【原】七步处方分析法，代表如何提升成交率？

随着国家医疗体系的改革，医药市场发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、DRGs等一系列政策使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌。再加上竞争环境日趋激烈，使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。

销售将成为有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。

因此对当今的营销人员而言，改变原有的推广方式，实行以客户为中心的“顾问式”销售方式更能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

通过处方分析的学习，短期可以实现行为的改变，精准掌握对患者流（用药人群）、目标市场、处方结构、潜力和增长点、销售现状、产品、竞争产品特点的分析方法，帮助制定销售策略和行动计划，进而达到绩效提升的效果。

处方分析的主要意义具体表现在：

（1）深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

（2）帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

（3）帮助销售人员掌握学术化推广的销售流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户动态，提升成交率；

（4）提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

处方分析之一：分析市场类型、潜力及依据

（1）市场类型：费用型、学术型、感情型三种。

（2）市场潜力：高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种。

（3）四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略。

（4）区域市场划分二八市场：重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望。

处方分析之二：分析目标科室与客户

（1）科室潜力分析与梯度建设：通过一个特定药品（阿尔马尔）处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据。

（2）客户多维度、多标准分析：

1）模式、性格、发展等三个维度标准划分；

2）客户定位分析（目标、非目标）；

3）客户梯度分析（目标、处方、重点之间的关系）；

4）高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略；

5）重点客户筛选标准以及流程（三步）：接触、确认准客户；侦测客户需求、提案；成交；

6）目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示；

7）可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义，通过可控销量分析客户用药潜力；

8）医生对产品特性的记忆程度分析。

处方分析之三：资源投入分析

✦资源的概念、类别；

✦显性资源与隐性资源的区别；

✦课堂练习：资源分配案例；

✦有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题；

✦有效投入与无效投入的区别；销售人员投入产出比分析；

✦小组讨论：资源相关问题。

处方分析之四：产品特点分析

✦通过特定药品（阿尔马尔），分析产品定位（各个适应症）、SWOT分析、目标科室、人群定位分析、产品在各科室策略分析；

✦小组讨论：学员销售产品深度剖析，如何给客户进行产品扫盲。

处方分析之五：竞争产品分析

✦产品发展史、所处的生命周期；

✦竞争产品、公司以及代表分析；

✦竞争产品数据分析；如何处理强势竞争；

✦差异化优势的作用与价值；竞争策略分析；

✦小组讨论：产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层。

处方分析之六：市场问题分析

✦确认问题；

✦制定销售策略和行动计划；

✦小组讨论：学员销售产品制定策略，如何开展行动计划。

处方分析之七：处方喜欢分析

✦客户处方四种状态（兴趣、认知、承诺、疑问四个维度）；

✦客户处方药品的规律、考虑因素；

✦如何改变客户处方状态；

✦小组讨论：如何去影响医生处方习惯；不同阶段销售的工作重点（初级阶段、扩展阶段）；

✦客户产品接纳阶梯分析（协商阶段、尝试阶段、合作阶段）；

✦日常工作手段以及医药代表的行为模式（产品指导行为、销售支持行为的应用）；

✦缔结：处方分析帮助我们成长，能够让我们更加具备专业能力，成为新形势下的创新人才！

END