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所有的正式商务谈判都会以双方签署合同或者纪要做为终结，这是我们关于谈判最重要的核心信息库。 如果说作为谈判新手，在谈判桌前或者争锋相对的对话中，面对对手的唇腔舌战，你总是难以招架。 那我们其实可以由简到繁，应该把对谈判技能的训练从审阅合同来做起。 写合同的过程就是对自己的谈判思维和博弈思维一个最好的静态训练。 因为在写合同的过程中，你不会被对手干扰和影响，有充足的时间去思考。 这就好比如果有朝一日你想成为武林高手，倘若习武之初就想与各路英豪在实战中切磋武功，那只能是枉送性命。 你首先还得是先跟木头人比划，从中领悟前辈传授的一招一式，讲那些原则和理论真正内化为自己的思维方式，成为属于自己的本领。  写合同就好比是你在和一个木头人练习，在对各个条款的分析和拟定己方条款的过程中，你也就会去主动思考如何识别对方埋的那些坑，同时怎么设置条款来保证自己的利益最大化。 谈判中有一个普遍的常识就是轻易不要在对方的“地盘”终结谈判，顾名思义往往在谈判的最终回合，占据主场之利的一方会有更大的优势。 但我认为我们对这个地盘的理解还应该更进一步，这个地盘不仅仅是指的物理上的地点，同时这个地盘也指合同。 很多人在洽谈商务合作的时候，包括甚至撰写工作或会议纪要的时候，总喜欢偷懒而愿意让对方完成撰写。 这无异于彻底放弃了谈判的主动权，你可曾想过同样一件事情因为立场和态度的不同会有截然相反叙述方式。 对方来撰写合同和纪要那显然一切都会按照对他有利的方式来陈述。 如果在这样的合同基础智之上进行谈判，不难想象我们在之后的谈判进程中将会面对怎样的局面。  显然他写的每一条都是对他绝对有利的条款，我们需要逐条的去辨别其中可能陷阱，把这种不利的条款都变成对我方有利的条款。 即便你足够的强硬，逆转了其中的50%的条款，那其实这场谈判你也勉强只是和对方打了个平手而已。 更何况对方怎么可能会平白无故给你这么大的让步呢？ 显而易见这是一个非常不理智的，甚至说是很愚蠢的做法。 就好似双方交战，你居然先行放弃了自己全部的前沿高地，任凭对方去占领。 然后你再去和他展开交锋，此时你可是在佯攻而他却是在俯冲。 因此在谈判开始之前我们一定要准备自己的合同，之前所有的信息收集与分析也都是为撰写对我方更有利的合同而服务的。  同时你在你准备自己合同的过程当中，通过对比往往才能发现对方给你埋的那些陷阱。 而我们自己凭空设想是很难发现的，很多时候你阅读对方的条款经常会不自觉陷入他们的思维模式和立场之中。 会觉得一切都那么顺其自然但早已身陷囹圄却浑然不知，直到合同签署之后才发现原来还有这么多的坑。 如果你自己也完成了合同的撰写，那经过对比你就会发现很多你没并没有想到但对方却有所提及的内容。 事实上对自己有利的东西我们是很难忽略的，大家大可以相信这一点，固然大部分人可能会只有很平庸的资质，但自私几乎是我们所有人的天分。 也就是说当我们在撰写自己的商务合同的过程中，一定会本能的最大限度地考虑自己的利益。 涉及到自己的切身利益，人本总是本能的变得细致入微，锱铢必较。 那如果你并没有提及的内容对方却在反复强调，或者针对同一个事项他有和你并不相似的立场，那说明什么问题呢？ 这些潜在的陷阱忽然一瞬间都暴露了出来。 比如我经历过的一个书籍出版合同的案例，在我最初和各个出版社接洽的时候，很多出版社甚至是文化公司都给我提供了合同。 但是由于我对出版这个行业并不了解，因此我就应用了信息收集与分析的技巧。 先向有相关经验的的人去咨询，随后收集了多家的合同进行了对比，一切都骤然清晰起来，我愕然发现有很多条款都是有问题的。 比如说其中一家公司，它对我书籍版权的代理周期，甚至包括对于书籍衍生权利的要求都是明显超出了业界的平均水准的。  事后我无比庆幸自己做了正确的事情并为自己规避了大量的风险。 因此我们可以明确的是，合同的重要性不仅仅是因为其将作为双方后续合作权利与义务最具法律效力的证据，白纸黑字不是红口白牙。 更重要的是“看”透一个合同和写透一个合同是我们训练和培养自己谈判的能力最基础和最有效的方式。 一般的商务合同中都会有什么坑呢？我给大家梳理了一下，大概有这么五点。 1 注意合同开头的原则性声明 首先第一点就是一定要注意合同的开头的原则性声明，类似于英文合同里的（whereas），我们俗称为“帽子”。  它一般就明确规定是一些原则性的内容，总是对后续的条款有着提纲切领的作用，看似无关紧要实则暗藏杀机。 一旦你在初期谈判的时候现行接受这些条款，在后续的谈判中你一定会发现这些所谓的帽子就好似你的紧箍咒，在关键的时刻总会让你难受。 例如我是买方，卖方在给我提供的合同里写明，甲方（我）应充分尊重乙方的销售政策和定价体系。 这个要求乍一看上去没什么问题，卖方自然有自己的成本核算体系。 我只需要关注最终的价格，既然有意向购买，那必然是这个价格我可以接受。 但是这个事情可绝非那么简单，如果下一次签署合同的时候他们要求按年浮动5%的比例进行涨价，给出的原因是内部定价政策所致。  而我们明明在上一次合同中是认同这个条款的，这无疑是作茧自缚。 我国极富智慧的外交策略也体现了这个策略的威力，按照中国政府的规定但凡跟中国建交的国家都必须承认一个中国的原则。 美国在跟我国建交时，也无一例外的承认了这一规则，这有什么实际意义吗？ 那意义可就十分深远了，在承认了这个大前提之下，美国每一次的对台军售，每一次做出损害我国领土完整不可分割的事实的时候。 中国政府都可以义正言辞地在国际社会中声讨美国公然违反当年中美建交的条约这一事实。 每一次的谴责都是对美国的国际信誉造成了一次打击，久而久之将会彻底动摇美国在国际社会的威信。 在历史上我们也可以举出一些例子，比如说最简单的例子，曹操挟天子以令诸侯，其实本质就是用帽子让众诸侯难受。  普天之下莫非王土，诸侯都应听令于大汉天子，这是所有人的共识，这就是众诸侯当年与天子签订合同中的帽子，也就是原则。 现在曹操挟天子以令诸侯，让其余诸侯互相残杀，他坐收渔翁之利。 你说那几个诸侯傻吗？ 他当然不会去听信这个东西了，天子明诏我不奉诏，比如天子命袁术去打袁绍，他俩会打吗？不会的。 但是你不打就有问题了，为什么？ 大汉400年基业，天下民心皆向汉，你作为诸侯，你在这个起势的时候，你跟手下是怎么说的，你跟军民是怎么说的？ 自然是除贼扶汉了，不管你心里怎么想的，你名义上还要打着匡扶汉室的大旗。 可如今天子明诏在这，你居然拒不奉诏，那不是公然打脸吗？  你怎么跟你手下那帮群臣解释，你怎么跟你的民心解释？一次行两次行三次呢？ 所以曹操每一次挟天子之威矫诏，诸侯就会左右为难一次，也会削弱众诸侯实际的威信。 所以说可见帽子这个东西当然看似不痛不痒。 但是一旦被对方掌握被扣上以后，你在整个谈判，包括整个的进程之中，会处在一个非常被动的面。 我们也可以在后期具有谈判经验的时候，也可以刻意的去给对方设计这个帽子。 如果对方没有经验的情况下，一旦接受了你这个帽子，那你就会在整场谈判当中占据战略上的绝对主动。 2 合同中那些模棱两可的条款 什么叫模棱两可条款？ 假如你在跟广告商谈广告的投放合作，对方如果说“将竭尽全力为你做宣传”，这个竭尽全力就很难定义了。 无法量化，可大可小，如何才算竭尽全力呢？ 我方作为广告主来讲，付出的是真金白银的代价，假如对方用这个条款来对付我们，那我得到的利益就是不可保证的。 以一个实际的代价去交换一个不确定的回报，这显然不是一个好的策略。 例如还有许多条款，会提及到具体相关事宜由双方共同协商。 这个共同协商就又很模棱两可，最终的决定以谁为主，以谁为辅？如果有分歧怎么办？ 所以这一系列都是大家在商务合作中需要考虑的问题，合同不只局限于把事情说明白这么简单。 关于模棱两可的条款，如果这种所谓的“灰度”是对我们自己有利的，那可以考虑放在那里，否则再遇到这种不利的条款，请坚决把它拿掉。  3 注意谈判双方责任和风险的转嫁 注意谈判对方把他应尽的责任和风险进行不合理的转嫁。 比如合同里面一般有一个固定条款叫不可抗力条款，这是所有合同里都会出现的内容。 例如遇到地震，台风等不可抗力终止交易，则双方都不负责对方的损失类似这种条款。 但却经常有这种情况，谈判的对方会把本来不应该属于不可抗力的内容归为不可抗力。 比如说我是乐高玩具的分销商，我和乐高公司签订的买卖玩具的协议，但是我在这个不可抗力加上这么一条。 即如果我的买主因为各种原因无法向我支付费用的话，那我不保证像乐高公司支付这批玩具的货款。  这就是我在转嫁自己的收款风险，我让乐高公司承担了我下游的风险。 当遇到对方在进行不合理的责任转嫁时，我们应该立刻拒绝。 即便因为谈判的全局而不得已在这些方面做出让步的话，我们也要让对方付出相应的代价。 4 谨防合同改版时候的陷阱 因为实际的大型商务谈判肯定有好多轮，最后一轮一定要放在自己的主场。 一个很重要的原因就是，在主场的时候一般是我方来负责打印合同。 谈判行将结束的时候一定会伴随很多格式，标点符号，标题的修改，需要反复打印。 如果是对方负责打印合同，他们有可能会在某次改版后悄然的撤回自己之前的让步，或者让你付出更大的代价。 比如本来你明明拿到了5折的折扣价，结果对方在最后一次合同改版的时候又将折扣该回到了8折。 你没能仔细检查，大笔一签一挥，直接把字签上去了，那你将你百口莫辩。 合同一旦签署，它是超越了双方之前一系列的口头和这个邮件的这个东西。 你上诉到仲裁，你上诉到法庭，没有任何效力，因为你已经完成了签字。 当然绝大部分的大型企业是讲信誉的，不会轻易去擅自改动合同。 但是谨防不道德的竞争对手，可能会在某一次改版的时候使用这个招数，万一中招，你的损失是会十分惨重的，还平添几分窝火。 5 问明白不清晰的条款 如果你在合同当中遇到并不清晰的条款，请一定要把它问明白。 很多新手遇到类似的问题，因为害怕被对方嘲笑不专业，出于面子问题的考虑，居然选择了默不作声并接受。 这样的做法给自己带来了巨大的隐患，天知道你正在走入一个多大的陷阱。 曾经有一次我在审阅外方的合同时，有一个关于索赔问题的条款英文表述的十分晦涩难懂。 我反复阅读多变之后仍不能准确把握条款的真实意图。 想要发问但是本能的害怕对方嘲笑我的英文水平，连话都看不懂你还搞什么外贸呢？ 但是我的理智很快让我战胜了这份虚荣，选择沉默只会给我和公司带来巨大的风险，相比之下就算他们真的嘲笑我又怎么样呢？ 于是我立刻要求对方给我解释这个条款，出乎意料的是对方在看了条款之后也沉默了，他居然也没有看懂。 随后他表示这可能是法律部门给出的标准条款，这次该轮到我嘲笑他了，英语作为他的母语居然他也没能看懂，看来真的是文案本身有问题。 因此在这种情况之下，对方自己都解释不清，我便立刻要求直接删除这个条款。 万一它实际上对我们极其不利，那到后期岂不是给自己挖了一个大坑，对方也欣然接受。 针对合同这个问题，我们大家在谈合同的时候千万要摈弃一个思想。 那就是死抠每个条款的细节会很麻烦，很小家子气，会让对方认为已方非常斤斤计较，这种想法是非常危险和非常错误的。 我个人的谈判经历和前辈们的谈判经历都屡次证明： 往往谈合同的时候，双方吵得越激烈，抠的越细，谈的越痛，反而在项目执行的时候越顺利，双方干的越心甘情愿。 这是为什么？心理学上来讲，人们对付出越多的东西就会越喜欢，越伤心。 实际的逻辑也能解释，因为双方对这个合同足够的投入，所以就会足够的负责。 该说清的不该说清的全都说清了，各种诉求得到了充分的碰撞和交织，最后达成大家都心甘情愿接受的结果。 所以说大家就会对这个商务合作充分的负责。 我们说磨刀不误砍柴工，针对整个项目的进程来说，我们的商务谈判其实就是这个磨刀的过程。 双方交流的足够深刻，足够细致，足够全面。后期整个项目的进程的执行，项目的执行成本就会大幅的削减。 所以说从整个项目的宏观角度来讲，好的商务谈判就是磨刀不误砍柴工。 它将极大地增进我们整个项目执行的效率，极大地减少我们项目执行的成本。 我个人认为一个优秀的采购，一个优秀的销售，应该让自己的下游在执行合同时顺利的几乎没活可干，那才恰恰说明你的合同谈的很漂亮！ 我有一个前辈曾经给我我分享了一故事，他在和一个西班牙供应商谈一个商务合作的时候，双方整整谈了一周，每天谈得也得12点。 其实这个项目并不是特别复杂，但是最后这个合同细到什么程度？ 细到这个交付的设备的钥匙，你必须得贴在设备的正面拿十字胶条固定。连这个条款都写在里面，细到这种程度。 我当时第一反应，就是我说这也太小家子气了。 这哪叫商务合作，这哪够高大上那种感觉，商务合作不应该是你好，我好他也好。 事后随着我的工作经验增长，恰恰证明了我想法的幼稚。 商务合作如果真的是那么简单的，你好我好他也好，那最后合同一打开全是他。 之所以签的这么细，后来我问那个前辈这个项目执行怎么样？ 非常顺利，对方甚至提前一个月交付的设备，而且那个设备完好无损，包装得非常精美。 不光把钥匙贴上了，连说明书都很好的用纸袋封好了固定在上面。 无论是最终用户还是中间商都非常满意，为什么？ 就是因为在合同谈判的过程中，大家已经充分地完成了博弈。 由于我们的深度博弈，让大家对这个项目的责任心达到了一个空前的高度。 同时由于双方充分的交换了意见，对自己的诉求达到了平衡的点，所以说大家都会干得心甘情愿，也就不会再存在责任上的盲区。
王达 具有全球视野的谈判专家 知乎live总排名前五的主讲人 国际贸易资深行业顾问，供职于知名央企，商务足迹遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲的十几个国家和地区，3年内促成总值数亿人民币的国际贸易签署。 |
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