【原】市场费用缩减100倍，市场人如何玩转互联网+？

 专栏作者/Xy2.5

 我不生产故事，我只是用心分享的践行者。

随着互联网+的全面渗入，医药行业也将迎来互联网+的全新发展模式。那么作为医药企业的“先行”者，市场人该如何去迎合这种改变？或者说什么才是医药市场人的互联网+呢？

1.

会花钱办好事

市场部一直以来就是一个花钱的部门，但是在今年的大环境下，市场费用缩减怕是必然趋势，如果把1个亿的市场费用缩减成100万你还能玩的转吗？

能花钱和会花钱向来都是两回事。

互联网+医药不能只是浮于表面的创新和传播，现在有一些市场人的工作不过是将以往线下的方式方法套用到互联网上。开直播、做视频、出链接，不在线下开小会，在线上开大会。要不就是漫天去蹭热点，方法论里只求曝光。要么做一个宣传图，然后要求销售去发朋友圈，要么出一个链接，大家一起去拉人。

互联网+模式不应是仅仅停留在已成型三方平台上的转播，播放量和在线人数只是打开互联网大门的一部分。市场部在做好内容的前提下要以创意和传播为核心，以业务驱动为导向，市场营销的本质是增长。

2.

不进化就落后

菲利普·科特勒认为市场营销是：“meeting needs profitably”，翻译成中文就是“有利可图地满足用户需求”。而美国市场营销协会则认为市场营销是：在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。

不管是什么人说的什么定义，有一点很重要：市场营销就是通过向用户提供产品和服务换取利润，实现商业价值的最大化。换而言之，营销的目的就是为了增长和盈利。这就要求市场部的一切行为和动作都是要以此为目的，脱离这个目的的营销都将归于失败。

在以往大多数的市场活动中，更多的是集中在线下进行，以产品培训或在某领域的学术内容里植入产品解决方案为主，调用较多的人、物、财，投入多、声势大，但回报率和转换率往往并不理想且不易统计比较。

这类活动更多的还是依托在院方或者协会等相关机构，利用权威专家背书为手段进行发声，相对被动，而且需要考虑的限制条件也比较多，往往想要传递的内容能够输出30%~50%已是相当理想了。

最关键的还在于，后续跟进还是要以销售为主导，并没有十分精准的跟进指标和解决方案，全靠销售的客情和在活动现场的感觉。这样一来，强化销售与客户的粘性，也让市场上出现了这样的一种现象：某某销售离职后销量大幅度下滑。这是因为客户认可的更偏向于销售个人效应和附加值，并非是品牌的影响力和附加值。

3.

市场人如何玩转互联网+？

疫情的爆发，让互联网+再次火爆，众多医药企业开始借助互联网平台来进行营销推广。但大多数药企还是换汤不换药，仅仅是将线下的内容搬运到了线上来，不仅没有充分发挥互联网+的优势，还浪费了大量的人力物力财力。

1、依托第三方平台，加强品牌影响力

未来，医药数字化营销更多是依托在专业的第三方平台上来做背书，加强品牌影响力，建立以品牌为导向的企业营销战略，逐渐减少在专家背书上的投入。一旦建立起第三方机构背书的模式就会将以往“请人”的局面转为“用人”，而且我们还将会要求第三方交付我们所期待的效果和数据。

2、充分利用“互联网工具”，获得有效数据

增加在“互联网工具”上的投入，有效利用“互联网工具”分析记录每次“线上活动”的数据，从而根据相关数据更有针对性地帮助一线销售工作。

在每次线上活动之后提供完整的意向数据和跟进方案，在培训方面逐渐趋于简单化，建立良好的数据库模式，让一次培训可以转化为随时随地可交流的专业平台。这样有利于增加客户与品牌的粘性，同时能够更好的记录客户的问题和对于产品的喜爱偏好，更好地提升客户活跃度与品牌的互动性，创造二次转化的机会。

3、利用互联网，不断调整产品策略

现在行业发展速度很快，不仅仅是产品同质化非常严重，推广方法和模式同质化的也非常严重，所以差异化竞争策略就显得尤为重要。

产品的定位、推广方式也都需要快速变化来去适应市场环境，所以市场工作里有一部分是需要和产品紧密相关的，比如产品的定位（包括成熟产品的再定位）、包装、市场策略、目标等都需要不断的去优化调整的。

互联网的模式便赋予我们这样快速转变的能力，可以在很短的时间内试错、更改、再出发。从方式方法到整体架构、再到市场策略均可以很快的得到反响以便于进行改变。

目前行业链接互联网模式仍处于初级阶段，互联网+模式已经不再是一份计划或者一次线上会议就可以涵盖的，还有着更多的可能等着我们去发现探索。未来已来，将至已至。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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