直播笔记丨零售行业目标预算“五步法”怎么做？

企业背景：

企业：产销一体的高端商务男装品牌

产品：高端商务男装（高端轻奢）

核心品类：西装，风衣（配套衬衫和配件）

客群：成熟商务男性人士为主

区域：东区，南区，北区（一线/二线城市）

直营门店115家，代理商22家

公司总部分7大管理中心支持公司发展规划

3-5年战略规划：

行业：商务男装

区域：全国（一线/二线城市）

产品：高端商务男装（西装、风衣）

地位：成为中国高端商务男装（西装，风衣）第一品牌。

目标预算五步法：

1、以终为始，围绕主干道

2、双管齐下，抓经营管理

3、激活员工，寻找新增长

4、上下同欲，定好责权利

5、兵棋推演，打赢大战役

怎么样应用五步法核心要点推动企业制定目标预算？

企业介绍

这是一家成立了10年的企业，目前市场的市值在3~5个亿左右，是产销一体的高端商务男装品牌公司。产品主要以高端商务男装为主，价格在5000~2万左右，主要品类是西装、风衣，当然也有衬衫和配件这样的产品。

客群的话主要是以成熟的商务男性为主，全国分为三个大区，东区、南区、北区，主要是在一线二线城市，直营门店115家，代理有22家。

公司总部分为7个大的中心，有销售中心、品牌中心、产品中心、生产中心、人力行政中心、财务中心，还有就是信息中心。

1、没有清晰的战略目标

因为基于老板之前更看重业绩，所以他抓业绩抓销量会比较多，但是对未来的规划是没有更多思考，所以每年目标都是拍脑袋想出来的。

2、没有预期的的目标设定

它是以买白菜的方式，通过讨价还价来制定目标计划，导致企业在发展的预期，它是根本没有办法去达成的。

3、没有强有力的目标数据

由于目标设定是讨价得来的，所以说它的目标数据没有任何的说服力，会导致上面目标制定下来了，那么下面团队上有政策，下有对策的思维，所以公司在要求目标达成的时候，缩水也会比较的严重。

01  以终为始 围绕主干道（明战略）

以终为始，围绕主干道就是明战略。当企业达到一定规模的时候，战略目标是非常尤为重要了。它是直营企业的方向和公司的未来，也是制定目标预算的关键。

当时我们在梳理这家男装品牌企业战略规划的时候，其实这个企业他是有自己的想法的，企业希望能够在3~5年能够做大做强，在市场端有更多的突破，同时和竞争对手也希望有更好的一些差异化的竞争优势，来赢得在男装行业当中的好品牌、好口碑和好市场。

所以针对辅导的这家高端商务男装品牌，通过战略的梳理，明确了企业的3~5年的战略规划。行业定位是商务男装，区域以一线二线城市为主，战略是成为中国高端商务男装在西装和风衣两个品类中的第一品牌。

02  双管齐下 抓经营管理（定目标）

战略清楚了，怎么承接呢？很多人听完之后就觉得战略其实是蛮虚的，不知道怎么落地。其实我们说战略规划它是3~5年的中长期的目标，在这个过程当中会有很多的不确定因素，但是为了确保我们的战略目标能够达成，学会把战略目标通过企业的年度目标来实现。

所以企业它今年需要是全员一定是要关注整个销售的增长。

年度目标从经营目标上面来设定的话，它是制定了三个，一个是收入，一个是利润，还有售罄率。收入和利润是比较好理解的，我们说企业经营的本质就是要实现盈利，所以说收入和利润是必须要保证的。

售罄率是零售行业的特点，尤其是在零售业，必须要关注的核心的目标，因为售罄率他会考虑到比如说像门店的客流，产品的类型的结构，包括季节性的一些情况，备货的准确等等，产生的库存问题会很影响现金流。这是它的企业的经营目标。

第二块是它的管理目标，其实很多企业有一些共性，他们会思考管理目标会比较难制定，认为管理目标是无法确定的。所以说可以在管理目标上面从两个维度上进行思考，第一个就是制约公司经营目标达成的核心障碍是什么？第二个，匹配企业未来的发展需要和核心，关键是什么？

这家企业，因为是要关注销售增长，要扩大市场，所以它的管理目标当时制定是有两个关键来匹配它的企业未来的发展。

第一个是它的管理目标新增门店35家，其中一线城市5家，二线城市是30家。因为它要快速提升市场的覆盖率，来提高它的广度和品牌的知名度。

第二个管理目标就是核心人才的储备35人，是基于整个战略规划当中，要快速提升开门店，补充人员作为门店店长的核心人才储备是非常重要的。

制定目标之后，其实还有一个很重要的关键，目标值的设定，通过三条线，保底值、合理值和挑战值。

基于我们对男装品牌它的企业年度目标的分析，他的目标梳理出来是3+2的模式，他的收入保底是3个亿，合理是4.2个亿，挑战是6个亿利润，于是他是保底3600万，合理是5040万，挑战是7200万。 

03  激活员工 寻找新增长（抓重点）

激活员工，寻找新增长，也就是抓核心亮点。目标有了，要帮助员工如何实现目标达成。江老师说制定目标是制定员工的幸福目标，那么幸福目标只有让员工看到希望，找到达成的路径，有信心挑战更高的目标，这才有最好的激励方式获得更高的收入。

在辅导当中，目标出来之后，不会马上的都就下压目标，而是通过一个计划管理，这个计划管理我们叫商会管理，员工能够感受到做绩效是可以有方法和有信心的。

1、定计划

第一个每天一小时的晨会，开晨会的目的主要是针对于今天的工作怎么规划和安排，让员工形成了他的惯性的思考，我该怎么去做，我该怎么样，今天怎么基于目标，我要做些什么事情。

第二个每周部门一例会，也就是周复盘会议，围绕目标和目标值，本周完成情况怎么样，下周的规划和目标阶段性达成怎么样？

第三个就是每月月会，月会更多是部门协同配合当中每个月做一些复盘总结，在目标的达成的预期的情况，完成的情况怎么样？得失分析，同时障碍点在哪里？如何解决？下个月目标如何做，如何规划？

所以它会通过一些计划性的三个会议的方式来不断的强调目标的重要性，有计划有节点的来达成目标的思路。

2、找方法

我们说方法一定比困难多，需要员工对于目标完成不是闭门造车，而是要通过团队在一起交流和研讨。

所以当时也是在业绩当中，会有一些团队好的一些业绩的门店店长，会到一些业绩稍微差的地方做一些帮扶计划来提升业绩。同时会做更多的探讨和切磋，让门店之间有些讨论和学习。

3、做激励

在整个目标达成的过程中，会设计一些激励，因为激励的结构会比较多，比如说我们短期激励、项目激励、荣誉激励，包括负激励，这都是激励的方式。

当时在这个企业当中，短期激励会有一些比如月度的冠军激励，一个季度的月度PK。还有属于项目制的激励，比如说奋战60天，针对于优秀团队和优秀个人的一些奖励。

荣誉激励的话，会当时评选门店店长的五虎上将，优秀店员的八大金刚，在公司的这种最耀眼的信心的之下，把这些员工的名字记录在公司的史册上，对大家能够留下比较好的员工的贡献。

当然负激励还是一样的，有奖有罚。

德鲁克大师说过一段话：不是因为有了事业才有目标，而是有了目标才会有要去做的事业，有了目标你就会有为之而奋斗努力的动力。所以这个是针对于激活员工，更多的是通过目标来帮他们找方法和策略。

04  上下同欲 定好责权利（定权责）

上下同欲，定好责权利。权责利的话，其实我们都是比较好理解，首先在权这部分更多是资源的需求，人财物的匹配，那么责就讲的是你的成绩和目标，利的话就是你的激励。

在辅导当中，这家企业它其实在资源需求和人财物匹配上面，是有一定的诉求的。销售其实面临的一些问题是自己无法解决的，所以他需要其他部门给到他一些资源匹配。

还有品质，如果品质不好可产生客诉，的确是直接影响企业的收入和利润。

那么人力资源他们希望能够更多的是给予人才的储备，所以说权这一部分是通过人财物的匹配给到业务端。责的话其实就是我们的三条线保底合理和挑战，目标越高，责任就越大，当然利益就越高了。

05  兵棋推演 打赢大战役（找增长）

兵棋推演，打赢大战役也是要找增长的。能够通过推演来实现目标达成的关键策略和关键方法来打赢这场战役。

举例华东区，我们在推演当中的话，华东要完成年度目标是两个亿，那么这两个亿当中，其实从第一步就是先要找到它的核心问题点。

华东区的业绩达成是有4个关键问题点。首先第一个是他们的渠道规划不清晰，第二个是他们的门店增长不达标，第三个是他们的商品策略不够清晰明朗。第4个是他的团队梯队是没有跟上。

所以说通过这4个维度，它的渠道布局、稳定增长，商品策略和团队管理来进行分析。通过推演来寻找它的关键突破口和增长点。

以上这个案例的话，是可以看到目标的规划是企业的核心，战略目标清楚，且年度目标清晰，策略打法明确，就可以很有把握的来制定准确的目标预算。因为预算它不是一个部门的事情，它是全员各个部门通过他的目标来确定他的预算规划的过程。

当然2020年是不平凡的一年，我们经历了很多用三个字来总结，就是不容易，那么2021年对于企业来说，又是一场新的历程和新的考验，做好自己强大自己才是我们所说的真实力，现在市场的确是一直在变化，不确定的因素很多。

但是唯一不变的就是做好规划，修炼内功，强大团队，与时俱进！

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