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“刘sir你好，我的工作是一名销售，在南京的一个大商场里面工作，可是我和别人谈话，总是尴尬，经常聊不下去，让别人也很尴尬。我很想改变现状，希望自己有所改变，我不喜欢现在的自己。您能给我一些建议吗？”  大家好，我是刘sir，最近收到很多小伙伴在我们个人发展学会的公号里面给我的留言，刚刚的提问就是其中有一个做销售的朋友向我提到的问题。 的确，我认识的很多职业精英，大多都有销售经验。在跟他们交流的过程中我发现一个有意思的现象： 比较低级的销售在工作的时候看到一个客户，直接跑过来噼里啪啦的推荐产品，就说这个产品怎么好，多好用，结果还没说完，用户就跑了。 正常水平的销售会怎么做呢？ 他们会提前给对方一些好处，比如让顾客可以免费品尝、体验之类的套路，因为你给了对方好处，所以期待客户给你买单。然而，这样也有可能会给对方施加压力。 而一些高级的销售会采取什么办法呢？ 他们会让对方给自己帮一个小忙，反而更有利于影响客户的心理。 因为客户会觉得他帮了你，更容易相信你会给他可靠的产品推荐和优惠，让成交进行得的更加顺利。这其实是互惠原理的反向运用。 国外有本书叫《先发影响力》，英文直译过来其实叫《预先说服》。这本书在我们日常生活的沟通中其实非常重要，不仅可以应用到营销领域，也可以运用到沟通领域。 很多人都觉得沟通只是话术，或者说话方法之类的，但其实很多时候我们真正的在商业谈判的过程中，做功课是必要的，比如提前了解一个人的背景或者一些和谈判相关的资料，而不仅是在搞定客户时我们要做功课。 在日常交往和沟通交流当中，提前对一些东西设置一些心理学上的开关，或者一些动作，能够更有效地去说服别人，或者是更有效的去影响别人的行为。 沟通的本质，不是在于说服别人，而是在影响别人。不管是语言文字还是行为，都是影响力施加的一种方式。 ▲ 长按图片保存可分享至朋友圈 下面我们来说说，互惠原理怎么运用到预先说服的过程中： 作为一个产品策划人，很重要的就是想办法引导和激发一个作者的创作，让他按时交稿，而如果你天天僵硬的去催稿子，问老师交稿没有，老师肯定怕了。 本来是好好的合作关系，生生变成了任务式的被动关系，老师能创作出好内容也是奇怪了。 好一点的做法，就是给老师打气，讨好老师，给老师打下手，这样搞的老师的压力很大，很认真的把创作这件事情变成了交任务，因为作者觉得你对我太好了，我都不好意思了。 这种状态也比人物式的被动关系好不到哪去，因为这更像是压力山大的还债关系，作者的创作过程很难愉悦，估计很可能最后生产的内容也未必那么好。 而牛逼的策划人，不仅会给作者分忧打气，偶尔还会请自己的作者帮自己一个只要对方举手之劳就能搞定的小忙，让作者觉得这个忙帮的还很重要。 这样一来，在有来有往中升华关系，双方不再是催稿与被催稿的被动关系，也不是不好意思的还债关系，更能上升到共同完成一个事业所必要的朋友、伙伴般的共谋关系。 这样一来作者就更配合。打开了他的一个愉悦的开关，也会让他创作更加有激情。 很多vip的客户经理在搞关系的时候，会具体怎么使用这一招呢？ 那些很重要的vip客户，都是有影响力的，比如说有的客户是做金融的。 这些销售就会为了跟客户处理成朋友关系，借机请教对方理财方面的一些事情，充分满足每个人好为人师的心理。 然后客户就会跟他说理财是怎么一回事，滔滔不绝地使得对方打开了话匣。 过了一段时间，再跟客户说自己因为懂得了这些理财知识，最近买了一只股票和基金，梳理了一下自己的理财方面的一些心得，非常有用，特别感谢你对我家庭理财道路上的指引。 这样的话，一个金融方面的客户就感受到了切切实实有价值的愉悦感和成就感。 这个时候，这个销售再去推荐奢侈品，说我们这款项链非常适合你，现在价格很划算，你要有兴趣的话，可以买一个，和你的气质特别符合。这个客户的内心里就对你有了更强的信任感，也能很愉悦的答应你。 这件事情背后的心理是什么？其实客户就觉得我已经帮了你一个忙，那么你接下来对我其实是有所亏欠的，所以你应该不会骗我，所以就更愿意去相信这样一个销售给他推荐的东西。 这也就是互惠原理的反向运用。在一些高级客户搞定真正的大单销售的时候，通过这种方式，更能够建立对方客体之间的一种信任。 而很多人觉得对方是我的客户，我不应该去打扰她，不应该去麻烦她。这样关系反而处的不好，单子未必能搞得定。 这种方式你把它应用在我们的工作当中也是一样的。 很多人不愿意去跟老板打交道，喜欢躲老板，觉得老板找我就是有麻烦事；但如果你主动去骚扰老板，老板会觉得你找我帮你，会让自己更有存在感，你更是一种好员工。 有的时候你要老板给你升职加薪，不是说你要跟老板去说自己表现得有多牛逼，而是反过来你让老板有培养你成长的成就感。这样你可以试着更多的让自己在老板面前有露脸的机会。 这个原理在《先发影响力》这本书中也提到了，焦点就是重点，你经常在老板面前露脸，让老板觉得你是一个很勤奋的人，更能够给老板留下一个更深刻的印象。因为你不断在他面前刷存在感，这其实就是你在影响对方。 |
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