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姜上泉：中国降本增效咨询领导者 一个企业要做到增量和增效，要做到利润最大化，就必须要做好研销协同。 研发和销售协同，研发，要研发出好卖的产品，销售才能实现卖好，很多企业把营销的重点放在怎么卖，其实我认为更应该放在研。 如果我们能研发出好产品，那么再去卖产品，我想就容易的多了，就是每一家企业，都要打造出爆品，我们的尖刀产品。 研发和销售协同最重要的是，要提高我们的人均的毛利润。 企业的人均毛利，等于收入乘以我们的毛利率，再除以我们的人数。 我曾经和华为的原来的一个研发副总裁，进行过交流，他问过我一句话，他说一家企业，你研发的新产品，你的市场占有率，能不能做到行业的前三名，你的销量能不能做到行业的前三名，你的人均毛利润，人均毛利额，能不能达到五十万以上，甚至是一百万以上，如果做不到，那我们要不要考虑淘汰这个产品。 那么研销协同，我们怎么来理解这个事呢，我曾经去山东的一家，中国民营五百强企业叫五征集团，去做咨询项目，他们的营销老总告诉我，什么叫营，什么叫销。 他说营销就是做生意，生意两个字是怎么写的，意字是怎么写的，上面是个立字，下面是个曰字，下面是个心字，意思是必恭必敬地站在那里，恭恭敬敬地站在那里，用心去听客户讲，他对生活中有意义和有价值的事，这个就叫生意，这个就叫营销。 很多企业的研发和销售的协同，最重要的问题是，我们的研发人员不了解市场，他研发的产品卖不好，卖不掉，上不了量。 那么我们怎么来解决这个问题呢？首先我们的收入，提高是老产品卖老客户，新产品卖新客户，叫研销融和，增量与增价，这个环节我们要解决的是什么，研销协同的问题。 研销协同解决它有九个步骤： 一、市场需求分析 二、商品投入目的 三、目标用户设定 四、商品功能研讨 五、设定目标售价 六、设定目标成本 七、设定销售数量 八、制定收益计划 九、销售策略实施 第一营的部分是市场需求分析，商品投入的目的和目标客户的设定，就这方面，我们一定要多花些时间，做精准、做好，然后我们才能设计我们的新产品，对我们新项目的立项，叫精准立项，这样子我们才能实现研发的精准立项。 那么在研的阶段，我们了解了市场，在研的阶段，那我们要做好我们的，商品功能的讨论，这个产品被具备什么样的功能，那么这个产品它的卖点是什么，这个产品与竞争对手的差异化是什么，那么这是我们谈到的商品功能的研讨。 我们可能会导入到我们的VA、VE，我们叫价值工程分析，会导入到我们的QFD，这就是我们谈到的，我们的研发阶段，来设定我们的目标成本。 一个企业产品的目标成本不是财务制定的，是研发制定的，研发已经决定了这个产品的成本。 日本人说，百分之八十的成本在研发端，百分之八十的效率在研发端，百分之八十的质量也控制在研发端，百分之八十的库存在研发端。 那么我们在研发阶段，我们设计我们的目标成本，然后通过目标成本分解，来达成我们的成本管控，这样子我们的产品，在价格上才具有竞争力。 格兰仕的董事长梁庆德，曾经说过一句话，不能做到成本最低，就不能做到价格最低，不能做到价格最低，就不能做到市场最大，那么在研发端锁定我们的成本，这个非常关键。 做好了研发端，那我们考虑的是我们的销售端，设计我们的销售数量，制定我们的销售的计划，来制定我们的销售的策略实施，那这个阶段主要是卖。 所以研发和销售的协同，我们是先有营市场，才能精准立项，精准设计，精准研发，才会有研，然后我们才能销，我们才能做好我们的好卖的产品，去实现我们卖好。 这就是我们谈到的，叫商品规划，准立项九步，来实现我们的研发和销售的协同。 |
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