【原】禁止从医院那儿了解竞品的销售！代表怎么办？

 专栏作者/Fx

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2015年以来国家针对医药行业出台了一系列政策来规范医药营销行为，对医药代表开展业务带来很大的影响。

那么新形势下，医药代表在开展业务时该如何规范行为？而在行为准则的限制下，又将如何通过一些技巧来提高业务水平呢？

医药代表如何规范行为？

一、遵循市场营销的实质

市场营销是关于为用户、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。

医药行业几十年的销售实践证明了与客户和合作伙伴的重要性，然而这些年来国家越来越重视患者的利益和社会的价值，这个应该是中国医药市场不断成熟的标识。

而对于医药代表来说，其一切业务的展开都是围绕营销进行的。因此，医药代表的业务开展唯有遵循市场营销的实质才能获得突破与发展。

这就要求医药代表在展开业务时做到：坚持以患者为中心，从患者治疗利益出发，做好医药代表的学术推广和专业维护；同时还得处理好与合作伙伴的关系，保证药品在合规基础上顺利地送到患者的手上，最终实现药品的社会价值。

二、遵循医药销售道德的呼声

道德是一种社会意识形态，是人们共同生活及其行为的准则与规范。医药行业的职业道德早年就有，医药行业组织规定的行为准则使得医药销售业务赢得了公众的尊敬。

接下来我将从美国营销协会（AMA）的道德准则中解读医药代表要遵守的法规：

✦医药企业要诚实服务于所有患者和医护人员（客户），规定对患者出具合理的治疗费用支出表；

✦保证所提供的药品和客户服务是安全的，提供临床的药品信息和临床证据是真实的，能够实现临床在药品适应症范围内用药；

✦能够公开药品的不良反应；

✦通过合法和符合道德的手段获得药品竞争对手的信息；

✦在给客户描绘竞争对手及其产品和服务时要实事求是；

✦禁止以临床研究为名义推销药品；

✦禁止有意避开真实的调查数据做虚假宣传；

✦不能利用关系操控药品供应渠道。

行为准则对开展医药业务的影响

对照这些医药行业的行为准则，我大概总结了其对医药代表业务展开的两大影响：

1、不能及时了解竞争产品的销售和推广手段

医药代表查询医药产品流水记录，无论是从医院药库查询，还是从临床医生的工作电脑上查询都被医院所禁止。而且医药代表拜访客户时询问竞争产品或者竞争对手的信息也会被限制。

另外，医药代表在业务计划中不能及时了解竞争对手针对哪些客户做了工作，这些客户使用了多少竞品，医药代表很难针对性地制定销售策略去做这些医生的工作。

2、合规推广手段是唯一允许的推广手段

医药代表可以介绍自己产品的好话，但不可以违背事实地说竞争产品的坏话。必须要让医生在治疗患者时对选择何种药品有正确的判断。

医药代表在拜访中明确药品的适用范围，就不能鼓励医生在所有患者中使用药品，在拜访中告知医生药品的不良反应，就不能鼓励医生在患者身上过度使用药品。

医药代表不能以药品临床研究作为推广手段去要求临床上使用多少数量的产品。

这样一来，将减少了临床上不必要的用药和用量，自然会减少了药品销售量。毕竟医药行业行为规则是以符合患者和社会的利益为第一要义的，合规的推广手段是目前唯一允许的推广手段。

现阶段医药代表如何提高业务水平？

既然行为规范约束了医药代表的业务展开，那么医药代表如何提高业务水平呢？

1、与客户建立信任的关系

2、做好全面了解客户的功课

●客户临床需求

●客户购买过程

●客户沟通风格

●客户决策角色

3、设计医学拜访话术

4、运用专业沟通技巧

●双向沟通

●针对性探询

●有效倾听

5、创造和传递临床价值

●将临床解决方案与客户需求结合

●传递品牌特征和患者利益信息

6、解决客户的顾虑

●解答药品使用问题

●处理产品异议

7、自我领导

8、 团队合作

业务提升不能“单打独斗”，应该学会借助团队的力量，来助力业务开展。比如与市场部、医学部的同事打好关系，争取到市场部的客户资源和医学部在学术推广方面的协助等。

合规是医药代表的生存之本

医药市场的业务是刚需，总体市场盘子并未减少。为什么有些医药代表觉得难？

笔者认为不是所有的医药代表在遵守医药行业规则，遵守规则的医药代表反而吃亏了。我认为短期会是这种结果，从长期来看，对医药行业的行为规则的实施一定会趋于大同，因为国家是强大的推手，有越来越多的医药代表正在践行医药行业的行为准则，这才是未来的生存之本。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人的学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

完结

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