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这是Tony的第38篇原创文章 现在已经是暑期，很多机构都开了暑期体验班，一般5~8次课，399/699元的价格。 坦白讲这个价格，是不赚钱的。真的就是为了让孩子来体验。 最后想的都是希望孩子通过体验以后，能够续课。都没有指望通过体验班去挣钱，还是都希望通过体验去引流，然后把人留下来。 放暑假早的地区，有的机构可能已经开过几个体验班，但是最终的续课率却不尽人意，有的续费率不高，有的甚至年课成交为零，追问背后的原因。 问机构的体验课做的怎么样？一些机构老师还是蛮自信的说，体验课还不错，孩子都开开心心的想学。 续班率低不是我们体验课的原因，是家长说小孩子小升初要补文化课，有的是家长资金紧张嫌太贵了。 这些都是表面的原因或者说借口，作为机构老师，你是否有真实的去调查分析背后真正的原因呢？而且分析到真实的原因后，是否有做经验总结呢？ 例如家长说小孩子要小升初补文化课，那么你是否在这之前就有做过调查，处于哪个年级的小学生，是否真的如家长所说，是五六年级的要小升初了。 ▲ 最怕的就是不做背后深入的分析，把家长的托辞当台阶，给自己找续班率低的借口。 这样是很可怕的，因为办培训机构是为了挣钱，最终，一切都要以结果说话，要去看你的留存，要去看你的续课情况，实际经营利润。 ▲ 续课率是最能够反馈你的机构健康状态的一个重要指标。 不少机构是比较佛系，没续课就没续课吧，是家长的原因不是我自己的原因，这些真的是还没有认识到续课背后的重要意义，或者说认识的不够深刻。 ▲ 续课到底续的是什么？背后有哪些重要意义呢？ 对学生来讲，续课就是续兴趣和续成长。如果通过你的体验班他没有下课，那么如果是你的体验课，没有提起他的兴趣，家长看到孩子没有兴趣学这个，极有可能，以后再也不会给孩子报这个编程班了。 另外家长没有给孩子续班，资金紧张一定是个托辞，几万块的早教和钢琴班，家长都舍得。对比之下，少儿编程课，家长怎么会资金困难？ 最主要的原因是，家长没有看到，通过体验得到的进步，没有看到孩子对你的编程班有兴趣深入学习？也没有看到，你的编程班对孩子的后期成长有重大的意义. ▲ 续课对于学校来说的续的是口碑，利润，发展。 如果是一个家长本来在你这里学习，孩子没有去续课。那么，他身边有其他的小朋友，后期想要报班的时候，如果咨询到这个家长，那么你觉得这个家长会怎么说呢? 低价的暑期体验班，我们本身是没有挣钱的，在孩子还没有上完体验班，决定是否要续班之前，我们不能算作亏。 因为我们还有机会通过后面的续班赚回来。本是计划着能让孩子上完体验班以后续班，通过后面的再赚回来。现在如果没有能让孩子续班，那么你前面的，就算是尽亏进去。 如果来你这里上过体验班的孩子没有续班，那么你觉得他以后还会再去给孩子到你这里报班吗？如果不，那么意味着，你又要去重新开发新的客户，你的获客成本不降反升，这是非常不利于一个培训机构持续健康发展的。 因为培训机构很重要的一点就是要保证随着机构营业时间的拉长，上课的学生，上体验课的学生越多，获客成本是要不断的降低。 可能大多数老师都知道续班很重要，但是却没有去深入分析续班重要程度。 ▲ 知道要做好教学和服务，但具体的应该怎么做还是不太清楚。 就像那句话说的，懂得很多道理，却依然过不好这一生。 那么在认识到续班的重要意义以后，接下来我们就讲一下，如何才能把续班这个事情，从理论落地到实处。 很多人可能听过粉丝经济，用户用你的东西并不见得就成为你的粉丝。家长让学生上你的体验课，并不代表他就能成为你的粉丝，会为孩子续课。 ▲ 你只有让家长感受到超出预期，或者达到极致的这种感情上的认同，他才可能成为你的粉丝用户，才可能给孩子续班。 我们想要这样家长续班就是要做超出于家长预期的服务体验。让孩子开心的上几节体验课，这是最基本的，这本身就很难超出人们的预期。 小孩子玩游戏会很开心，同样的，我们的课程很多时候就是游戏化的，那么他小孩子喜欢上，这也非常正常，家长也会认为理所当然。 要想超出家长的预期，单靠吸引孩子是不够的， 首先我们得知道家长的的预期是什么？如果你做的和其他机构做的一样，这个就只是基本的。那么我们如何去做让家长超出预期呢？4个技巧希望可以帮到你。 01 学生在报名后发入学须知，做入门测试； 入学通知应该包含：课程介绍、课程目标、授课计划、学习要求、机构的投诉流程、退费流程、入门测试。 入门测试一方面可以帮助招生，前面有提过测试招生打法，另外一方面入门测试是为了让家长知道孩子未报班学习前的情况，最后体验课结束后还有闭环。 让家长感知到体验课前和课后孩子的变化，当然这个里面又有很多技巧，由于篇幅原因，不深入展开，大家可以自己先思考思考，另外也可以加群或者星球交流。 一个好的课程设计从在咨询的环节就已经开始了，就是学生家长在给孩子报了体验班之后，我们拿给他的相应的课程介绍授课计划以及学习要求等等，虽然只是短期的体验班，但是就是这样，我们才能通过体验班就传递出机构的教学和服务的专业。 入学须知的作用其实是让家长感觉到我们更专业，感觉到我们更用心和靠谱，这样家长对我们的信任自然是会增强的，这是一种仪式感的东西。 因为我们常说的要做好教学和服务，让家长感知价值，不是口头说说，知道理论就行，而是实际要落地到实处，真真切切让家长感受到。 02 做好每个学生的考勤和课堂反馈 除了做好每个学生的考勤，记录学生是否请假、迟到、早退、旷课，更重要的是做好学生的学习课堂记录，观察学生学习状态，能够指出学生身上的优缺点，课堂情况，孩子学习的建议。 更厉害的是曾有机构老师做到每节课后写500字以上的课堂记录，对每个孩子都做记录，记录孩子的上课情况。 这个记录不仅但是孩子学习编程课程的情况，而是通过记录观察反思这个学生身上存在的问题和优点，然后在每次课后把这500字的反馈发到家长群里面。 试想下，这样的老师家长会给家长什么样的感觉？这样的机构传递给家长的是什么？这样的服务是不是就超出家长的预期了。 找到这样一家用心的机构，家长就算明知道编程学不到啥，但是通过老师的沟通反馈，发现孩子身上的一些优缺点，一起配合教育，也会乐意续课报班。 这些都是我跟一些做的好的机构校长实际沟通后的真实反馈，曾经还把家长当面在群里面夸赞那个机构和老师的服务的截图发给我看过，真是不得不点个赞。 试想又是在群里面发的每个学生记录反馈，然后家长又是在群里面夸赞老师用心，这样的做法会赢得口碑，会同时让其他家长看到，从众效应就起作用了，会帮助提高转化率。 03 尽可能让家长参与，更近的感知价值 每次课后如果安排了课后作业练习，尽可能让家长一起参与，让孩子做出的作品跟家庭相关，跟家长有一定的联系。 这样做的目的也是为了让家长一起参与，让家长更接近的感受少儿编程是如何引导孩子的能力训练和思考提升，感知少儿编程教育的价值。 我们要尽可能的通过一些可视化的东西、外化出来的东西，让家长感知到价值，这个价值不一定是与少儿编程的教学相关，但是一定是与孩子的健康成长相关，这样才能获取家长今天的信任。 千万不要等着体验课快上完了才去想到做续班留存的转化，真正的续班和转化是从开始做招生就开始了，必须得有限方案和实施步骤，以及验证改进措施。 续班是一个后置动作，早在续班前的体验课开始你就要观察到学生和家长的感受和心理状态，尽可能的让每一节体验课价值最大化，做好每一次课后反馈，赢得家长满意。 04 除了入门测，你还得设计出门考试 最开始提到了在学生报名开始入门前最好给孩子做一个入门测试，这里讲的就是闭环要去做出门考试或者出门测。 通过这样一个出门测，让前后有个对比，让家长更加清楚感知送孩子来体验班前和体验班后的变化，这个入门测和出门测设计也有些小技巧，大家可以多动动脑筋设计，也可以和大家一起交流设计。 如果你的体验课只是让孩子玩的开心，以外单靠孩子开心想学，家长就会给孩子续班，那你注定还要有段弯路要走。 因为教育培训不同于其它行业的一个重要特点就是实际体验人和最终买单付款的不是同一个人，教育培训体验的是孩子，交钱报名的是家长，两方都要满意。 你必须得想办法让家长满意，让家长感知到价值，让家长信任你的老师和机构专业，超出家长的预期才可以。 首先，我们要通过有形化的方式来去做家长的信任，让家长知道我们的课是怎么上的，让家长知道我们的服务是怎么做的。 然后，续班不是到最后一节课最后两节课才去做的，而是在过程之中我们就要及时跟进及时去进行关注的。 最后，需要提醒大家的是，只要你的转化率不高，那么一定是有很多值得去深思的地方，要找出关键原因并改善。 除了本文提到的几点以外，也许还有其他可以完善的，千万不要有一劳永逸，固态的思维，你始终要争取做出超出家长预期的体验，只有超出家长的预期，那么家长续班的可能性才更大。 水无常形，兵无常势，机构所面临的市场环境也不是固定不变的，我们要灵活机动适时改变战略方针。 |
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