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罗德勇 · 2020-11-23 18:19 来源：新餐饮洞察 编 者 语 一个餐厅是否成功，50%以上的因素取决于选址。 怎么找到好门店？是否有靠谱的方法论？如何评估这个门店可能带来的营收？ 美团大学餐饮学院的选址专家罗德勇特开辟“选址”专栏，将会持续发布精确选址系列文章，依次回答以上问题。 选址模型，做为LOS的核心，是选址人员直接使用的板块，需要展开篇幅来说明，分四期发布。 从下面LOS总图（见图1）中可以看到选址模型往上分解成4个部分：新店画像、商圈规划、评估和预估。本期将重点讲述评估和预估。
（图1） 评估和预估是精准选址的精髓之处，也是选址成败的关键点！ 01 评估完成了新店画像，也做了商圈规划，相信选址团队会在不同的商业地产渠道不断获取到铺源信息，这时，就需要快速、准确的筛选值得深度跟进的目标店铺。在3LOS，把这个操作称为店址评估。如图2中，店址评估可以看成是对目标店铺做了两层筛选或过滤： 1. 首层过滤的逻辑就是比照目标店铺与新店画像的匹配度； 2. 通过首层过滤，第二层将从目标店铺所在的城市、商圈、店址本身3个维度，进行数字化评估，评估结果作为是否通过筛选的依据。
（图2） 实操示例和简单解读 a. 新店画像匹配度测算示例（见图3） 将目标店铺的5S数据与新店画像结果进行逐一对比，不符项会有下一步操作的提示，当然，如果是某些关键项不符（如图中红色项），则可快速决定目标店铺暂停跟进或放弃跟进。
b. 等级评估示例（见图4—>图5—>图6） 通过了新店画像匹配度的目标店铺，就可以对其所在城市、商圈或商区、店铺本身进行量化评估了，评估结果可以成为目标店铺是否继续跟进的快速决策依据。
（图4） 城市评估逻辑： 考量城市宏观经济、人口数量、消费结构等指标，综合计算出单个城市的评估分值，分值越高表示该城市商机越大。
（图5） 商圈或商区评估逻辑： 考量商圈类型（即聚客点的主次关系，如住宅为主或商业为主等）、聚客点容量、聚客点类型丰富度、公共交通便利度、停车便利度等因素，综合计算出单个商圈的分值，分值越高表示该商圈越繁荣。
店铺评估逻辑： 考量店铺落位，与人流主动线的距离关系、与主要聚客点的距离关系、可视性、接近性等因素，综合计算出店铺评估分值，分值越高表示该店铺越优质。 预估（见图7） 预估是对目标店铺项目进行的更精准的分析判断、选择，预估的目标是营业额，只有测算出营业额预估值，才能最直观、最精准的去决策是否应该在目标店铺开店。 这个板块也是3LOS整个操作系统的难点，通过图7先了解下逻辑： 1. 获取与目标店铺相关的商业环境数据； 2. 将数据代入到一种或多种新店营业额预估的公式中（不同品牌、不同店铺会有不同的方法和公式来适用）； 3. 一种或多种公式计算得到的预估值，经过战略修正后确定最终预估值，进行全面的投资回报测算，辅助最终的决策。
（图7） 实操示例和简单解读 a. 示例方法一：商业环境类比法预估（见图8） 逻辑简述：组成“树杈”的各项商业环境因素，对于店铺营业额的影响关系，可以通过对已开店进行商业调查、统计分析推算。 再将推算结果转化成一套计算工具，工具中填入目标店铺、可类比老店的商业环境数据，逐一对比，产生的最终差异度，便是目标店铺与可类比老店的“树杈”差异值，结合老店已有的营业额数，便可预估出目标店铺的营业额。
（图8） b. 示例方法二：聚客点贡献率法预估（见图9） 逻辑简述：通过调查（传统方式为问卷调查，当前可借力大数据平台），掌握已开店商区内（核心商圈范围）各类型聚客点对其营业额的贡献率（进店人数占比），代入目标店铺商区内的各类聚客点容量（总人数），参照同商圈类型老店的聚客点贡献率数据，便可对目标店铺的营业额做出精准的预估。
（图9） 营业额预估还有其他方法和工具，比如门前客流捕获率、翻台率等等，哪种方法更适用？要看不同品牌所处的发展阶段来定、要看目标店铺所处的商业环境来定、要看品牌所属的业态或品类来定、要看直营连锁为主或加盟连锁为主来定…… 未来，随着数理统计技术、人工智能、大数据应用、产业数字化升级等快速发展，业会有更高效、更精准的预估方法和工具出现。 有一点值得提醒：不要忘记“树杈”决定的只是店铺50%的营业额，不可过于强调预估准确性而忽视了“鸟窝”能力的考量。 最后送上一句可以品味的话：决策依据的计算过程重于其计算结果！ |
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（图3）选址遇到这四个雷，请立马暂停或放弃
（图6）
