 今年10月底，汽车后市场相继发生了两件事情。 10月31日，天猫养车在苏州召开发布会，结合广播、公交车、社区等各种渠道，正式开拓苏州市场。与此同时，天猫养车喊出未来两年的目标：2021年加盟店达到3000家，2022年成为汽车后市场连锁第一品牌。 前一天，京东汽车在北京大本营也举办了一场发布会，不如天猫养车开城的规模盛大，几乎没有公关宣传。这场发布会的定位是“升级京东汽车养护平台京东养车”，加深与马牌、统一润滑油、马勒等品牌的合作。 两相对比有点意味，天猫养车一如既往地高调，开城、营销、目标、口号，展现出势在必得的气势；京东汽车则继续保持低调，甚至连“京东养车”这个概念都不愿过多对外，显得过于低调。 事实上，据一位前京车会区域运营负责人透露，“京东养车”这个概念一直都存在，但只是一个内部叫法。京东汽车后市场对外主要是三个品牌，一是京东云配，二是京车会，三是自主品牌京安途。三个品牌中两个与汽配相关，一个是加盟维修连锁品牌。 另外一个对比，新康众在维修端推出的第一个品牌是天猫车站，无论名称还是体系都有别于其他玩家。但经历一年的试验后，新康众不得不做出调整，力推天猫养车，这很容易让人联想到途虎养车。虽然新康众内部一直否认与途虎做对比和对标，但市场反馈出来的对抗态势却很明显。 作为“猫虎狗”三大玩家之一，京东在维修端展现出来的力度和决心不如另外两家强势，但途虎和天猫养车的狂飙只会让行业空间越来越窄，不容京东再如此低调行事。 也许，京东有必要向行业更多地强化“京东养车”这个概念，这不仅仅是简单的文字游戏，更大的意义在于发展的决心。 一、收取加盟费背后的信号 早在今年9月，汽车服务世界就从多个行业人士处得到京车会调整加盟政策的消息，具体体现在两个方面，一是加盟门槛从原来的3万元保证金升级为“6+6+5”,即6万元加盟费、6万元装修费和5万元保证金，二是加强对门店的管控。 在10月初的文章《京东京车会掉队了？》中，汽车服务世界谈到了加盟维修连锁在加盟费上的问题，并较为隐晦地提到京车会的这次调整。 在留言区，一位京东生活服务事业群相关人士留言“文章不错，我们在优化阶段”，算是得到了官方证实。  留言截图
无论对这次调整是否抱持信心，只要还身处体系当中，加盟门店肯定会度过一定的观察体验期，关键在于京车会本身。 站在京车会的角度，这次调整其实释放出了几个信号。 一是路径转向。 京东在汽车后市场的重心一直偏向汽配供应链，通过直营+加盟的策略打通全车件+易损件全品类，京车会门店则承担配件采购和安装的责任，这是一条从汽配到汽修的路径。随着加盟政策调整，京东势必加大力度扶持维修连锁体系的建设，可能是对原有路径的修正。 二是配件采购问题暴露。 京东希望门店同时承接采购+服务两个责任，不过京车会门店虽然被指派了采购任务但并未强制执行，甚至可能把线上的流量拉到线下，因为对于门店来说，配件采购可控意味着盈利空间可控。这和线下流量引入线上的初衷相违背。 三是服务不可控。 汽车后市场不只具有买卖属性，还绕不开线下门店的服务属性。如果门店在配件采购上都无法做到统一，服务更难以控制，导致京车会门店更像是认证店升级版，而不是一个连锁体系。 显然，京东汽后内部已经意识到了上述问题并着手解决，方法就是从线下维修门店体系下手，由下及上推动整个汽后生态运转，而非从前的由上及下，这是从产品思维转向服务思维。 二、主动调整还是被动应对？ 世界上最难的事情是改变自己，比这还难的是改变别人。当然，第一步仍然是先改变自己。 从正常逻辑来讲，京车会的政策调整驱动力可能源于两方面，一是正视问题后的自我驱动，二是外部竞争者的压力。 到底哪方面的因素权重更高？ 我们先看另外两个玩家在今年的一系列动作。 途虎的逻辑线大致分为两条，一是拉长途虎工场店的战线，二是拓宽业务边界。 今年10月途虎工场店突破2000家，半年增加500家，同时在郑州发起58元小保养价格战，这是第一条线。与此同时，途虎与美孚、腾讯合资的孚创正式运营，收购保险代理公司，入股有壹手，这是第二条线。 天猫养车则是在4月启动招商，在多个城市高调开城，到今年10月加盟店达到300家，并宣布了未来两年的规划。另外，喵养车也算是一个不大不小的尝试。 其实今年的疫情对于这些超级平台是个机会，因为单店的加盟站队意愿明显更加强烈，就看哪家能更好地抓住机会。 虽然中国市场体量巨大，但真正的优质资源其实很稀缺。一是加盟连锁会优先选择经济基础好的区域，比如长三角、京津冀等，市场重叠性高，二是优质门店并不多，这些门店才是平台的首选对象。门店的核心优势仍然是地理位置，先占者赢得先发优势，另外，在加盟政策、盈利期望等条件诱惑下，门店反水的情况也不少见。 所以时间对于京东汽后来说并不如想象中宽裕。 如果京东汽后是因为前期试运营反映出来的问题而做出调整，说明他们已经做好准备，这是个好信号。 就怕受到行业压力而被迫改变，因为加盟政策的变化只是表象，背后涉及到一系列复杂的线下运营工作，包括项目的规划和培训、门店的管理和信息反馈、基于反馈的调整速度、供应链的对接等等，前期工作没做好准备，贸然转向是很危险的。 如果缺乏思维意识上的深刻转变，没有进行人员团队的重组和构建，对于这些互联网基因的平台而言，线下工作很可能成为不可承受之重。 三、加盟连锁一定要强管控？ 其实，不论对于新康众，还是京东汽后，途虎的路径已经提供了一个很好的借鉴案例，当然这么说并不意味着途虎已经成功甚至是终极模式，而且这些互联网大厂也很排斥被扣上借鉴的帽子。 不过，一方面，早在新康众成立后不久，天猫车站进入行业视野，就有行业人士讨论过新康众再打造一个途虎工场店的可能性；另一方面，新康众从天猫车站转向天猫养车，也在一定程度上证明汽车后市场做轻是没有出路的，一定要做重。 做重并非挂门头式的加盟连锁，而是汽车服务世界在此之前一直强调的强管控式加盟连锁。 不少行业人士并不认同强管控这个概念，例如一位老牌加盟连锁创始人就曾表示：“加盟就是授权别人在规定的条件下使用，这是一个交易架构，凭什么控制别人？” 各有各的道理，比如美国NAPA旗下的维修连锁确实不存在强管控的概念，但差别在于市场发展阶段不一样，在中国目前市场环境下，做加盟连锁还真就得强管控。 为什么？ 中国汽车后市场还处于混乱无序的阶段，不合规、假货、骗保、小病大修等等现象还是常态。仅以汽配采购为例，第一，门店有二十多种可替代的采购渠道，可以找到更便宜的价格；第二，在利益驱使下，采购假货的可能性也有，如果无法强管控汽配供应链，既难以保证产品品质，总部也丢失了盈利空间。 另外，汽车后市场仍然是个流量生意。当然这个观点本身也存在争议，其实只用看一点，车主端的核心驱动力仍然是价格，打车、团购、外卖等行业都已证明这一点。 从前只有途虎一家通过补贴大打价格战，如今郑州一批企业，包括天猫养车、京东汽后都参与进来，进入价格战初级阶段，这个时候谁真正掌握流量谁就能掌控门店。天猫、京东虽然自带C端流量，但是从市场反馈情况，对门店的导流力度还没有途虎那么强，还有进一步挖掘的空间。 最后就是线下运营，主要涉及到团队建设。汽车服务世界通过线下门店的反馈，不止一次听到对途虎运营团队的认可，从途虎工场店开始，途虎的运营团队和早期加盟门店一起试错和调整，一起成长起来。 这里不是夸途虎，因为本质上，汽配是个买卖生意，汽修是个服务生意，后者需要服务意识才能真正构建护城河。如果互联网平台幻想绕过线下的逼仄工作完成连锁化建设，走到半路会发现走不通。 京车会的这次调整，除了要重视流量真正抓住门店，实现汽配供应链的强管控，还要建立一个强力的线下团队，服务并监督门店。否则，未来还会出现门店把线上流量引入线下私底交易的现象，这是典型的假连锁。 四、“猫虎狗”同路并行？ 当然，抛开线下门店体系，从宏观战略上，新康众和京东汽后的路径是类似的，途虎是另外一套体系。 自2016年初途虎工场店成立那刻起，途虎就选择走上了一条内化的道路，建立起了一个相对封闭的体系。虽然目前途虎拥有工场店和认证店两套门店体系，但显然前者才是重心，途虎要想破圈，特别是在汽配供应链上破圈，并不容易。这在一定程度上影响未来可能的上市估值。 新康众消化了老康众的汽配连锁体系，在不希望影响汽配供应链业务的背景下合纵连横，先是打出天猫车站这张安全牌，但是对汽配业务的发展和F6系统的推广帮助不大，而且还面临品牌受损的风险，转而做天猫养车。很有意思的一点，随后喵养车的推出释放出的信号很明显，新康众不想和其他汽修门店为敌，这还是为汽配业务服务。 很显然，新康众不会放弃做一个开放平台的初衷，不可能内化做成一个封闭体系。 京东汽后的想法和新康众类似，但可惜的是缺乏康众汽配的基础，京东云配和京安途的推广不算顺利，同时把京车会放在一个次要位置，显然低估了线下门店的重要性。 无论开放还是封闭，现阶段，汽车后市场的对抗最终还是要汇集到线下这个节点，归根结底，汽车后市场的流量入口是在门店。这就造成了当下途虎养车比天猫养车和京车会更强势的局面。 线下门店的争夺，终究是绕不开的环节。 天猫养车已经以高姿态奋起直追，2021年能否实现3000家门店的规模值得关注。 而京车会的政策调整也是一个积极信号，京东汽后能否借助京车会的品牌与另外两家同路并行，最终还是取决于团队对线下门店的认知，以及执行能力。 也许，只有一个“京东养车”，才撑得起“猫虎狗”三足鼎立的局面。这不是字面意义上的游戏，而是战略意义上的重视。 后记： 借助“京东养车”这个概念，不仅仅谈到了京东汽后的现状，同时梳理了“猫虎狗”三家的调性和趋势。 中国汽车后市场足够大，三家全国性连锁同时存在当然不在话下。 但是，如果三家企业都想做成NAPA那样的修配融合开放平台，中国市场是否具有这样的承载能力？这是个未知数，至少，放眼世界还未出现一个先例。 这个行业是值得期待的，只不过时间维度可能会非常冗长。 |
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