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客户并不关心“你”，关心的是如何实现自己的需求，而不是产品和服务本身！ 如何了解客户真实需求？ Ø 1个定位：我们是一名家庭财务规划师 4句话建立专业信任： 【定位身份背景】：我是谁？能提供什么？ 【证明专业经验】：我经历了什么？为多少个客户解决了什么？ 【强调重要程度】：“梳理&规划”很重要，为什么重要？ 【建立提问地位】：每个家庭需要私人定制、量体裁衣 关键句示例 【定位身份背景】：“我是一个风险管理规划师，主要为像您这样的客户定期做家庭风险梳理和财富规划。” 【证明专业经验】：“最近我也帮 助不少客户家庭避免了很多风险和财富损失的问题。” 【强调重要程度】：“我帮他们梳理并控制风险，保留了家庭财富，但也有一些可能找我的 时候已经晚了。所以梳理跟规划真的太重要了！就像人的身体需要定期体检，财富也需要定期问诊。” 【建立提问地位】：“而且每个家庭所处的生命周期、金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性；您给我的信息越全面，我给您的方案才能越合理。接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的财富管理现状有一个了解。我们开始吧！” Ø 解决家庭财务规划23456 2——双核理念 （大金融资产、大健康医疗） 3——三个极致 （极致稳健、极致灵活、极致支配） 4——四个提早 年金：早规划、早锁定、早增值、早获益； 健康：早预防、早发现、早治疗、早准备 5——五个确定 （财富、时间、方式、人、事） 6——六个百万 （百万重疾、百万医疗、百万身价、百万教育、百万养老、百万传承） |
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