由于业务员非常专业，不仅懂技术还懂营销。 他们合作之后，业务员兢兢业业的帮着推广和策划，在双方的共同努力下，市场很快被打开，他负责区域的轮胎店很多都找他进货。当然他自己也靠这个产品赚到了钱。所以，他一直都很感谢那个业务员和企业。 但自从2017年厂家更换了业务员后，来了一个刚毕业的大学生，不仅不懂业务，而且还不会办事。一个月也不来一趟，每次来就是来安排任务，让经销商不断进货。有的时候，甚至连来都不来，直接打电话催款发货。 没有活动支持，也不帮着想办法一起来维护市场，经销商的业绩出现了下滑，经销商向这位业务员反馈，可他不仅不理解，而且还吓唬经销商，你不做有人做，做不好就把你换掉。 这位经销商想着毕竟合作了那么多年，不仅市场打开了，而且也有感情了，所以也一直在忍着。 可随着时间的增长，这位业务员还变本加厉，觉得吓唬经销商这个方法不错，不断的吓唬他进货，不进货就要换掉你。 当经销商向业务员诉苦时，企业的业务员竟然说没有办法，任务是公司给压的，如果他完不成任务公司就不给他发工资，所以还是希望他可以压点，如果他不压的话，业务员就会想着让别人给发点，为了完成任务量。 2017年、2018年这两年，大家都知道轮胎生意并不好做，这位经销商也是，轮胎销量不断下滑，库存不断增加。到现在，仓库里压的货估计到明年这个时候都不一定卖得完。这个时候，业务员还过来压货。 这位经销商终于顶不住了，流动资金全压在了库存里，还欠了不少钱，他向业务员表示真的不能再进货了，而且也带着他看了一下仓库的库存。这个业务员终于现场答应了他不再给他压货了。 他以为这个业务员真的能够理解他的苦楚了，但让他没有想到的是，没过几天这个业务员竟然去找他这个区域的其他经销商卖货了！！ 其他的经销商开始低价抢他的客户，蚕食他的市场，轮胎更不好卖了，这下可真的伤了这个经销商的心。 最后，这个经销商也开始低价向其他区域串货，套取现金，然后逐渐放弃这个品牌，主推新品牌。他神情悲伤的说：“我已经仁至义尽了，没有办法，为了活下去。” 这两个案例告诉了我们，一个好的业务员和差的业务员对经销商生意影响有多大，对企业的经营好坏有多大了。 不合格的业务员什么都不懂，只知道压货，催款，再压货；合格的业务员懂技术、懂市场，能为经销商提供很好的建议。 不合格的业务员根本不了解市场，只会传达政策、下达任务，没有任何信服力。合格的业务员会和经销商一起跑市场，沟通解决经销商存在的问题。 不合格的业务员认为自己是经销商的上级，为了完成自己的任务量，经销商要按时完成任务，并且还要超额完成工作；合格的业务员则把自己当做经销商的朋友，帮助经销商开拓维护市场，一起成长。 不合格的业务员认为压死一个经销商，再换一个经销商，压死了一个品牌，再重新上一个品牌；合格的业务员认真对待每一个经销商，帮助经销商成长，做的是长久的生意。 不合格的业务员为了赚钱，帮着二批商窜货，扰乱市场，砸合作经销商的饭碗；合格的业务员比经销商还重视市场秩序，发现串货会严厉打击。 不合格的业务员为了业务什么都敢答应，结果答应完却做不到；合格的业务员非常有原则，能够很好的平衡厂家和经销商的利益，让双方都达到共赢。 最后，我们想要说的是：这年头，轮胎想要卖的好，轮胎企业应该注重一下自己业务员的素养了！ 大家遇见过哪些不合格的业务员？作为经销商门店，你们需要什么样的业务员？欢迎留言评论，说出你的看法！ 热点新闻：2.8亿元假轮毂，销售靠电商！| 618 便宜磨标胎涌入市场 | 专访尼日利亚政府代表 | 23万条非法轮胎流入市场 年度活动：中国轮胎汽服门店百强 | 奚仲奖评选 | 十大人物 | 315大调查 | 门店生存现状大调查 企业活动：锦湖轮胎 | 邓禄普轮胎！| 双星轮胎 | 正新轮胎 | 诺记轮胎 | 天津万达轮胎 | 中策 | 丰源轮胎公司 | 贵州轮胎 | 玛吉斯轮胎 | 三角轮胎 | 途虎养车 | 万力集团 | 米其林轮胎 | 华盛橡胶 | 佳通轮胎 | 玲珑轮胎 | 飞劲轮胎 | 通用股份 | 建大轮胎 轮胎测试：美国固铂ZEON C7 | 朝阳SL369 | 威狮轮胎RP18 | 固铂Discoverer UTS | 固铂STT PRO | 佳通舒适F50 | 佳通全新舒适轮胎F22 | 佳安PS20 | 佳通AT70 | 远路FRD66 | 阿特拉斯Batman I5 SUV | 玛吉斯MS1 | 邓禄普VEURO VE303 | 飞劲AZENIS FK510 SUV | 邓禄普MAXX 050+RUNFLAT | 万力SA302 | 建大KR601 | 韩泰万途仕Ventus S1 evo² | 远路FRD79冬季胎 | ARCRON全天候轮胎 | 赛轮运动型轮胎SU18 | 固铂ECO C1 | 远路FRD26 | 将军轮胎Grabber AT5 | 德国马牌UC6 | 佳通GitiControl 288RunFlat | 德国马牌CC6 | 佳通越野HT152 | 固铂ZEON RS3-G1
|
|
|
